第二十四章 破冰之行（1/2）

正月里的寒气尚未褪尽，清晨的薄雾像一层湿冷的纱，笼罩着尚未完全苏醒的古城。刘致远紧了紧身上那件半旧的藏蓝色棉袄，将一个小布包斜挎在肩上，里面装着干粮，水壶，还有那份整理好的“古城”牌资料。他看了眼还在熟睡的阿芳，轻轻带上门，踏着青石板上未干的露水，走向长途汽车站。

挤挤攘攘的人群，大多是挑着担子，背着包袱出门讨生活的农民和小商贩，脸上带着早起的困倦和对前路的茫然。去往邻市的班车是一辆破旧的黄河牌大客车，车身上沾满了泥点，玻璃窗模糊不清。刘致远挤上车，在发动机的轰鸣和车厢的颠簸中，开始了这次关乎“古城”牌生死存亡的破冰之行。

车窗外的景色从熟悉的街巷逐渐变为空旷的田野，光秃秃的树干在灰蒙蒙的天际线下伸展着枝桠，偶尔掠过几个寂静的村庄。刘致远靠在有些油腻的座椅靠背上，闭上眼睛，却毫无睡意。脑海里反复盘算着此行的目标：找到成本更低、质量稳定的新货源。这谈何容易？邻市那家日化厂，是赵大成托了好几层关系才联系上的，已经是目前能找到的、在质量和价格之间相对平衡的选择了。再去哪里找？人家凭什么给你更优惠的价格？

他摸了摸挎包里的资料，那厚厚一沓纸，记录着“古城”牌每一个肥皂块的来历，每一次销售的记录，是他们的全部家底和信誉证明。这次，他不仅要靠嘴皮子去谈，更要靠这些实实在在的东西去打动对方。

客车颠簸了将近四个小时，才喘着粗气驶入邻市的汽车站。这里的城市面貌与古城并无太大区别，只是街道似乎更宽一些，行人的衣着颜色稍微鲜亮一点。刘致远按照赵大成提供的地址，一路打听，找到了那家位于城郊结合部的“红星日化二厂”。

厂子规模不大，几排红砖砌成的平房厂房，围墙有些斑驳，门口挂着白底黑字的牌子。空气中弥漫着一股浓郁的、混合着油脂和碱味的独特气息。刘致远在门卫室登了记，说明来意，被指引着走向厂办。

厂办主任姓钱，是个四十多岁，身材微胖，戴着黑框眼镜的中年男人，看起来比古城那个孙主任要和气些。他热情地给刘致远倒了杯热茶，寒暄了几句。

“刘老板从古城来的？路上辛苦辛苦。”钱主任扶了扶眼镜，笑容可掬，“你们‘古城’牌的订单，虽然量不算特别大，但一直很稳定，我们厂里也是很重视的。”

刘致远道了谢，没有过多客套，直接切入正题：“钱主任，感谢贵厂一直以来的支持。实不相瞒，我们这次来，是遇到了一些困难。”他将轻工协会推行“推荐名录”，可能对像他们这样的小品牌造成渠道挤压的情况，简要而客观地叙述了一遍，没有过多渲染李建国的刁难，而是重点强调了因此带来的成本压力和未来市场的不确定性。

“所以，钱主任，”刘致远语气诚恳，目光直视着对方，“我们希望能和贵厂重新商议一下合作条件，看看在价格上，是否还有一定的空间？我们保证，只要质量稳定，未来的订单量只会增加，不会减少。而且，我们可以适当提高预付定金的比例，减少贵厂的资金压力。”

他说着，从布包里拿出那沓整理好的资料，双手递过去：“这是我们‘古城’牌从建账以来所有的进货，质检和销售记录，您可以看看，我们绝不是那种朝不保夕，打一枪换一个地方的小作坊。我们是真心实意想把牌子做长久。”

钱主任接过那厚厚一沓，装订整齐，字迹清晰工整的资料，脸上闪过一丝惊讶。他显然没料到刘致远会准备得如此充分，如此正规。他随手翻看了几页，里面详细记录了每一次进货的批次，数量，质检结果，以及销往各个渠道的具体情况，甚至连一些顾客的反馈意见都做了简要记录。这种细致和规范，在很多小商户那里是见不到的。

