第68章 新兴市场的开拓（1/2）

初冬的蓝湾镇，海风带着刺骨的凉意，卷过滩涂时会掀起细碎的泥花，红树林的叶片早已落尽，只剩下光秃秃的气根扎在滩涂里，像一道道深色的剪影。合作社办公室的窗玻璃上结着一层薄霜，林宇用指尖划开霜花，目光落在桌上的欧洲市场报表上 —— 海参肽价格虽然止跌，但依旧维持在低位，孙经理刚发来消息，bio pany 这个月的订单比预期少了 30%。

“宇哥，要是再依赖欧洲市场，咱们的利润会越来越薄。” 苏瑶搓着手走进来，手里拿着一杯冒着热气的姜茶，“我查了国际食品协会的报告，东南亚和中东的生态食品市场增速很快，特别是泰国和阿联酋，对‘零添加’产品的需求年增长率超过 25%，咱们要不要试试？”

林宇接过姜茶，温热的杯子暖了指尖：“东南亚？我之前让孙经理联系过马来西亚商会，反响不错，但泰国市场还没接触过。不过那边的口味和文化跟咱们差异大，比如他们喜欢甜辣口，咱们的产品得调整配方，而且政策和检疫要求也不熟悉，风险不小。”

“风险肯定有，但总比守着欧洲市场等死强。” 孙经理推门进来，手里拿着一份泰国市场调研问卷，“我托曼谷的华人朋友做了调研，当地消费者最在意‘健康’和‘性价比’，咱们的海蓬子饼干要是能做成低糖椰香口味，再把包装换成当地喜欢的亮黄色，说不定能打开市场。”

周博士也跟着点头：“配方调整不难，把海蓬子饼干里的蔗糖换成泰国椰糖，再添加少量香茅粉，既能保留海味，又符合当地口味，我明天就能出样品。”

团队一拍即合，决定先派林宇、苏瑶和孙经理去泰国曼谷考察，周博士留在合作社研发样品。出发那天，蓝湾镇飘着细雨，林父站在码头送他们，手里塞给林宇一袋晒干的红树林枯枝：“这东西在船上煮水喝，能防晕船，也让你别忘了咱们蓝湾镇的根。”

经过五个小时的飞行，飞机降落在曼谷素万那普机场。走出机场，湿热的空气扑面而来，夹杂着香茅和榴莲的气味，马路上的 tuk-tuk 车（嘟嘟车）穿梭不停，车身上画着鲜艳的图案，与蓝湾镇的宁静截然不同。孙经理的华人朋友陈姐早已在机场外等候，她穿着一身浅色纱丽，笑着接过林宇手里的行李：“泰国人喜欢热情的待客方式，等会儿见经销商的时候，记得多夸夸他们的文化，别一上来就谈生意。”

第二天，他们在陈姐的陪同下，见到了曼谷最大的有机食品经销商 —— 巴颂。巴颂的办公室在一栋高层写字楼里，落地窗外能看到湄南河的景色，他穿着笔挺的西装，手里把玩着一串佛珠，听完林宇的介绍后，眉头却皱了起来：“你们的产品品质很好，但价格太高了，比本地品牌贵 20%，而且包装不够‘泰国’，我们的消费者喜欢有大象或莲花图案的包装，你们的红树林插画他们看不懂。”

“价格我们可以再谈，但品质不能降。” 林宇拿出检测报告，“我们的海蓬子来自红树林生态养殖，零农药零添加，这是欧盟认证的，在泰国肯定有竞争力。包装也可以调整，我们可以加入莲花元素，保留红树林插画，再配上泰文说明，既能本地化，又能突出特色。”

巴颂没立刻答应，只说要先试销样品，让他们等消息。可当天晚上，孙经理突然收到陈姐的消息：“小心点，刘三的手下马六也在接触巴颂，说能提供更便宜的‘生态海蓬子饼干’，还说你们的产品是‘伪生态’。”

林宇心里一沉 —— 刘三果然没闲着，之前在欧洲压价还不够，现在又来抢新兴市场。苏瑶握紧林宇的手：“别慌，咱们有真实的检测报告和欧盟认证，马六的产品肯定是劣质货，只要巴颂试过样品，就能分辨出来。”

可没想到，巴颂第二天突然变了卦，说 “暂时不考虑合作”，还拒绝退还他们带来的样品。林宇他们去他的办公室找他，却看到马六从里面出来，手里拿着一份合同，见到林宇时，还故意晃了晃合同：“林总，泰国市场可不是谁都能做的，识相的话，早点回蓝湾镇吧。”

苏瑶气得眼圈发红：“他肯定是用低价和假货骗了巴颂！” 林宇却按住她的手，冷静地说：“现在发火没用，咱们得找到能证明自己的办法。陈姐不是说当地有个‘泰国生态食品展’吗？咱们去参展，直接面对消费者，只要他们认可咱们的产品，巴颂自然会后悔。”

陈姐很快帮他们拿到了展会的临时展位，可展位在最角落，面积只有几平方米，连样品柜都摆不下。孙经理和苏瑶连夜布置展位，把带来的海蓬子饼干样品分成小份，用透明盒子装着，旁边摆上红树林的照片和检测报告，林宇则在展位前煮起了海蓬子茶，清香的气味慢慢扩散开来。

展会第一天，几乎没人光顾他们的展位，路过的人都被旁边大展位的甜辣零食吸引。苏瑶有些泄气，靠在林宇肩上：“咱们是不是选错了？这里的人根本不感兴趣。” 林宇却笑着递过一杯海蓬子茶：“再等等，赶海的时候也不是每次都能马上找到海鲜，得有耐心。”