第142章 南洋海途的受阻与本土化破局（1/2）

巴生港的热带阳光像融化的金箔，砸在蓝湾鲜品的冷链集装箱上，反射出刺眼的光。林宇抬手抹掉额角的汗，衬衫后背已经被汗水浸出深色的印子，海风卷着椰树的清香吹来，却驱不散他心头的焦躁——这是他们团队在马来西亚停留的第十五天，也是“蓝湾鲜品”登陆南洋市场受阻的第十五天。

集装箱里的即食蟹肉罐头还保持着0c的恒温，可市场拓展的进度却像被塞进了蒸笼。上一章刚平息完儿童辅食罐的品牌危机，林宇就带着苏瑶、孙经理和周博士奔赴南洋——这里是东南亚海鲜市场的枢纽，人口密集、消费潜力大，系统更是在出发前弹出【新兴市场开拓任务】，承诺解锁“跨境贸易工具包”和“东南亚绿色认证”资格。可现实给了他们结结实实的一巴掌：首批运抵的2000箱罐头，在海关卡了七天，好不容易清关，铺进吉隆坡三家连锁超市后，三天只卖出12罐；本地最大的海鲜经销商“南洋鲜品”不仅拒绝合作，还放出话“外来海鲜别想在马来立足”；更棘手的是，本地食品监管部门突然要求补充“清真认证”和“热带环境保质期验证”，两项检测至少需要一个月，而集装箱的仓储费每天都在烧钱。

“宇哥，超市那边又来电话了。”苏瑶拿着手机跑过来，防晒霜在她鼻尖蹭出了小白点，“他们说要是本周销量还没起色，就要把咱们的货架移到角落，换成本地的‘娘惹辣虾罐’。还有，周博士联系的本地检测机构，刚才回复说‘清真认证’需要马来伊斯兰发展局（jakim）的审批，最快也要二十天，咱们的罐头保质期虽然有六个月，但热带高温下要是出点问题，之前的品牌危机刚平复，真的经不起折腾。”

林宇走到集装箱旁，抬手敲了敲冰冷的铁皮，里面整齐码放的罐头，是蓝湾镇渔民三天前刚捕捞的活蟹加工的。他想起出发前李伯握着他的手说“南洋的海和咱们蓝湾的海是连在一起的，肯定能卖出好价钱”，想起苏瑶熬夜做的东南亚市场分析报告，心里像被椰壳纤维扎得发疼。“去超市看看。”他扯了扯领口，声音带着不容置疑的坚定，“光听电话里说没用，得亲眼看看消费者为什么不买。”

吉隆坡的“莲花超市”里冷气充足，与室外38c的高温形成两个世界。蓝湾鲜品的货架摆在海鲜区最边缘，罐头包装上的“蓝湾红树林”图案在一堆色彩艳丽的本地产品中显得格格不入。一个穿着纱丽的马来妇女在货架前停留了几秒，拿起一罐原味蟹肉罐，看到配料表上的“无添加、淡口味”，皱了皱眉又放了回去，转身拿起旁边印着红辣椒图案的“娘惹辣虾罐”，熟练地放进购物车。不远处，两个华人学生模样的年轻人讨论着：“这个蓝湾鲜品是中国来的吧？看着挺健康，但咱们聚餐吃的是沙爹和喇沙，这个口味太淡了，配不上。”

孙经理凑过来，手里拿着个小本子记着什么：“我刚才跟超市导购聊了，她说本地消费者要么吃新鲜海鲜，要么就爱重口味的调味，咱们的原味罐头太‘寡淡’；而且‘蓝湾鲜品’这个名字，他们听都没听过，不如‘南洋鲜品’有知名度，加上最近有匿名账号在本地论坛说‘中国海鲜有防腐剂’，好多人都不敢试。”

周博士推了推滑到鼻尖的眼镜，手里捏着一罐本地罐头的配料表：“我刚才看了，本地产品大多加了大量的香辛料和防腐剂，虽然口味重，但保质期能在热带环境下延长到十二个月。咱们的罐头靠的是活蟹鲜制和真空包装，在0-4c下才最稳定，可本地超市的冷藏柜温度经常波动，这也是个隐患。要不咱们调整配方？加些本地常用的香茅、南姜，提高防腐能力，也贴合口味。”

“调整配方可以，但不能丢了蓝湾的核心。”林宇蹲在货架旁，看着罐头标签上的“蓝湾活蟹”字样，突然想起林父说过的“赶海要随潮而变，但锚不能动”。他站起身，目光扫过超市里的娘惹餐具、沙爹烤炉，心里有了主意：“问题不在罐头本身，在‘水土不服’。咱们要做的不是把蓝湾的罐头硬塞给南洋，而是让蓝湾的鲜，融入南洋的味。”

回到临时租住的公寓，林宇在白板上画了三个大圈，马克笔在白板上划出刺耳的声响。“第一，产品本土化。周博士，你带着研发小组立刻研发‘娘惹风味蟹罐’和‘沙爹虾球罐’，用本地的香茅、椰浆、亚参果调味，既要保留蟹肉的鲜，又要突出南洋的辣和浓，同时调整包装，加上马来文和清真标识图案；第二，供应链本土化。蓝湾的活蟹运到马来要五天，新鲜度打折扣，咱们联系本地的华人渔民合作社，用蓝湾的加工技术，在巴生港建临时加工点，本地采购、本地加工，解决运输和保质期问题；第三，渠道本土化。‘南洋鲜品’垄断了大型超市，咱们就从本地市集、娘惹餐馆和华人社区入手，先做口碑，再攻商超。”