钱主任脸上的笑容收敛了一些，变得认真起来。他沉吟了片刻，手指在桌面上轻轻敲击着：“刘老板，你的难处，我理解。现在各地确实都在搞各种‘规范’，‘整顿’，小厂子小牌子不容易。不过我们厂子也有厂子的难处。原料价格在涨，煤价、电费也在涨，工人工资更不能拖欠。这成本实在是降不下来啊。”

刘致远的心微微一沉，但他没有放弃：“钱主任，成本上涨是实情。但我们合作这么久，您也看到我们的信誉和潜力。我们不是要求贵厂亏本做生意，只是希望在合理的利润空间内，能给我们一个更有竞争力的价格。这关系到我们‘古城’牌能不能在接下来的风浪里活下去。如果我们倒了，对贵厂来说，也是损失一个稳定的客户，不是吗？”

他顿了顿，又补充道：“而且，如果我们能渡过这个难关，把市场做得更大，未来对肥皂的需求量肯定会上去。到时候，我们可以签订更长期的供货协议，对双方都是保障。”

钱主任靠在椅背上，若有所思。他重新拿起那沓资料，仔细看了看后面的销售记录，尤其是最近几个月在“买一赠一”活动下，销量依然保持稳定的数据。他不得不承认，眼前这个年轻人，和他代表的“古城”牌，确实有些与众不同。他们不是在哭穷耍赖，而是在展示实力，寻求共赢。

“这样吧，刘老板，”钱主任终于松了口，“你这份诚意，我看到了。价格的事情，我一个人做不了主，需要跟厂长和技术科、生产科碰个头。你大老远来一趟也不容易，先在招待所住下，等我消息，最晚明天上午给你答复，如何？”

这已经比预想中直接拒绝要好得多。刘致远连忙起身道谢：“那就太感谢钱主任了，我等您消息。”

离开红星日化二厂，刘致远在附近找了一家看起来还算干净便宜的国营招待所住下。房间很小，只有一张床，一个床头柜和一把椅子，墙壁有些发黄，空气中有一股淡淡的消毒水味道。他放下布包，坐在硬板床上，心情并没有因为钱主任的松动而轻松多少。他知道，这仅仅是第一步，而且结果难料。

傍晚，他在招待所附近的小面馆吃了碗阳春面，然后就在陌生的街道上漫无目的地走着。邻市的夜晚比古城似乎要热闹一些，路灯也更亮些，偶尔能看到一两家挂着彩灯的歌厅，传出节奏强烈的音乐声。但他无心欣赏，脑海里反复推演着明天可能出现的各种情况，以及如果谈崩了，下一步该怎么办？难道真要像无头苍蝇一样，再去寻找第三家、第四家工厂？

一种前所未有的孤独感和压力，在这异乡的夜色里，被放大了数倍。他想起兴业百货里那盏温暖的灯，想起阿芳默默准备的热汤面，想起老王粗声粗气的鼓励，想起赵叔沉稳的分析。他不是一个在战斗，但他的肩上，却扛着所有人的期望。

第二天上午，刘致远早早地就等在了红星日化二厂的厂办外面。时间过得异常缓慢，每一分每一秒都像是在煎熬。直到快十点钟，钱主任才派人来叫他。

走进办公室，钱主任的脸色比昨天严肃了一些。他请刘致远坐下，开门见山地说：“刘老板，我们内部讨论过了。你的情况我们理解，你的诚意我们也看到了。但是，成本压力确实摆在这里。”

刘致远的心提到了嗓子眼。

“不过，”钱主任话锋一转，“考虑到我们长期合作的基础，以及你们‘古城’牌展现出来的潜力，我们可以在原有价格的基础上，下调百分之三。这是我们能做出的最大让步了。而且，前提是，你们每次订单量不能低于之前的平均水平，并且需要支付百分之四十的预付款。”

