第245章 租赁模式优化（1/2）

随着老匠人参数库扩容工作的顺利推进，林记的智能糕点设备租赁业务已在行业内积累了一批核心客户。此前的试点客户经过一段时间的运营，不仅认可了设备对传统工艺的还原能力，也逐渐提出了更多精细化的运营需求。与此同时，此前在行业交流中达成合作意向的5家包装供应商，也多次主动联系林默，希望能绑定设备销售或租赁业务扩大市场份额。双重需求的叠加，让林默敏锐地察觉到租赁模式优化的新方向，但如何设计出灵活适配不同客户的方案，成为摆在团队面前的新课题。

周五下午，林默组织召开月度租赁客户回访会，李记糕团的李老板和王记点心的王老板作为核心试点客户，率先提出了困扰已久的问题。“林总，你们的智能设备确实好用，产能和口感都有保障，但我们后续采购包装的成本实在太高了。”李老板皱着眉头说道，“为了搭配芝麻糕的传统风格，我一开始选了竹编包装，单独采购要3.5元一个，后来为了控制成本换成纸质包装，又觉得风格不统一，影响客户体验。要是你们能在租赁设备的时候，一并提供合适的包装就好了。”

王老板也连忙附和：“是啊林总，我们做外卖订单比较多，对包装的密封性和美观度要求都高。之前换了三家包装供应商，要么价格太高，要么供货不及时，还得单独安排人对接采购，耗费不少精力。如果能把设备租赁和包装采购绑定在一起，不仅能降低成本，还能省不少事，我们肯定更愿意长期合作。”林默认真记录着两位老板的反馈，发现这并非个例——在前期收集的15家租赁客户需求中，有12家都提到了包装采购的痛点，主要集中在成本高、风格不统一、采购流程繁琐三个方面。

巧合的是，当天晚上，此前联系过的浙江竹编合作社负责人周经理就打来电话，再次提出合作诉求：“林总，我们的竹编包装主打传统工艺风格，和你们的智能设备制作的传统糕团非常契合。现在单独开拓糕点店客户难度不小，要是能绑定你们的设备租赁业务，我们可以给出更优惠的价格，实现互利共赢。”无独有偶，第二天上午，主营可降解塑料包装和定制化纸质包装的两家供应商也相继到访，表达了类似的合作意愿。

客户的痛点与供应商的需求形成了完美的契合点，林默立刻召集核心团队召开专项会议，探讨“设备+包装”捆绑租赁模式的可行性。“目前租赁客户的核心诉求是降低包装成本、简化采购流程、实现包装与糕团风格统一；而包装供应商则希望借助我们的客户资源扩大市场份额，愿意提供批量采购优惠。”林默开门见山地说道，“推出‘设备+包装’套餐，不仅能解决客户痛点、提升客户粘性，还能拓展我们的业务边界，强化供应链协同。现在的关键是，如何设计出灵活的套餐方案，满足不同客户的包装需求。”

苏晚首先发言：“不同类型的糕点店需求差异很大。像李记这样主打传统特色的小店，可能更倾向于竹编、木质等有传统韵味的包装；而一些做外卖、走品牌化路线的客户，可能更需要定制化的纸质或可降解塑料包装，印上自己的logo和品牌信息；还有一些预算有限的中小店，可能只需要性价比高的通用包装。我们应该根据客户的定位和预算，设计不同层级的套餐。”

陈曦补充道：“从成本角度来看，我们批量从供应商采购包装，价格肯定比客户单独采购低。但需要精准测算不同包装的采购成本、运输成本，再结合设备租金，制定合理的套餐价格，确保客户能真正享受到优惠，同时我们也能保证合理的利润空间。”李萌萌则表示：“后续推广的时候，需要清晰地向客户展示套餐的优势，比如制作套餐对比表，直观呈现不同套餐的成本、适配场景和核心优势，方便客户选择。”