团队里立刻起了争议。负责供应链的老张第一个皱眉：“本地采购活蟹？马来的海鲜市场我看过了，价格比蓝湾高30%，而且品质参差不齐，有的蟹是用激素催大的，咱们怎么保证和蓝湾一样的品质？还有临时加工点，马来的环保标准比国内严，建无菌车间的成本太高，万一审批不过，钱就打水漂了。”

孙经理也面露难色：“从市集和餐馆入手？咱们之前联系的几家娘惹餐馆，都被‘南洋鲜品’打过招呼，说要是敢卖咱们的产品，就断他们的海鲜供应。本地市集的摊贩更看重利润，咱们的罐头成本高，给不了他们那么高的提成，他们不一定愿意推。”

林宇早料到这些难题。出发前系统提示过“新兴市场需注重本地化融合”，只是他当时急于打开市场，没放在心上。“老张，你明天跟我去巴生港的渔民码头，找‘华人渔帮’的陈帮主，我托国内的商会朋友联系过他，他是第三代华人，为人正直，手里有优质的活蟹资源，而且他也想摆脱‘南洋鲜品’的压价；孙经理，咱们不找大型餐馆，找那些家庭式的‘娘惹小厨’，他们更看重特色，咱们免费给他们提供试吃罐，让他们用咱们的罐头做‘蟹肉喇沙’‘沙爹蟹球’，卖出去再分成，他们肯定愿意试；周博士，我让蓝湾的赵工程师把小型无菌加工设备运过来，就在陈帮主的码头建临时加工点，环保审批的事，陈帮主说他能帮忙协调。”

第二天一早，林宇和老张带着两箱蓝湾的原味罐头，赶往巴生港渔民码头。清晨的码头被薄雾笼罩，数十艘渔船停靠在岸边，渔民们正忙着卸蟹笼，青灰色的海蟹在竹筐里爬动，空气中弥漫着海水的咸腥和椰叶的清香。一个穿着蓝色工装、皮肤黝黑的中年男人迎了上来，手里握着把贝壳做的小刀——他就是陈帮主，左手无名指缺了一节，是年轻时赶海被鲨鱼咬的。

“林总，久仰。”陈帮主的华语带着马来口音，却很流利，“南洋鲜品压了我们渔民三年的价，一斤活蟹只给15马币，他们转手卖给餐馆就翻三倍。你们的罐头我听说过，用活蟹做的，有良心。”他接过林宇递来的罐头，打开后直接用手指捏了一块蟹肉放进嘴里，眼睛一亮：“鲜！比南洋鲜品用冷冻蟹做的罐头鲜多了。但这个口味，在马来卖不动，太淡了。”

“所以我来找您合作。”林宇把事先准备好的合作方案递过去，“我们用您的活蟹，在码头建临时加工点，用蓝湾的技术做‘娘惹风味罐’，您负责供应优质活蟹，我们给您每斤20马币的收购价，比南洋鲜品高30%，而且罐头卖出去后，给您提5%的利润分成。”

陈帮主的手指在方案上敲了敲，目光落在“清真认证”几个字上：“马来一半以上是穆斯林，没有jakim的认证，罐头进不了主流市场。南洋鲜品的王总跟jakim的人有关系，咱们要拿认证，肯定会被他刁难。而且他的侄子是码头的治安官，咱们建加工点，他说不定会来闹事。”

“认证的事，我们已经在对接检测机构，只要产品符合标准，jakim没理由拒绝；至于闹事，”林宇从包里拿出吴律师准备的授权委托书，“我们在马来注册了分公司，所有手续合法合规，他要是敢来，咱们直接报警，同时联系本地华人媒体曝光。”

陈帮主盯着林宇看了几秒，突然拍了拍他的肩膀：“我信你！咱们华人在南洋讨生活，就是要抱团。明天我就把渔民们召集起来，保证给你供最新鲜的活蟹。加工点的场地我来解决，码头旁边有个闲置的仓库，改改就能用。”

事情似乎有了转机，可麻烦很快找上门。当天下午，周博士带着研发小组在公寓调试娘惹风味配方，突然闯进三个穿着花衬衫的男人，为首的留着大背头，手里把玩着一串佛珠：“谁是林宇？我是南洋鲜品的王坤，我叔让我转告你，识相点就赶紧滚回中国，不然别怪我们不客气。”

苏瑶立刻站起来挡在林宇身前，孙经理悄悄拿出手机录像。“这里是马来西亚，不是你们家的地盘。”林宇站起身，目光冷冽，“我们的手续合法合规，你们要是敢动手，警察五分钟就到。”

王坤嗤笑一声，抬手打翻了桌上的调料瓶，红色的辣椒粉撒在配方表上：“合法？在马来，我叔说的话就是规矩。你们的检测报告，我已经让人打过招呼了，想拿清真认证？做梦！”他指着门口，“三天内把罐头运走，不然这些东西，我全给你砸了。”

等人走后，周博士蹲在地上捡配方表，眼圈红了：“刚调好的娘惹风味配方，被辣椒粉弄脏了，又要重新试。而且他要是真的卡咱们的认证，咱们的罐头就算做出来，也卖不出去。”