第35章 定价策略（1/2）

“云记糖霜”那洁白如雪、纯净甘冽的品质，在首次小范围品鉴中赢得了林薇薇乃至林承宗毫无保留的惊叹。然而，惊叹过后，便是实实在在的商业考量。如何将这份技术上的奇迹，转化为市场上无可撼动的优势与滚滚财源？

林薇薇的意见倾向于稳健。“先生，此糖品质冠绝天下，自当高价。然，糖终究是日常之物，若定价过于高昂，恐曲高和寡。不若以略高于顶级‘冰片糖’之价发售，以品质取胜，逐步蚕食高端市场，待产量提升，再考虑下探。”

这符合传统商贾的思路：优质优价，逐步渗透。但云湛却不这么想。

他将林薇薇请到糖坊的临时议事间，桌上摊开的不是账本，而是几件物品：一小罐“云记糖霜”，一个此前用来包装顶级“冰片糖”的普通油纸包，还有几个他从市面上搜罗来的、颇为精巧但本质仍是实用器的小瓷罐、漆盒。

“小姐请看，”云湛指着那堆物品，“若将我等之心血——这恍若天成的糖霜，以此等俗物包裹，与市面常糖并列，即便品质超绝，在购买者眼中，其‘价值’先天便被拉低至‘糖’之范畴。价高，则觉昂贵；价平，则明珠暗投，与那些黄褐沙糖、浑浊石蜜何异？”

林薇薇若有所思，目光在洁白糖霜与粗糙包装之间游移。

云湛继续道：“此物，已非凡糖。其色如雪，其质如霜，其味纯若天露。当世能有几人得享？它不应是市井店铺秤斤论两之物，而应是置于贵人案头、妆点盛宴、彰显身份与品味的‘珍物’、‘雅物’。”

他拿起一个素白细腻、但造型略显呆板的小瓷罐：“包装，乃其‘第二生命’。需特制器皿，不求硕大，但求极致精巧。瓷质需如玉，釉色需温润，器型需雅致，可仿古樽、可类梅瓶、可若莲盏。罐身以青花或矾红，勾勒简约云纹或‘云记’篆印，底部需有工匠款识。每一罐，皆应如艺术品。”

他又指向糖霜本身：“分量亦不宜多。以小罐盛之，一罐之量，或许仅供数次品茗调羹之用。要的便是这份‘稀少’与‘矜贵’。”

林薇薇美眸渐亮，她已经有些明白云湛的意图了：“先生是想……将其定位为仅供极少数人享用的……奢物？”

“正是。”云湛颔首，“目标非寻常富户，而是顶尖权贵、豪商巨贾、风流名士。对他们而言，银钱并非首要考量，独特、稀有、能彰显其不凡品味与地位，才是关键。‘云记糖霜’之洁、之纯、之难得，正契合此需。”

他顿了顿，说出一个让林薇薇都微微抽气的数字：“定价，便以黄金计。每小罐（约三两重），定价纹银……二十两。且初期严格控制出货，每月限量供应，非熟客或无人引荐，纵有千金，亦难购得。”

“二十两？！”林薇薇忍不住低呼。这价格，几乎是当前最顶级“冰片糖”的数十倍！一两糖霜，价逾六两银！这已远超寻常奢侈品的范畴。

“是否……过于骇人？”林薇薇迟疑道，“恐遭物议，亦恐有价无市。”

云湛却显得胸有成竹：“小姐，物以稀为贵，更以‘绝’为尊。‘云记糖霜’之绝，在于前所未有，在于工艺莫测，在于它代表了糖之品味的巅峰。我等要营造的，便是‘得此一罐，足以夸耀于同侪’的氛围。价格本身，便是门槛，也是光环。至于有价无市……”

他微微一笑：“首批糖霜，除了留下少量以备不时之需，我建议，分出三成，由小姐与林家主斟酌，以林家名义，馈赠岭南乃至京中几位关键人物，如沈刺史、与林家交好的几位朝廷大员、乃至宫中可能通达的贵人。只赠不言价，附上寥寥数语，言明此乃海外奇技、偶得微芒，不敢私享，特献雅鉴。”