第45章 新纸抵洛 奇货可居（2/2）

他深知，推广之路绝非一帆风顺。这个时代的人们，尤其是掌握着话语权的士大夫阶层，对于书写材料有着根深蒂固的观念和习惯。

首先，是认知上的障碍。此时人们提及“纸”，第一反应多半是“蔡侯纸”。蔡伦改进造纸术功不可没，但“蔡侯纸”相比卫铮带来的新纸，仍然存在纤维分布不均、质地粗糙、韧性不足、容易破损和虫蛀等问题。尽管蔡侯纸的成本已比缣帛降低，但其大规模生产能力有限，质量也参差不齐，导致它问世百余年来，始终未能完全取代使用了上千年的简牍。许多人仍视纸为一种廉价但不甚可靠的替代品。

其次，也是更关键的，是文化习惯与阶层偏见。士大夫们对简牍和缣帛有着深厚的情感认同和文化归属感。在光滑的竹木简片上，用刀笔或毛笔刻写、书写，被视为庄重、正式的举动；在轻软华贵的缣帛上挥毫，更是身份与地位的象征。与之相对，纸张，尤其是质量不佳的纸张，则常常被贴上“贱物”、“不入流”的标签，被认为“登不了大雅之堂”。这种观念上的桎梏，绝非单纯靠产品质量就能轻易打破，需要巧妙的引导和时间的沉淀。

因此，卫铮明白，他需要制定一份周密而“靠谱”的营销计划。他坐在书案前，铺开一张新纸——这正是实践其用途的第一步——开始梳理思路：

其一，名人效应，自上而下。首先要攻克的是像蔡邕、卢植这样的文化泰斗。他们若能认可并使用这种新纸，其示范效应将是巨大的。今天送纸给蔡邕便是第一步。接下来，他还要找机会向卢植推荐，并考虑赠纸给如杨赐、马日磾等清流名臣，甚至通过卫觊、钟繇等人，在太学生和年轻士子中扩散影响。

其二，对比体验，凸显优势。可以组织一些小范围的品鉴会，将新纸与蔡侯纸、竹简、缣帛放在一起，让士人亲自体验书写手感、携带便利性和成本差异。用事实说话，打破固有印象。

其三，精准定位，阶梯定价。初期产量有限，可定位为中高端书写材料。一方面以略低于优质缣帛但远高于竹简的价格，吸引追求书写体验和效率的士人；另一方面，可以制作一些特别精制的“礼品纸”，包装精美，作为高端赠品或奢侈品销售，满足上层社会的社交需求。

其四，借助渠道，巧妙传播。卫氏商社本身就有成熟的销售网络。可以利用起来，在洛阳、南阳、颍川等文化兴盛之地率先铺货。同时，可以尝试与一些书肆、文房用具店合作，将新纸与笔墨等捆绑展示销售。

其五，创造需求，引导潮流。或许可以策划一些与纸相关的文化活动？比如，鼓励友人在纸上题诗唱和，将佳作展示于杜康居之类的场所？或者，利用纸张轻便的特点，推广“纸信”，取代部分笨重的简牍书信？

思路渐渐清晰，卫铮的嘴角重新浮现出自信的笑容。这不仅仅是一桩生意，更是一场与旧有习惯和观念的博弈。他相信，凭借这质量远超时代的新纸，加上得当的策略，定能在洛阳乃至整个大汉的士林之中，掀起一场静悄悄的“纸张革命”。而这一切，都将从这闷热而忙碌的初夏，从这七八辆满载着淡黄色纸张的辎车开始。