第27章 少算不胜（1/2）

华明清当即做出部署：让顾卫忠牵头梳理质量相关规定，把每条制度的出台缘由、时代背景都摸透说清；派黄建国统计回用物资的批次、批量，连带着背后的成因也一并查清；叫小魏设法对接三包部门，不仅要摸清三包损失的具体数据，更要厘清哪些配套商履约理赔、哪些耍赖拖欠，以及这些拖欠给琼花机械厂造成了多大亏空。

同时，他还特意叮嘱魏玉林：“销售人员反映的质量问题，每周必须汇总一次。资料要复印整齐，做好封面，分别送姚正国、李德昌、谭海林各一份。”

这步棋看似只是传递信息，实则是变相的 “攻心术”，既让几位厂领导亲身体会销售人员在前线的难处，也暗中试探他们对质量问题的心理承受底线。眼下要破局，也实在没有更稳妥的办法了。

华明清心里门儿清，产品质量的提升从不是敲锣打鼓就能成的事，这里头盘根错节着太多深层矛盾：有历史遗留的沉疴，有体制机制的桎梏，有管理制度的漏洞，更有人为造成的梗阻。要提质量，必然要动企业的 “筋骨”，触及深层改革。若是容易，早就有人做成了。可要是任由质量问题拖下去，琼花厂迟早得垮。

他本就是带着改革重任来的，如今已没有退路，不然，也对不起 “厂党委副书记” 这个头衔。难归难，却不是毫无办法。他琢磨着，不如筹划一场三包现场会：把三包中发现的零部件问题分类整理，哪些是回用手续埋下的隐患，哪些是厂里自制件的问题，哪些是外购件的毛病，连带着造成的损失都要拿出实打实的数据。只有这样，才能真正打动人、震撼人。

而且，这事得先造舆论、烘氛围，让全厂职工都把质量问题当成自己的事。这是一盘大棋，得让所有人都入局，急不得。他要让大家都明白：质量不仅决定琼花厂的命，更牵着全厂干部职工的未来，连带着职工子弟的前途都系在这上面。只有质量上去了，大家才能有稳定的日子，才能改善生活、优化生存环境。

要做通这事，宣传得下苦功。华明清盘算着，得找宣传部长陆荣轩好好聊聊 ，“质量是企业的生命” 绝不是空话，里头藏着太多血与泪的教训。他想让陆荣轩搜集些本厂、外厂的真实案例，在厂里搞不间断的宣传、演讲，把这根弦绷紧。

更何况，质量还是企业诚信的根基。没有质量，销售人员本事再大，开拓一个市场丢一个市场，客户信不过产品，一切都是白搭。从 “质量关乎命运” 和 “质量维系诚信” 这两点切入宣传，总能把全厂职工的积极性调动起来。毕竟，没有所有人的参与，改革就是空谈。当然，这事还得等合适的时机、找合适的场合再铺开。

想透这些，华明清立刻找陆荣轩谈了自己的要求，让他先做个方案出来，后续再一起研究细节，具体启动时间等通知。陆荣轩本就是万嫩娇推荐的，万嫩娇早跟他打过招呼，对华明清的安排要百分百落实；再者，他刚上任宣传部长，也想干点实事证明自己，年轻人的冲劲还在，当即一口应下。

把这些事一一敲定后，华明清才腾出手来兼顾本职工作。外出奔波一个月的销售人员，也陆续回厂复命。不管手头多忙，华明清都坚持跟每个回来的销售人员深谈，听他们说一线的真实情况，帮他们分析遇到的难题，一起找解决办法。也正因如此，销售人员都愿意跟他掏心窝子。而他做这些，也是为后续销售政策的微调打牢基础、做足准备。

不久后，他召集所有销售人员开了个会。一方面是做通大家的思想工作，灌输自己的销售理念；另一方面，也是为了给大伙鼓鼓劲，树立必胜的信心。

会上，华明清特意提到了《孙子兵法》里 “少算不胜” 的理论，反复强调信息采集的重要性。他目光扫过全场，声音沉了些：“你们在外跑了一个月，或许有人还没琢磨透，我为啥死盯着信息采集这件事？可能现在有人已经感受到市场竞争的压力了，但我要说，你们还没真正见识到这竞争有多激烈、多残酷。”

他顿了顿，接着说：“咱们都知道‘商场如战场’。既然是战场，怎么才能赢？怎么才能掌握主动权？”

端起水杯喝了口，华明清继续道：“《孙子兵法》里讲：‘夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？’汉朝的成皋之战，刘邦能赢、项羽会输，靠的就是‘多算’对‘少算’。这跟‘知己知彼，百战不殆’说的是一个道理。”

“那‘算’什么？就是根据你们反馈的信息，制定对应的策略。今天我让你们多采集各地区的信息，就是为了咱们制定政策时能精准施策，政策要力求统一，但绝不能一成不变。得跟着复杂多变的销售形势走，让政策更具体、更对路。必要的时候，咱们可以搞‘一地一策’‘一厂一策’，这样才能适应市场。”

他看着底下的人，语气加重了些：“可‘一地一策’不是凭空来的，得靠你们带回来的信息撑着。只有信息足够多，咱们才能‘多算’，才能在竞争里占主动、拿胜仗。所以，信息采集不是‘麻烦事’，是你们的基本功，必须做好。”

停了几分钟，给大伙留了消化的时间，华明清又说：“我计划，咱们的销售政策每三到六个月调整一次，方向肯定是往有利于销售的这边偏。但要是因为你们采集的信息不够多、不够实，导致政策落地出了问题，到时候我可是要追责的。”

“我知道，你们里头不少人都想当厂里的销售大户、销售大王。那就要拿出真本事，比如你负责的区域里，有哪些厂、哪些公司？他们生产什么产品？销量有多大？规模怎么样？咱们的产品能不能跟他们配套？现在为啥没进去，或者进去了份额却少？主要竞争对手是谁？他们的优势在哪？是产品比咱们好，还是有人为操作？是技术问题，还是市场渠道的问题？”

“把这些信息摸清楚，咱们才能坐下来研究对策，解决问题，最终拿下市场。而不是到了地方，往宾馆里一待，等着天上掉馅饼。”

说到信息来源，他又细细叮嘱：“渠道得自己找。比如对方的采购人员，他们不可能只跟咱们一家合作，多跟他们聊，能挖着不少东西；再比如科研院所、工厂的技术部门，他们上下游都接触，消息灵通；还有市场，到了地方，抽时间去跟咱们产品相关的市场转一转、看一看，也能有收获。咱们的产品是中间产品，直接对接终端客户的机会少，但咱们得自己创造机会，到了客户厂里，别只去供应部，销售部也得常去，多打交道才能多拿信息。类似的渠道，你们也可以自己去开拓。”

三个月下来，工厂的销售形势果然有了根本性好转，五名市场开拓人员都取得了突破性进展，华明清自己也跑遍了四个片区，跟不少大客户初步建立了信任。这阵子的销售业绩，创下了琼花厂的历史最好水平：工人工资能按时发了，一线工人的奖金也恢复了。

可华明清没敢松劲。他很快向厂里提了两个建议：一是扩大销售队伍，提升销售人员素质；二是从内部招聘专业人员，组建对外经济办公室，尽快打开国外市场，用 “两条腿走路” 来规避单一市场的风险，对外经济办公室的运行模式参照销售处。