第10章 釜底抽薪（1/2）

国贸店免费活动结束后的第九天下午三点，我站在二楼办公室的窗前，看着楼下稀疏的客流。窗玻璃映出高丽仙疲惫的脸，她刚汇报完最新数据：“……免费期带来的关注度已经基本消退，本周客流量回落到活动前的1.2倍，但成本结构完全失衡——为维持‘网红店’形象增加的装饰、灯光、专用道具摊销，加上不得不维持的高价地段租金，我们的单店净利润率已经被压缩到1.8%。”

她顿了顿，声音更低：“钱总上午来电，说她那边最多还能顶两周。如果两周后看不到实质性的现金流改善和可持续的商业模式验证，下一轮输血……可能就没了。”

窗外，初冬的寒风卷起街道上的落叶。斜对面“速味客”的送餐电动车依旧穿梭不停，那抹红色像永远不会熄灭的警示灯。

手机震动，是梁雷发在核心群里的链接。点开，是“速味客”最新一轮促销广告——“冬日暖心季，满40减20，全城门店通用”。下面已经有几百条转发和“求拼单”的评论。

沈越在群里发了个愤怒摔桌的表情：“他们还有完没完？！我们烧了两百万，他们轻轻松松一个全城促销就又把人拉回去了！”

钟志军罕见地在群里回了一句，只有三个字：“没意思。”

这三个字像三根针，扎在每个人的心上。不是愤怒，不是抱怨，是一种更深的东西——一种眼看自己珍视的东西在现实面前节节败退，却又无能为力的疲惫和虚无。

罗桐发来一份舆情分析简报：“数据显示，关于我们的话题热度衰减曲线符合‘网红营销’标准模型，用户留存率低于行业均值。而‘速味客’凭借其长期建立的品牌认知和渠道优势，促销活动启动后，其线上订单量24小时内回升3的“透明账本”。

这个h5页面设计得极其简单朴素。首页是一张北京地图，上面标注了我们七家店的位置和每个店辐射的社区。点击任何一个社区点，会弹出详细的捐赠记录：日期、捐赠物品（米、油、汤券、现金）、数量、接收方（具体到社区和受助老人姓名缩写）、接收人签字或手印的照片、以及我们银行转账的截图或物资采购发票的扫描件。

每一笔捐赠，哪怕只是一箱牛奶，都记录在案，可供查验。

账本的引言，是高丽仙写的一段话：“我们是一家小公司，能力有限。但我们相信，商业的价值不止于利润。这本账本无关营销，只为一个承诺：您在我们店消费的每一分善意，我们都尽力让它抵达真正需要的人手中。欢迎监督。”

同时，我们启动了一个更长期的“社区味道记忆”项目。龙婷带着团队，走访了我们门店周边的几个老旧社区，邀请社区里的老人，记录他们记忆中“最好喝的一碗汤”的故事。我们把这些故事整理成文，配上老人年轻时的老照片和现在捧着我们汤碗的照片，在我们的公众号上以“胡同里的汤”专栏形式连载。

没有刻意煽情，只是平实的记录。有老人回忆困难时期邻居分享的一碗白菜豆腐汤；有老人怀念母亲用搪瓷缸子在煤炉子上煨的鸡汤；有老人说起改革开放后第一次下馆子喝到的“奢侈”的酸辣汤……这些故事，和我们的骨汤看似无关，却又在“温暖”、“记忆”、“人情味”的层面上紧密相连。

专栏推出后，反响超乎预期。很多年轻人留言，说想起了自己家乡的爷爷奶奶。有媒体主动联系，要求采访这些老人。甚至开始有顾客，自发地在我们的“爱心共享柜”里，留下写给这些老人的明信片或小礼物。

商业的温情，最难的是真诚。而真诚，往往来自极致的透明和笨拙的坚持。

在树立了“真实”、“透明”、“温情”的标签后，我们开始主动“降维”，与消费者建立更平等的“共谋”关系。

罗桐策划了“多多内部吐槽大会”系列短视频。每期邀请一位员工，面对镜头，“吐槽”工作中的各种糗事和无奈。

第一期是沈越。他对着镜头，一脸苦相：“我最怕的就是去那些高档写字楼地推！保安大哥看我的眼神，就像看要饭的！上次我好不容易混进去，刚把传单拿出来，就被两个保安‘请’了出去，全程录像！丢人丢到姥姥家了！”

第二期是高丽仙。她叹了口气：“每次看到有顾客因为我们出餐慢而抱怨，我都特别难受。我知道大家时间宝贵，但我们真的快不起来。熬汤要时间，烫菜要火候……我们只能不停地道歉，送小吃，希望顾客能多理解一点。”

第三期，我亲自上阵。我坐在办公室里，背后是堆满文件的办公桌，苦笑着说：“最难熬的是月底看财务报表的时候。看到那些亏损的数字，看到员工的工资单，看到供应商的账单……我就想，我是不是真的不适合做生意？是不是回去熬汤更简单？”

这些短视频，不精致，甚至有些粗糙。但它们展现了一个品牌背后，一群普通人的焦虑、尴尬和坚持。它打破了商业的“神性”，赋予了“人性”。

效果立竿见影。评论区变成了大型安慰和支招现场：

“沈越不哭！下次去我们楼，我带你进去！”

“高姐别自责！我就喜欢你们慢工出细活的劲儿！等得起！”

“张老板挺住！我们吃货团支持你！多开店，我们多吃！”

更有顾客自发创作了“多多打工人生存指南”表情包、“如何优雅地等待一碗多多骨汤”攻略等二次创作内容。品牌和消费者之间的墙，在这种互相调侃和共情中，悄然消融。

四把刀同时挥出，效果是核爆级的。

一周之内，我们的线上预订系统全面爆满，排队时间从平均二十分钟延长到一小时以上。七家店全线飘红，客单价在未提价的情况下，因顾客主动选择更高价值的套餐而提升了15%。大众点评评分冲至4.95，成为京城火锅\/麻辣烫品类评分第一。

资本闻风而动。钱佩玖一天内接了八个投资机构的约谈电话。之前卡我们脖子的商铺业主，主动提出降低租金、延长免租期。连之前对我们爱搭不理的本地生活媒体，都排着队要求专访。

但烈火烹油之下，暗流从未停止。

首先是“速味客”的反扑。在我们“街头实验”视频广泛传播的第三天，“速味客”的官方账号发布了一条长达五分钟的“科普视频”，标题是《走进现代中央厨房：科技如何让美食更安全、更稳定》。视频展示了他们高度自动化的生产线、严格的质检流程、以及“符合国家标准”的供应商体系。视频最后，一位穿着白大褂的“食品工程专家”出镜，委婉地表示：“传统工艺值得尊重，但现代食品工业通过科学手段，在保障安全、稳定和效率方面，有着不可替代的优势。消费者应根据自身需求，理性选择。”

视频制作精良，论调科学中立，但潜台词很明显：你们是“传统”，是“情怀”；我们是“现代”，是“科学”。

紧接着，网上开始出现一批“理性分析”帖，标题诸如《抛开情怀滤镜，聊聊‘熬制18小时’的商业可行性》、《餐饮行业：效率与匠心真的不可兼得吗？》。这些帖子看似客观，实则都在质疑我们模式的可持续性和规模化能力，并暗指我们利用“情怀”进行道德绑架和溢价。