经过充分讨论，团队最终确定了“分类设计、成本可控、试点推广”的核心思路，明确了各成员的分工：苏晚负责设计套餐中的“包装与糕团搭配方案”，结合不同糕团的形态、风格，匹配最合适的包装类型；陈曦负责成本测算，与包装供应商洽谈批量采购价格，确定各套餐的定价；李萌萌负责制作营销物料，包括套餐对比表、宣传手册等，并协助开展试点推广工作。

苏晚接到任务后，立刻投入到包装与糕团的搭配研究中。她首先梳理了现有租赁客户的核心产品，发现主要分为三类：一类是芝麻糕、豆沙糕等圆形传统糕团，一类是卡塞、包尔萨克等少数民族特色糕点，还有一类是走年轻化路线的创新型糕团。针对不同类型的糕点，她逐一匹配合适的包装：对于圆形传统糕团，竹编包装透气性好、有传统韵味，且能很好地展现糕团的形态，是最佳选择；对于少数民族特色糕点，可搭配带有民族元素的通用纸质包装，既经济实惠，又能体现文化特色；对于走品牌化路线的创新型糕团，定制化包装则能满足其品牌展示需求。

为了确保搭配的合理性，苏晚还专门前往李记糕团和王记点心，现场测试不同包装对糕团口感和保存时间的影响。她发现，竹编包装虽然透气性好，但不利于长时间保存，适合堂食或短距离配送的客户；可降解塑料包装密封性好，适合外卖订单较多的客户；定制化纸质包装则兼具美观度和一定的密封性，适合有品牌化需求的客户。基于这些测试结果，苏晚制定了详细的“包装与糕团搭配指南”，明确了不同包装的适配场景、保存时长和注意事项，为套餐设计提供了核心依据。

与此同时，陈曦开始与5家包装供应商洽谈批量采购价格。他向供应商详细说明了“设备+包装”套餐的合作模式和预计采购量，争取最优惠的采购价格。经过多轮谈判，各供应商均给出了大幅优惠：浙江竹编合作社承诺，批量采购竹编包装的价格比客户单独采购低15%；纸质包装供应商给出了12%的优惠；可降解塑料包装供应商的优惠幅度则达到10%。在此基础上，陈曦结合设备月租金5000元的标准，开始测算不同套餐的价格。

经过精准测算，陈曦最终设计出三类套餐方案：第一类是基础套餐，包含设备租赁和通用纸质包装，月租金5000元，包装费0.3元\/个，适合预算有限、以堂食为主的中小店；第二类是特色套餐，包含设备租赁和竹编包装，月租金5000元，包装费3元\/个，适合主打传统特色、注重客户体验的客户；第三类是定制套餐，包含设备租赁和定制化包装，月租金5000元，包装费根据定制需求（如材质、尺寸、印刷工艺等）计算，最低1元\/个，适合有品牌化需求、外卖订单较多的客户。陈曦表示：“三类套餐的包装价格均比客户单独采购低10%-15%，能有效降低客户的运营成本，提升套餐的吸引力。”

李萌萌则根据苏晚的搭配指南和陈曦的成本测算结果，制作了详细的“套餐对比表”。对比表清晰地列出了三类套餐的包含内容、月租金、包装费、适配场景、成本优势和核心亮点，并用不同颜色标注了关键信息，方便客户快速对比选择。同时，她还制作了宣传手册，详细介绍了套餐的优势、包装的品质保障和供应链服务，为后续的试点推广做好了充分准备。

套餐方案确定后，团队决定先向2家核心试点客户推广，收集反馈后再全面铺开。李萌萌首先联系了李记糕团的李老板，向他详细介绍了特色套餐和定制套餐的优势。李老板一直主打传统特色，对竹编包装情有独钟，当得知特色套餐中的竹编包装价格比自己单独采购低15%，且能保证供货稳定时，当场决定选择特色套餐。“之前单独采购竹编包装，不仅价格高，还经常出现供货不及时的情况。现在绑定设备租赁，不仅成本降低了，还能省不少事，太划算了！”李老板高兴地说道。