第162章 测算提价影响（1/2）

会议室的灯光聚焦在桌面上的两张纸：一张是陈曦整理的 “囤货成本明细单”，另一张是林默刚打印出的 “近 6 个月销售数据表”。窗外的夜色渐浓，团队成员的眉头都拧着一丝焦灼 —— 有机糯米涨价的阴影还未散去，“囤货还是提价” 的两难选择，像一块巨石压在每个人心头。

“我还是觉得囤 1 吨糯米最稳妥。” 陈曦率先打破沉默，指尖点在明细单上，“按现在 12 元 \/ 斤的价格，囤 1 吨需要

元，虽然比涨价后采购节省 1200 元，但能撑近 90 天生产，刚好能覆盖到新原料渠道的衔接期。而且我们仓库的恒温存储区还空着，每月 50 元的存储费几乎可以忽略不计。”

“可万一后续原料价格降了呢？” 李萌萌立刻提出顾虑，她手里翻着近 3 个月的原料价格波动曲线，“你看，去年这个时候有机糯米价格就从 13 元 \/ 斤降到了 11.8 元 \/ 斤，降幅超过 8%。如果我们现在囤货，两个月后价格回落，这 1 吨糯米就相当于多花了近 1600 元，反而亏了。”

“而且囤货只能延缓问题，不能解决根本。” 林默靠在椅背上，手指轻轻敲击桌面，“1 吨糯米撑 90 天，90 天后还是要面对涨价。我们总不能一直靠囤货过日子，资金占用不说，还得承担品质下降的风险。我在想，或许可以考虑适度提价。”

“提价？” 李萌萌猛地抬头，眼里满是担忧，“咱们的定制豆沙糕刚靠口碑打开市场，现在提价会不会把老顾客逼走？尤其是那些经常比价的价格敏感型顾客，上次有个顾客就说，咱们比隔壁家贵 2 元，要不是口感好，早就换品牌了。”

“这正是我担心的。” 林默叹了口气，“根据之前的客户调研，价格敏感型客群占比大概 15%，这部分顾客对价格变动最敏感，稍微提价就可能流失。但如果不提价，每月新增的 3810 元成本，长期下来根本扛不住。”

会议室里再次陷入沉默，每个人都在心里盘算着利弊。苏晚看着桌面上的销售数据，突然开口：“要不我们用数据说话？先算清楚提价和囤货各自的影响，再做决定，总比凭感觉争论强。”

林默眼前一亮，立刻打开电脑：“对，数据不会骗人。我们先测算提价的影响，再和囤货的收益做对比，这样决策才科学。”

他快速新建了一个 excel 表格，命名为 “提价 vs 囤货收益测算表”，首先输入核心基础数据：“定制豆沙糕当前售价 15 元 \/ 盒，近 6 个月平均月销量

份，其中老顾客占比 85%，价格敏感型客群占比 15%。有机糯米涨价后，单份成本增加 0.8 元，毛利率从 40% 降至 35%。”

“提价幅度怎么定？” 陈曦凑过来问道，“如果提太多，顾客流失肯定严重；提太少，又覆盖不了成本上涨。”

“参考行业数据，糕点类产品涨幅≤8% 时，顾客流失率普遍在 5%-10% 之间。” 林默一边说一边输入数据，“我们的产品有口感和品质优势，顾客忠诚度比普通品牌高，保守估计，涨幅控制在 6.7%，也就是从 15 元 \/ 盒提至 16 元 \/ 盒，流失率应该能控制在 8% 左右，而且流失的主要是那 15% 的价格敏感型客群。”

“我觉得 8% 的流失率还是太乐观了。” 李萌萌补充道，“上次我们推出的低糖桂花糕涨了 1 元，从 12 元涨到 13 元，涨幅 8.3%，当月销量就降了 12%。虽然定制豆沙糕是爆款，但顾客的价格敏感度不能低估。”

