第109章 调研竞品，调整体验店运营模式（1/2）

清晨的薄雾还没散尽，林砚就背着装满笔记本和相机的帆布包出了门。前一天晚上，团队会议上的沉默和质疑像沉甸甸的雾，压得她辗转难眠 —— 张宇紧锁的眉头、陈瑶泛红的眼眶、孙悦欲言又止的神情，都在提醒她：不能再等了，必须立刻找到破局的方法。她翻遍了本地文创行业的资料，圈出了两个聚集着同类店铺的文创街区，决定用一天时间，把别人的成功经验 “偷” 回来。

第一站是城西的 “梧桐里文创区”，这里藏着一家名为 “墨趣” 的手绘体验店，主打书法与水彩，在本地文创圈小有名气。林砚推开玻璃门时，风铃清脆的响声里夹杂着笑声 —— 体验区的四张圆桌旁都坐满了人，靠窗的一桌是情侣，男生正握着女生的手教她画水彩玫瑰；中间一桌是三位宝妈，孩子们围在旁边，用毛笔在宣纸上涂画，时不时发出 “我画的太阳最圆” 的欢呼；最里面的角落，几位年轻人围坐在一起，手里拿着半成品的书法作品，讨论着 “这个‘福’字的撇画要再舒展些”。

“我们这儿最核心的不是‘教画画’，是‘搭圈子’。” 店主是位留着长发的插画师，姓周，得知林砚的来意后，笑着把她引到休息区，递来一杯温热的桂花茶。“单一的体验课留不住人，你想啊，客户画完一幅画，新鲜感过了就不会再来了。但如果能让他们在这里认识朋友，找到同好，情况就不一样了。” 周店主指着墙上的活动海报，“你看，我们每周有‘情侣手绘夜’，每月有‘水彩交友会’，甚至还组织学员去郊外写生。上次写生，有两对情侣就是在活动上认识的，现在还经常来店里画画。”

林砚赶紧掏出笔记本，笔尖飞快地记录：“社交属性 —— 活动搭台，交友为核”。她注意到，体验区的每张桌子上都放着一个小牌子，写着 “今日主题：秋日花卉”，旁边还附了简单的社交引导语：“可以和身边的朋友分享你的绘画灵感哦”。零售区的货架紧挨着体验区，客户画完水彩，转身就能看到同款颜料和画本，不少人顺手就放进了购物篮。“线上线下也要联动，” 周店主补充道，“我们的会员可以在线上预约活动、分享作品，线下体验后，作品能同步到线上展厅，这样即使不来店里，也能感受到圈子的氛围。”

离开 “墨趣” 时，林砚的笔记本已经写满了两页，相机里存了几十张照片 —— 有客户互动的场景，有活动海报的细节，还有零售区的陈列方式。她站在梧桐树下，看着街上来往的人群，突然明白 “砚见” 的问题所在：之前的体验项目太像 “单向输出”，只想着 “教客户画画”，却忘了给客户创造交流的机会，没有让他们产生 “归属感”。

第二站是城南的 “非遗工坊街”，林砚要找的 “非遗手作工坊” 就藏在街区深处。这家店的门脸不大，木质招牌上刻着 “剪纸、刺绣、陶艺” 三个关键词，推门进去，一股淡淡的艾草香扑面而来 —— 原来是店员正在准备刺绣用的艾草线。和 “墨趣” 的热闹不同，这里的氛围更显沉静，客户们坐在各自的位置上，专注地摆弄着手中的材料：有的在剪剪纸，有的在穿针引线，还有的在转盘上捏制陶艺坯体。

