第135章 建立经销商体系，拓展线下渠道（2/2）

与此同时，张宇正在对接成都的区域分仓。分仓位于成都双流区的物流园里，面积约 200 平米，张宇带着代工厂的技术人员，逐一检查货架、温控设备和打包区域：“常规款要按城市分类摆放，成都系列放在最显眼的位置，补货时方便查找。打包要用防震泡沫和硬纸盒，确保运输过程中不会破损。” 他拿出物流协议，和分仓负责人确认：“经销商下单后，必须当天出库，第二天送达，要是超时，要按订单金额的 5% 赔偿。”

分仓的问题刚解决，代工厂又传来消息：“小众地标款的手绘扫描后，压纹工艺出现了问题，文殊院的竹椅纹理太细，压纹后模糊不清，需要重新调整参数。” 张宇立刻赶往代工厂，和技术人员一起调试机器：“把压纹压力从 800 吨调到 750 吨，速度放慢，确保纹理能清晰呈现。” 他守在车间里，看着第一套调整后的产品出炉，竹椅的纹理清晰可见，才松了口气：“以后小众地标款的压纹，都按这个参数来，生产前必须先做样品确认。”

陈阳则在忙着制作陈列物料。他为每家经销商设计了专属海报：给上海 “纸间造物” 画了武康大楼的夜景，给北京 “书里书外” 画了高校地标合集，给成都 “蜀韵文创” 画了文殊院的禅茶场景。展架的设计也费了不少心思，他选择了原木色的可折叠展架，方便经销商运输和安装，展架上预留了产品槽和故事卡片位，还加了小射灯，突出产品的质感。“线下陈列要让顾客一眼就能看到我们的优势，” 陈阳一边画着射灯的位置，一边对助手说，“比如把非遗压纹的产品放在灯光下，让顾客能摸到凹凸的纹理，感受到和城韵的区别。”

孙悦则整理出了一本 50 页的《经销商售后手册》，里面详细列出了产品知识、销售技巧、售后处理流程。比如 “如何向顾客介绍产品差异”，她总结了三个核心点：纯手绘 vs 机器印刷、非遗压纹 vs 无压纹、深度文化注解 vs 简单标注；“常见售后问题” 部分，她列出了产品破损、顾客退货、价格质疑等 10 种情况，每种情况都有详细的处理步骤和话术。她还建立了经销商专属微信群，每天在群里分享销售技巧和客户反馈，比如 “今天有顾客因为喜欢故事卡片，一次性买了 3 套”“有顾客问能不能定制企业礼品，已经推荐给苏晓”。

成都 “蜀韵文创” 的合作进展得最顺利。这家店位于文殊院景区内，店主李姐是之前 “砚见” 的定制客户，曾定制过 200 套文殊院主题明信片作为伴手礼。“你们的产品在景区里很受欢迎，游客都喜欢带这种有当地特色的纪念品。” 李姐直接和苏晓签订了长期合作协议，“首批铺货 800 套，重点推文殊院系列和成都小众地标款，我还在店里留了一块‘手绘体验区’，按陈阳的设计布置，让游客能现场体验。”

试点一个月后，北京 “书里书外” 的 3 家门店传来捷报：毕业季专属款销量突破 600 套，常规款销量 300 套，总销量 900 套，远超王凯预期。王凯主动联系苏晓：“没想到你们的产品这么受欢迎，学生们都喜欢定制款，说‘比普通礼物有意义’。我现在就把 12 家门店都铺开，首批铺货 2000 套，还要加订 1000 套毕业季专属款。”

随着三家核心经销商的合作落地，其他意向经销商也纷纷跟进。广州 “岭南文创”、西安 “长安印象”、厦门 “海岛书坊” 等 7 家门店先后签订合作协议，短短两个月，“砚见” 的经销商体系就覆盖了全国 10 个城市，包括 3 家连锁书店、5 家独立文创店、2 家文旅景区门店。

铺货前，团队召开了经销商培训会议，通过线上直播的方式，给 10 家经销商讲解产品知识、陈列技巧和活动策划。陈阳在直播中演示了如何布置 “手绘体验角”：“体验角要放 3-5 套速写本和马克笔，旁边摆上成品明信片，让顾客能照着画，画完可以免费带走，或者贴在门店的‘故事墙’上，吸引其他顾客参与。” 孙悦则分享了售后处理技巧：“遇到价格质疑的顾客，不要直接反驳，而是让他们摸一摸产品的压纹，读一读背后的故事，再对比城韵的产品，顾客自然会明白差异。”

十月底，10 家经销商同步铺货。上海 “纸间造物” 的橱窗里，武康大楼的手绘海报格外醒目，陈列区前围满了顾客，有人在翻看故事卡片，有人在体验手绘；北京 “书里书外” 的高校门店，毕业季专属款被摆在最显眼的位置，不少学生结伴购买，说 “要给同学送一份特别的毕业礼物”；成都 “蜀韵文创” 的体验区，游客们排着队体验手绘，有人画文殊院的红墙，有人画竹椅，李姐笑着说：“每天都能收到很多顾客的手绘作品，我把它们贴在墙上，成了店里的一道风景线。”

但铺货后也出现了一些问题。西安 “长安印象” 的经销商反馈：“城韵在西安的门店搞促销活动，买明信片送帆布包，我们的销量受到影响，能不能也提供一些赠品？” 苏晓立刻和团队商量，决定定制一批手绘贴纸作为赠品，上面印着各个城市的迷你地标，经销商可以根据销量自行赠送。她还建议西安经销商：“可以突出我们的‘长安小众地标款’，比如书院门、回坊，这些是城韵没有的，吸引喜欢小众文化的游客。”

广州 “岭南文创” 则反馈物流破损问题：“有 10 套产品在运输中破损，顾客要求退货，影响了门店口碑。” 孙悦立刻联系广州分仓，查明是打包时防震泡沫不足导致的。她马上补发了 10 套产品，还给经销商寄了一批额外的防震泡沫：“以后发货时，每个产品都要包三层泡沫，确保不会破损。” 张宇也对所有分仓下达通知，要求加强打包流程，每批货物出库前必须检查防震措施。

针对这些问题，团队及时调整策略：给每家经销商提供定制赠品，根据门店客群调整产品结构，优化物流打包流程。经过一个月的磨合，经销商体系逐渐稳定，10 家门店的月均销量突破 3000 套，其中定制款占比达 40%，远超线上零售的占比。

十一月中旬，团队召开经销商体系复盘会议。苏晓拿着销售数据，脸上满是成就感：“10 家经销商月均总销量 3.2 万套，营收 192 万元，占总营收的 40%；其中上海‘纸间造物’、成都‘蜀韵文创’的月销量都突破 5000 套，成为标杆门店。更重要的是，通过线下渠道，我们的品牌覆盖了全国 10 个城市，很多顾客在门店购买后，会到线上店铺复购，线上线下形成了联动。”