“你说的是特殊情况。” 林默解释道，“那次涨价没有提前通知，而且刚好赶上隔壁品牌推出同类产品促销。这次我们如果提前说明原因，再配合一些老顾客补贴，流失率肯定能降下来。”

他继续完善测算表，将提价影响拆分成 “营收变化”“利润变化”“顾客留存” 三个维度。

“从数据上看，提价后月营收和月利润虽然略有下降，但降幅都在 2% 以内，完全在可承受范围。” 林默指着表格分析道，“而且这是短期影响，等顾客适应后，销量大概率会回升。更重要的是，提价能覆盖掉 70% 的成本上涨，剩下的 30% 可以通过优化生产流程来消化。”

陈曦还是有些犹豫：“可囤货能直接节省 1200 元，而且不用承担顾客流失的风险，为什么不选更稳妥的方式？”

“因为囤货的收益太有限了。” 林默立刻新建了 “囤货 vs 提价收益对比表”，将两者的核心数据并列呈现。

“你看，囤货 1 吨只能节省 1200 元，而且只够 3 个月用，3 个月后还是要面对涨价。” 林默加重语气，“而提价 1 元 \/ 盒，3 个月就能多覆盖 6624 元成本，收益是囤货的 5.5 倍，而且没有任何库存风险。更重要的是，随着销量回升，后续的收益会越来越高。”

陈曦看着表格里的数字，沉默了片刻：“你这么一算，提价确实更划算。但顾客流失的风险还是不能忽视，尤其是那些长期支持我们的老顾客，万一因为提价寒了心，再想拉回来就难了。”

“这个问题我早就想到了。” 李萌萌突然眼睛一亮，拿出自己整理的 “老顾客维护方案”，“我们可以推出‘老顾客补贴’活动：凡是近 6 个月在店里消费过 3 次以上的老顾客，下单满 50 元减 5 元，满 100 元减 12 元。这样一来，老顾客实际支付的价格并没有涨多少，既能覆盖成本，又能留住他们。”

她接着补充：“根据近 6 个月的消费数据，符合条件的老顾客有 3200 人，占总顾客数的 26.7%。按照他们每月平均消费 2 次、每次消费 60 元计算，补贴成本大概是每月 3.84 万元，但提价后每月多增收的利润是 2208 元，加上补贴带来的复购增长，实际净收益还是正的。”

“这个方案好！” 苏晚立刻赞同，“而且我们还可以在提价前公开成本明细，通过公众号、朋友圈向顾客说明涨价原因 —— 不是我们想涨价，而是核心原料有机糯米因为暴雨减产，价格涨了 10%，单份成本增加了 0.8 元。真诚沟通总能获得理解，很多顾客其实都能接受合理的涨价。”

她打开手机，翻出之前收藏的行业案例：“你看，去年有个网红糕点品牌因为黄油涨价提价，他们把原料采购合同、涨价通知都公开了，还拍了视频解释成本构成，最后不仅没流失顾客，反而因为真诚收获了更多好感，销量还涨了 5%。”

林默看着团队成员各抒己见，原本纠结的心情渐渐明朗。他拿起笔，在测算表旁写下一行字：“提价 + 老顾客补贴 + 公开成本，三者结合，既能覆盖成本上涨，又能最大限度留存顾客。”

“我再补充一个数据：我们的老顾客复购率高达 68%，他们更看重品质和口感，对价格的敏感度其实比我们想象的低。” 林默打开近 6 个月的复购数据统计，“近 3 个月，即使没有任何促销活动，老顾客复购率也保持在 65% 以上。只要我们的品质不下降，再加上补贴活动，留存率肯定能保持在 85% 以上。”

他继续完善测算，将补贴活动的影响也纳入其中：“假设推出满 50 减 5 的补贴后，老顾客复购率提升至 70%，提价后的月销量会从

份回升到

份，月利润会达到 x3.2 - （补贴成本）=

- ？不对，补贴成本不能这么算。”