“我们靠的是‘系列课程 + 会员体系’留住客户。” 店主是位年过六旬的非遗传承人，姓刘，她指着墙上的课程表，上面清晰地标注着 “剪纸入门（4 课时）”“剪纸进阶（6 课时）”“剪纸创作（8 课时）”。“单次体验课只能让客户尝个鲜，要想让他们长期来，就得让他们有‘进阶感’。比如剪纸，从剪简单的窗花，到剪复杂的人物肖像，客户需要一步步学习，这个过程中，他们就会对店铺产生依赖。” 刘店主拿出一本会员手册，里面详细记录着会员等级：银卡（充值 500 元）、金卡（充值 1000 元）、钻石卡（充值 2000 元），不同等级对应不同的优惠 —— 银卡享课程 8 折，金卡享 7 折且免费参加每月沙龙，钻石卡则能定制专属非遗作品。

林砚的目光被零售区的一个展示柜吸引，里面摆放着不少会员的作品，旁边附着手写的卡片，上面写着会员的名字和创作故事：“这是金卡会员李女士的作品，她为女儿的婚礼剪了一套‘喜字剪纸’，耗时一个月”“这是钻石卡会员王先生定制的刺绣肖像，送给结婚 30 周年的妻子”。“把会员的作品展示出来，既能让他们有成就感，也能吸引新客户加入会员。” 刘店主笑着说，“我们每个季度还会举办会员作品展览，邀请会员来参加开幕式，给他们发证书，让他们觉得‘自己也是非遗传承的一份子’。”

林砚伸手摸了摸展示柜里的剪纸作品，指尖能感受到纸张的纹理和剪口的细腻。她突然想到 “砚见” 的非遗剪纸课，之前只做了单次体验，没有设计进阶课程，也没有把会员的作品展示出来，白白浪费了客户的潜在需求。她掏出手机，给苏晓发了条消息：“调研到关键信息，会员体系要分等级，还要展示会员作品，增加归属感。”

第三站是市中心的 “宠物友好文创街”，这里的 “爪爪文创” 是林砚重点关注的对象 —— 这家店的核心客群和 “砚见” 高度重合，都是养宠人群。推开店门，林砚就被一阵欢快的狗叫声吸引，原来店里专门设置了 “宠物互动区”，铺着柔软的地垫，放着宠物玩具，几位客户正带着自家宠物玩耍，店员则在旁边帮忙照看。体验区的客户大多抱着宠物，一边和宠物互动，一边画画：有的在给宠物画肖像，有的在定制宠物主题的帆布袋，还有的在制作宠物爪印纪念章。

“我们的秘诀是‘精准定位 + 场景化体验’。” 店主是位年轻女生，名叫阿萌，她怀里抱着一只柯基，“养宠人群的需求很明确，他们愿意为宠物花钱，但前提是‘让他们觉得值得’。比如我们的宠物手绘课，不仅教客户画画，还会提供宠物零食，让客户在画画的同时，能和宠物互动；我们还推出了‘宠物写真 + 手绘肖像’套餐，客户带宠物拍写真后，能把照片变成手绘作品，这样的组合套餐，比单独卖课或写真更受欢迎。”

林砚注意到，店里的零售区几乎全是宠物相关的产品：宠物手绘钥匙扣、宠物肖像抱枕、印有宠物图案的围巾，甚至还有宠物专用的 “手绘颜料”—— 无毒无害，即使宠物不小心舔到也没关系。“所有项目都围绕‘宠物’展开，让客户觉得‘这家店懂我’。” 阿萌说，“我们还建了宠物主人的微信群，平时在群里分享宠物护理知识，组织宠物聚会，群里的客户几乎都是我们的忠实会员。”

走出 “爪爪文创” 时，已是傍晚，夕阳把街道染成了暖橙色。林砚坐在街边的咖啡馆里，翻开笔记本，把三家店的经验整理成表格：“墨趣” 的核心是 “社交属性”，“非遗手作工坊” 的关键是 “系列课程 + 会员体系”，“爪爪文创” 则胜在 “精准定位 + 场景化体验”。她对比 “砚见” 的现状，发现之前的运营模式太单一，只覆盖了 “课程 + 零售”，缺少 “社交” 这个关键环节，也没有通过会员体系和系列课程提高客户粘性。