第7章 打通销售渠道的（2/2）
“马主席，在您的指导下，我们合作社这第一步总算迈出去了。咱们这‘欣欣’台灯，不敢说多精美，但胜在便宜、耐用、光线柔和实用。我想，很多兄弟单位的职工同志，估计也有同样的照明需求。您看，是不是可以通过工会对工会的方式，作为一种‘职工福利’或者‘互助商品’向兄弟单位推荐一下？价格上我们可以给予优惠，这也算是咱们轧钢厂工会工作的一种创新和延伸，体现了工人阶级的互助精神。”陈醒的话说得非常到位，既清晰点明了操作的可行性和积极意义，又巧妙地将这份成绩与马主席的领导和支持挂钩，给他脸上贴了金。
马主席拿着陈醒送来的样品台灯，通上电，看着那温暖的光晕，再听着陈醒条理清晰、有理有据的汇报，心中对这个年轻人的务实、灵活和远见更是赞赏有加。他欣然应允，体现出了前所未有的支持力度。
“好！这个想法好！为职工谋福利，形式可以多种多样嘛！”马主席当即拿起办公桌上那部老旧的摇把电话，熟练地摇通，联系了几家关系密切的兄弟单位，如附近的红星机床厂、第三纺织厂的工会主席和后勤部门负责人。电话里，他声音洪亮，带着几分自豪：
“……喂，老张啊！我，老马！……是啊，有个好事跟你通气。我们厂里最近搞了个职工家属手工业合作社，响应号召，自力更生嘛！……对，弄出点小台灯，给职工谋点福利，也支持下家属工作，解决点实际困难。……嗐，样子朴实，但质量你放心，绝对耐用，光线也好，就是我们厂退休的钱师傅，对，就是那个七级电工，亲自指导把关的！……价格？绝对给兄弟单位最优惠价！一块五一盏！怎么样？……行，那就这么说定了，我让合作社的人明天送几盏样品过去你们工会和后勤都看看，觉得行就留点试试水……”
有了马主席这位工会主席的亲自牵线搭桥和信用背书，事情进展得出奇顺利。几天后，几家兄弟单位的供销社或后勤部门也陆续发来了试订单，虽然初期数量不大，每家十几二十盏，但意义重大，标志着“欣欣牌”台灯成功突破了轧钢厂的围墙，开始进入更广阔的工矿企业内部流通网络，为合作社打开了又一扇稳定的大门。
而第三条线，则是由许大茂这个“编外人员”凭借其特有的市井智慧和活动能力，在广阔的农村天地里硬生生开辟出来的，充满了草根生命力和野性活力的销售渠道。
许大茂这家伙，自从上次尝到了下乡放电影时顺带宣传服务站的甜头，以及陈醒白纸黑字承诺的销售提成诱惑后，积极性被彻底调动起来，整个人如同上足了发条的闹钟。现在，他每次下乡，那辆除了铃不响哪都响的旧三轮车上，装备彻底升级：除了必不可少的电影放映设备、发电机和沉重的胶片盒，车斗里必定用粗麻绳结结实实地捆着一到两箱（每箱二十盏）“欣欣牌”台灯，用旧棉被细心垫好，防止颠簸磕碰。
到了放映地点，无论是村头的打谷场、公社大院还是学校的土操场，他不再仅仅满足于拉上那条“红星轧钢厂职工服务站”的红色横幅，而是会特意找来一根长竹竿或木杆，将一盏精心挑选、擦拭干净的“欣欣”台灯高高悬挂在放映机旁的显眼位置。天一擦黑，不等电影开始，他就先通上电（自带小型发电机），点亮这盏灯。在四周逐渐浓郁的暮色和村民们好奇的目光中，这盏散发着稳定、温暖光晕的台灯，就如同一个无声却极具吸引力的磁石，成为了夜幕降临前最引人注目的“活广告”。
电影正式放映前那段宝贵的“黄金时间”，他的“开场白”也彻底升级换代，完成了从“服务站宣传员”到“台灯金牌推销员”的华丽转身。他拎着一个用铁皮卷成的土喇叭，跳到一处稍高的土堆或石碾上，唾沫横飞，声情并茂，开始了他的表演：
“老少爷们儿们！大娘大婶们！兄弟姐妹们！大家静一静，静一静！在正式放映咱们精彩的革命电影之前，我，许大茂，受红星轧钢厂委托，有一个天大的好消息要带给大家！”
他手臂一挥，直指那盏在暮色中熠熠生辉的台灯，声音陡然拔高，充满诱惑力：“瞧一瞧看一看了啊！走过路过，千万不要错过！城里万人大厂——红星轧钢厂！最新研发生产的‘欣欣牌’护眼台灯！正式下乡了！”
他充分利用了城乡之间的信息差和人们对“城里货”、“大厂技术”的天然信赖感，将一盏用料朴素的台灯包装得高大上：“看看这用料！用的都是我们厂里造机器、造设备的高级镀锌铁皮，真材实料，厚实着呢！结实耐用，摔都摔不坏！您再看看这光！多柔和！多亮堂！一点儿不刺眼，专门为了保护咱们娃子的视力设计的！学生娃晚上趴桌上写字、看书，再也不怕把眼睛看坏了！咱们妇女同志晚上纳鞋底、缝衣服，也看得清清楚楚，不费眼！”
他巧舌如簧，极富煽动性，话语如同连珠炮，紧紧抓住农村市场的核心痛点：“原价两块五！今天，咱们轧钢厂积极响应上级号召，搞惠农支农活动，特价优惠！不要两块五，不要两块！只要一块八！一块八毛钱！您听听，一块八！您买不了吃亏，买不了上当！一块八，您就能把这亮堂堂、暖融融的‘城里之光’请回家！给家里孩子买个亮堂前程，给媳妇儿买个方便舒心！数量有限，先到先得，卖完为止啊！”
对于很多尚未通电，或者即便通了电也时常因电压不稳而灯光昏暗如萤火的农村家庭而言，一盏如此明亮、稳定、据说还能保护视力，并且价格听起来似乎“踮踮脚能够着”的台灯，诱惑力是致命的。常常是许大茂一番煽动性的演说还没完全结束，他带来的二十盏台灯就被闻讯而来的村民里三层外三层地围住。人们挤挤攘攘，争相观看、询问，你一盏我一盏地抢购，现场热闹非凡，甚至多次出现了老乡们围着买灯、讨论灯的热闹场面，其热烈程度一度盖过了对即将放映的革命电影的期待。
许大茂一边收钱、递货，一边还要维持秩序，忙得满头大汗，嘴角却快咧到了耳根。晚上回到住处，在煤油灯下清点着那些带着泥土气息的、皱巴巴的毛票和硬币，计算着属于自己的那份提成，他心里乐开了花。陈醒也说话算话，严格按照事先约定的销售额百分之十给他提现。这实实在在的收益，远远超过了他放电影的那点固定补助和偶尔老乡送的土产。巨大的经济利益刺激下，许大茂跑乡下跑得比谁都勤快，范围也越来越广，俨然成了合作社不可或缺的“金牌销售员”和农村市场开拓急先锋。
内部小卖部、兄弟单位内部网络、许大茂的农村流动摊位——三条风格迥异却目标一致的销售渠道同时发力，如同三股源源不断的活水，迅速为合作社这棵破土而出的新生幼苗输送着宝贵的养分，成功地将其第一项产品推向了市场，打开了至关重要的生存与发展局面，也为后续可能出现的更大规模生产，吃下了一颗定心丸。