第95章 制定策略（1/2）

顾砚深将最后一页策略草案钉在会议室的白板上时，晨光恰好透过百叶窗，在“成本优化”与“研发创新”两个加粗标题上切出两道亮痕。桌上摊着三份文件——上周更新的财务明细、市场部刚提交的消费者调研数据，还有林溪连夜画完的“旧物新生”系列升级草图，纸页边缘还沾着未干的马克笔痕迹。苏晚星把刚打印好的供应商报价单按品类排开，指尖在“木材采购价较上月下降5%”的字样上顿了顿，抬头时正撞上顾砚深的目光，两人都从对方眼里看到了一丝紧绷后的松弛——距离上次解决原材料危机已过去一周，他们终于有时间坐下来，把零散的应对思路，拼成一套完整的破局策略。

“先从成本端开始吧。”顾砚深拿起白板笔，在“成本优化”下方画了三道横线，“上周和刘总敲定的木材长期供货协议，能让定制家具的原材料成本降8%，但这只是基础。我们得把成本控制拆成‘生产、库存、运营’三个板块，每个板块都要找到可落地的节点。”他侧身看向坐在对面的生产厂长老周，“老周，车间里的边角料统计好了吗？之前你说实木切割会产生30%的废料，这些能不能再利用？”

老周立刻从公文包里掏出一本泛黄的笔记本，上面密密麻麻记着近三个月的废料数据：“顾总，我跟木工组的师傅们算了一周，发现60%的废料能改造成小物件——比如书桌的抽屉拉手、衣柜的挂衣杆，甚至可以拼成迷你置物架。之前这些废料都当垃圾处理，现在要是批量生产，既能减少废料处理费，还能做成‘旧物新生’的衍生周边，线上单独卖或者当赠品，都能增加客户粘性。”他翻到最后一页，附着一张手绘的置物架草图，“师傅们还说，要是设计部能出统一图纸，他们每周能多生产两百件，几乎不额外占用工时。”

苏晚星立刻拿起草图递给林溪：“这个思路好！林溪，你今天就和设计部对接，把周边产品的设计标准定下来，重点要和‘旧物新生’的风格统一，比如用同色系木蜡油，刻上我们的品牌logo。另外，库存方面，‘晚星集’的羊绒衫积压了两百多万的货，之前说的回收改造方案，现在要细化成具体流程。”她翻开库存报表，指尖划过不同尺码的库存数据，“我们可以分两步走：第一步，筛选出完好的库存衫，由工厂拆解成纱线，重新编织成小毯子、围巾，定价控制在两百元以内，走平价环保路线；第二步，针对有轻微瑕疵的库存，推出‘diy改造包’，搭配染料、刺绣线和教程，让客户自己动手修改，既能降低退货率，还能打造话题度。”

张磊突然举起手，手里攥着一份线上运营成本表：“苏总，线上推广的成本也得砍。之前跟头部主播合作，一场直播的佣金加坑位费要十几万，转化率却只有2%。现在我们转做中腰部博主，虽然单个博主的流量少，但佣金只要5%，而且粉丝更精准——上周跟三个家居博主合作的‘定制家具避坑’短视频，播放量加起来破了百万，咨询量比之前多了40%。我建议把头部主播的预算砍掉70%，全部投给垂直领域的中腰部博主，再搭建我们自己的直播团队，每天在抖音、小红书播‘工厂实景’‘设计过程’，既能省成本，又能增强品牌可信度。”

顾砚深点点头，在白板上“运营成本”一栏写下“直播团队搭建”：“这个方案可行，但要注意节奏。自己的直播团队不用急着铺规模，先招两个有家居行业经验的主播，每天播两小时，重点展示车间生产、设计师和客户沟通的过程，让消费者看到‘定制’的真实感。另外，线下门店的成本也要优化，之前说要关掉亏损严重的门店，现在要确定具体名单——财务部把每个门店的租金、人工、销售额列出来，连续六个月净利润为负的，这个月就启动闭店流程，但核心城市的门店要保留，比如上海、北京的门店，要改造成‘体验中心’，减少陈列面积，增加设计咨询区，让客户能现场和设计师沟通方案，提高转化率。”