下调百分之三。刘致远心中飞快地计算着。这个降幅，远不足以完全抵消运输成本的上浮和李建国可能带来的其他隐性成本，但比起一分不降，已经是雪中送炭了，这百分之三，意味着每一块肥皂能多出一丝微薄的利润空间，意味着他们可以多坚持一段时间，意味着希望。

“感谢，太感谢钱主任和贵厂了。”刘致远站起身，由衷地道谢，声音因为激动而有些微微发颤。他知道，这恐怕真的是对方能给出的底线了。

“别急着谢。”钱主任摆了摆手，表情依旧严肃，“还有一个条件。”

刘致远的心又提了起来。

“为了保证质量稳定，也是对我们双方负责，”钱主任说道，“我们希望派一名技术员，不定期去你们古城，实地看看你们的仓储和销售情况，进行抽检。当然，食宿路费我们自理。这也是为了避免将来因为储存或运输环节出问题，影响到产品质量，说不清楚。你看怎么样？”

派技术员抽查？刘致远愣了一下，随即反应过来，这并非刁难，反而是一种更规范、更负责任的合作方式。对方愿意投入人力来确保质量，说明他们对“古城”牌也是寄予了一定期望的。

“没问题，我们欢迎，随时欢迎技术员同志来指导工作。”刘致远毫不犹豫地答应下来。

离开红星日化二厂，拿着那份修改了价格，附加了新条款的合同草案，刘致远感觉脚步都轻快了许多。虽然争取到的空间有限，但终究是撕开了一道口子，看到了一线光亮。这趟破冰之行，总算没有白来。

他没有立刻返回古城，而是按照之前的想法，又在邻市逗留了两天，拿着“古城”牌的样品和资料，跑了几家规模更小，位置更偏的日化作坊。结果正如他所料，要么质量参差不齐，无法达到要求；要么价格虽然低廉，但对方信誉和供货能力存疑，风险太大。相比之下，红星日化二厂虽然价格让步不多，但质量和稳定性更有保障，那个派技术员抽查的条款，细想起来，反而增加了合作的可靠性。

权衡再三，刘致远决定，还是继续与红星日化二厂合作。他带着那份来之不易的新合同草案，踏上了返程的客车。

回去的路，似乎比来时要顺畅一些。车窗外的田野，隐约能看到一点点初春的绿意。刘致远靠在车窗上，看着飞速后退的景物，心中思绪万千。这一次出行，让他更加深刻地认识到，在强大的外部压力下，仅仅依靠内部的团结和勇气是远远不够的。必须不断地向外寻找机会，开拓新的生存空间，同时也要苦练内功，用更过硬的质量和更规范的经营来赢得合作伙伴的尊重和信任。

回到古城，已是华灯初上。推开兴业百货那扇熟悉的木门，温暖的灯光和熟悉的气息瞬间将他包裹。阿芳正在柜台后核对账目，听到门响抬起头，看到风尘仆仆的刘致远，眼中立刻漾满了欣喜和关切。

“回来了？路上顺利吗？吃饭了没？”她一连串地问道，放下手中的账本，就要去后面热饭。

老王和赵叔听到动静，也从里屋走了出来。

“怎么样，致远？谈成了吗？”老王迫不及待地问，嗓门依旧洪亮。

刘致远将那份合同草案放在柜台上，脸上带着一丝疲惫，但眼神明亮：“谈成了。价格降了三个点，虽然不多，但也是块肉。另外，他们答应派技术员不定期来抽查质量。”

“降了三个点？好啊！”老王一拍大腿，“蚊子腿也是肉，能省一点是一点。”

赵叔拿起合同草案，仔细看着，点了点头：“能谈下来就不容易。派技术员……看来这家厂子，倒是比之前那家更讲究些。”

阿芳端来了热好的饭菜，一碗米饭，一碟炒青菜，还有一小碗特意给他留的炖肉。刘致远坐在炉火边，大口吃着这顿迟来的晚饭，感觉比任何山珍海味都要香甜。

他一边吃，一边将这次去邻市的经过，详细地说给三人听。当听到刘致远拿出那沓厚厚的资料时，老王啧啧称奇：“还是致远你想得周到，这东西往那一摆，比说破嘴皮子都管用。”

