第106章 利益闭环与心理博弈（1/2）

天津之行的欢声笑语仿佛还在耳边，七天假期却已倏忽而过。我和佳佳在北京南站告别，她返回学校继续她的博士论文攻坚，我则登上了返回油城的列车。站台上，佳佳帮我整理了一下衣领，眼神里带着不舍，却依旧明亮：“也快放寒假了，别惦记我，照顾好自己”

“你也是，写论文别熬太晚。有事随时打电话。”我抱了抱她，感受着短暂的温暖。

“嗯，快上车吧，到了给我发信息。”她笑着推了我一下，眼圈却有点微红。

列车启动，窗外的景物开始加速后退。我靠在椅背上，心中五味杂陈。与佳佳在一起的这一周，轻松、快乐，充满了烟火气和真挚的情感交流，让我几乎忘记了油城房产市场的硝烟。但我知道，那片战场正在等待我归去。思绪渐渐从天津茶馆的爆炒腰花香气和爽朗笑声中抽离，开始转向油城，转向知秋、舒然，转向即将到来的又一轮硬仗。

回到油城的第三天下午，我接到了知秋的电话，语气里带着压抑不住的兴奋：小宇，在哪呢？赶紧来茶社一趟！咱们三个聊聊关于咱们下一步怎么推进！

我放下手头的事情，赶到了清心茶社。推开听雨轩的门，知秋和舒然已经在了，两人脸上都带着一种混合着疲惫和豁然开朗的神采。桌上没铺图纸，反而摊着几个写满字的笔记本和几张画着流程图的草稿纸。

小宇，快坐！知秋招呼我，给我倒上茶，你回来的正好，咱们得研究个新路子，解决咱们的大麻烦！

舒然也点点头，眼神清亮，语气比平时更急促一些：宇哥，我们仔细复盘了前两次开盘。滨河花园和油城壹号二期，虽然结果不错，但过程太折腾了。尤其是开盘当天，简直像打仗，咱们三个人要同时应对好几组客户，电话打到发烫，嗓子说到冒烟，还得防着别人截胡、客户临时变卦。这种模式，对精力消耗太大，不可持续。

我深有同感，沉思片刻后说道：确实，每次开盘都让人心力交瘁。我一直在想，我们能不能换个思路？与其在开盘日疲于奔命，不如在前期就把工作做扎实。

我拿起笔，在纸上边画边说：我的想法是，我们要把整个流程前置化和系统化。具体来说，可以分为五个环节：

1. 精准筛选（知秋负责）： 前期接触客户时，要更精准地筛选。目标锁定那些决策果断、资金到位、对我们的服务模式接受度高的优质客户。直接谈妥一个一口价的包号费用，签线下协议，收取高额定金。

2. 资源匹配（我们三人共同决策）： 根据舒然掌握的精准房源信息，将客户与房源进行精准匹配，一个萝卜一个坑。

3. 系统锁定（关键环节）： 说到这里，我加重了语气，这是整个方案的核心。你俩需要利用内部权限，直接在售楼系统里将我们锁定的房源标记为状态。这个操作要在开盘前完成，而且要确保系统里显示该房源已售，不可推荐。这样就从源头上杜绝了其他销售员的介入。

舒然眼睛一亮：这个想法很好！系统里一旦标记为，其他销售员在给客户推荐时根本看不到这套房，自然就不会产生竞争。

4. 利益绑定（必要保障）： 我继续补充道，为了确保这个操作顺利进行，我们需要把项目经理也纳入利益共同体。每成功操作一套房，从总利润中拿出一定比例作为管理费给他。这样他不仅不会过问，还会在必要时提供支持。

5. 闭环操作（流程简化）： 最后，由我们指定的客户直接找你们俩，最后完成整个过程形成一个闭环，完全避开了公开市场的竞争。这个过程不要经过第二个人手，人多嘴杂，我们的模式早晚有人知道，我们要赚的是时间差。

知秋兴奋地拍手：小宇，你这个系统锁定的想法太关键了！这样一来，其他销售员根本看不到这套房，连推荐的机会都没有，彻底避免了竞争！

舒然也连连点头：是的，而且这样操作更隐蔽。系统里显示是正常业务流程，不会引起不必要的关注。比之前设想的区域闭推方案更直接、更有效。

我们越讨论越深入，发现这个新模式具有显着优势：

彻底避免竞争： 系统层面的锁定，直接从源头上消灭了竞争可能。

操作更隐蔽： 状态是正常业务流程，不会引起特别关注。

效率最大化： 不需要再与其他销售员周旋，节省大量沟通成本。

风险更低： 系统操作+利益绑定，双重保障。

不过，我提醒道，这个模式对你们两个系统权限和操作技巧要求更高，需要确保万无一失。

舒然和知秋相互看了一眼然都自信地点头舒然说：放心，对系统很熟悉。而且只要经理这边打点好，操作层面不会有问题。

我们最终确定，下一个项目就采用这个升级版的静默收割模式。由我负责制定新的合作协议和资金流程，知秋按照新标准开始筛选客户，楚舒然则负责与项目经理沟通并测试系统操作。

茶社的讨论持续深入。当我提出“系统锁定”和“经理入股”的升级方案后，知秋和楚秋然都看到了其中蕴含的巨大潜力，但随之而来的，是如何构建一个稳固、可持续的利益闭环和应对客户心理的深层问题。

“小宇，你这个‘系统锁定’的想法是画龙点睛之笔。但这里有个关键问题，我和知秋分属不同的项目（滨河花园和油城壹号），我们需要同时搞定我们各自项目的营销经理，才能保证两个项目都能顺利推行这个新模式。而且，给经理的‘甜头’，必须设计得既让他动心，又能长期维持，还不能让我们负担过重。”

我点点头，这正是问题的核心。“没错，必须双线并进。舒然，你负责滨河花园的管总；知秋，你在油城壹号时间长，人头熟，你负责去沟通那边的营销总监李总。我们要把这件事做成一个标准化的‘合作流程’。”

我们开始仔细测算利益分配方案。

“一个vip号，我们向客户收取的‘综合服务费’定在一万元。”我拿着笔在纸上计算，“这1万元，不能全进我们口袋。我的想法是，拿出固定的比例，比如百分之八，也就是800元，直接作为‘经理协调费’给到对应的项目经理。这笔钱，明明白白，清晰爽快。”

知秋补充道：“除了这固定的号费提成，还有另一种情况。如果经理利用职权，额外给我们争取到了超出常规名额的‘特别房源’，这种房源稀缺性更高，利润空间更大。对于这种‘特批房号’，我们可以按市场溢价的一定比例（比如溢价部分的10-15%）再单独给经理一份‘辛苦费’。这样，既有固定的‘基本盘’，又有弹性的‘奖金’，经理的积极性才会被充分调动。”