财务总监李姐推了推眼镜，手里的计算器按键声停了下来：“顾总，按这个方案算，下个月的运营成本能降15%，原材料成本降8%，库存周转效率能提高30%，净利润率有望回升到6%以上，回到安全线。但有个问题——研发投入要增加，之前说要推出更具创新性的产品，这部分预算从哪里来？”

会议室里瞬间安静下来，所有人的目光都集中在“研发创新”四个字上。顾砚深拿起林溪画的“旧物新生”升级草图，指着眼眶处的设计细节：“研发投入不能省，这是我们破局的关键。之前的‘旧物新生’计划，只是改造旧家具，但客户的需求不止于此——很多客户想把旧家具和新定制的家具搭配，但风格不统一。所以我们要推出‘新旧融合’定制服务，让设计师上门测量旧家具的尺寸、风格，再根据客户的需求，设计新家具的款式，让新旧家具能无缝衔接。比如客户家里有一张旧实木餐桌，我们就设计同色系、同材质的餐椅，再搭配定制餐边柜，这样既满足了客户的情感需求，又能提高客单价。”

林溪立刻补充道：“对！我上周跟一个客户沟通时，她就说家里有一张她爷爷留下的旧书桌，舍不得扔，但又不知道怎么和新家具搭配。我们要是能提供‘新旧融合’服务，就能抓住这部分有情感需求的客户。而且我们还能推出‘环保积分’制度，客户把旧家具交给我们改造，就能获得积分，抵扣新定制家具的费用，既促进销售，又能增加旧家具的回收量，降低原材料成本。”

苏晚星忽然想到了什么，从包里拿出一份消费者调研报：“还有个性化创新！调研显示，30岁以下的客户，80%都希望家具能‘多变’——比如沙发能变床，书桌能变餐桌。我们可以研发‘模块化家具’，让客户根据自己的需求，自由组合不同的模块。比如设计一款沙发，客户可以选择单人座、双人座、储物模块，自己搭配成l型、一字型，以后想换风格，只需要换模块，不用换整套沙发。这样既能满足个性化需求，又能降低生产难度，因为模块是标准化的，工厂可以批量生产。”

顾砚深眼睛一亮，在白板上“研发创新”下方写下“模块化家具”：“这个思路好！我们可以先从客厅家具入手，研发沙发、茶几、电视柜的模块化系列，下个月推出样品，先在核心城市的体验中心展示，收集客户反馈后再批量生产。另外，‘晚星集’的羊绒衫也要创新，不能只做基础款——我们可以和独立设计师合作，推出‘季节限定款’，比如下个月推出‘冬日森林’系列，用不同深浅的绿色羊绒，织出树叶、树枝的图案，定价在五百到八百元，走中高端路线，避开平价市场的竞争。”

陈斌一直坐在角落里沉默，这时忽然开口，声音比之前缓和了许多：“砚深、晚星，这个策略听起来很完整，但有个风险——模块化家具的研发需要时间，要是下个月样品推不出来，或者客户不买账，怎么办？还有，‘新旧融合’服务需要设计师有更高的能力，现在的设计师能不能跟上？”

顾砚深早就考虑过这个问题，他从抽屉里拿出一份设计师培训计划：“陈总，这个问题我们已经想到了。下周开始，我们会邀请行业内的资深设计师，给我们的设计师做‘新旧融合’的专项培训，为期两周，保证设计师能掌握相关技能。至于模块化家具的研发，林溪已经和设计部的人画好了初步图纸，下周就能交给工厂打样，下个月肯定能出样品。而且我们可以先搞‘预售’，在体验中心和线上平台展示设计图，让客户付定金预定，根据预定情况调整生产计划，降低库存风险。”

他顿了顿，目光扫过会议室里的每个人：“我知道大家还有顾虑，但现在的市场形势，不创新就是等死。我们之前能撑下来，就是因为我们比别人先做了‘旧物新生’计划，现在我们要继续往前走，用更创新的产品、更优化的成本结构，把失去的市场份额抢回来。而且我们已经有了初步的成果——上周重新下单的那个全屋定制客户，就是因为看到了我们的‘旧物新生’案例，才决定信任我们。只要我们坚持下去，一定会有更多客户看到我们的价值。”

陈斌看着白板上密密麻麻的策略要点，又看了看身边眼神坚定的团队，终于点了点头：“好，我支持这个策略。财务部会全力配合，确保成本控制和研发投入的预算能落实到位。”