听到刘致远婉拒了那个想来走门路的老胡时，赵叔沉默了片刻，缓缓道：“做得对。这种口子不能开。咱们自己站得直，才能走得远。”

听着伙伴们的议论，感受着这熟悉的、带着烟火气的温暖，刘致远觉得连日来的奔波和压力都值得了。他知道，货源的问题暂时得到了缓解，但真正的挑战，李建国那“推荐名录”的达摩克利斯之剑，还悬在头顶。老王发展的“货郎”渠道刚刚起步，效果如何还是未知数。

前路依然漫长，但他觉得，自己比出发时，更多了几分底气和从容。

他放下碗筷，看着跳跃的炉火，心中暗暗发誓：无论李建国还有什么招数，他都要带着“古城”牌，带着身后这些信任他的人，在这春寒料峭的日子里，顽强地走下去，直到冰消雪融，春暖花开。

正月末，一场淅淅沥沥的春雨过后，古城墙根下的泥土里，悄然钻出了几簇嫩绿的草芽。空气里那股子干冷的劲儿被润泽的湿气取代，带着泥土苏醒的腥甜气息。可这早春的生机，并未能驱散笼罩在兴业百货上空的阴云。

刘致远从邻市带回来的那份降价合同，像一剂微弱的强心针，让众人紧绷的神经稍稍松弛了几天。但谁都清楚，这仅仅是缓解了失血的速度，远未到治愈的时刻。真正的病灶，李建国手中那柄名为“推荐名录”的利剑，依旧高悬。

这天上午，天色灰蒙蒙的，像是憋着一场更大的雨。老王一大早就蹬着那辆破三轮出去了，他最近干劲十足，按照刘致远的吩咐，不仅在原有的几个集市坚守“真假擂台”，还真的开始联络那些走街串巷的货郎。用他的话说，“要把咱‘古城’牌的旗子，插到李建国那帮人够不着的犄角旮旯里去。”

赵叔则去了仅存的那几家还能保持联系的乡镇供销社，一方面巩固关系，另一方面也探听关于“名录”推进的最新风声。

店里只剩下刘致远和阿芳。阿芳在里间踩着缝纫机，嗒嗒嗒的声音规律而安宁。刘致远则坐在柜台后，面前摊开着新送来的报纸，目光却并未停留在那些铅字上，而是有些失神地望着窗外湿漉漉的街道。他在等，等一个预料之中的“客人”——红星日化二厂派来的技术员。

约定的时间就是今天。对方会以怎样的眼光来审视他们这个小小的，挣扎求生的“古城”牌？是挑剔、严苛，还是带着某种自上而下的审视？刘致远心里有些没底。虽然他对自家的产品质量和仓储管理有信心，但这种被人“检查”的感觉，总归是不舒服的，像是有根无形的鞭子悬在身后。

将近十点钟，店门被推开了。一个穿着蓝色卡其布工作服，戴着眼镜，年纪约莫三十出头的男青年走了进来。他个子不高，身形瘦削，手里提着一个半旧的黑色人造革手提包，脸上没什么表情，眼神却透着一种技术工作者特有的专注和冷静。

“请问，哪位是刘致远老板？”他的声音平和，带着一点外地口音。

刘致远立刻站起身：“我就是。您是红星厂来的技术员同志吧？快请进。”

“我姓陈，陈明。厂里派我过来看看。”陈技术员简单自我介绍，目光迅速在店里扫视了一圈，最后落在刘致远身上，点了点头，算是打过招呼。他没有多余的寒暄，直接切入主题：“刘老板，我们这次来，主要是想实地了解一下贵处的仓储条件，以及产品在流通环节的保管情况。麻烦您带我去仓库看看。”

“好的，陈技术员，这边请。”刘致远引着他走向店铺后面用木板隔出来的小库房。阿芳也停下了缝纫机，有些紧张地望了过来。