第97章 赢得用户终身价值（1/2）

1996 年 6 月的深圳，盛夏的热浪已悄然席卷全城，午后的阳光透过龙腾总部接待室的玻璃窗，在地板上投下明亮的光斑。接待室的空调嗡嗡运转，送出凉爽的风，吹散了室外的燥热，也让空气中弥漫的汉卡样品的金属气息变得格外清晰。墙上的荣誉栏里，江城日报社那封泛黄的感谢信被装裱在玻璃框中，旁边贴着一张新的剪报 ——《江城日报》头版刊登的 “龙腾汉卡助力报业数字化” 专题报道，黑色的铅字在阳光下泛着柔和的光泽。

行政部李姐正蹲在茶几旁摆放茶具，青瓷茶杯里泡着今年的新茶，茶叶在热水中舒展，飘出淡淡的清香。她特意在茶几上放了一碟荔枝，鲜红的果皮透着新鲜，这是深圳六月最应季的水果，专门用来招待来访的客户。“张总，江城日报社的李主任和小李已经到楼下了，说是来谈设备更新的事。” 李姐擦了擦茶几上的水渍，抬头对刚走进接待室的张天放说，语气里带着几分期待 —— 自从上次深夜服务后，江城日报社就成了龙腾最忠实的客户，这次来想必是要下新订单。

张天放点点头，整理了一下身上的浅灰色衬衫，目光落在荣誉栏的感谢信上。他想起三个月前那个深夜，小李带着哭腔的电话，想起远程引导修复驱动时的耐心，此刻心中涌起一股莫名的欣慰 —— 不是因为即将到来的订单，而是因为 “服务即产品” 的理念，终于在用户身上结出了果实。

“张总！好久不见！” 一阵爽朗的笑声从门口传来，江城日报社的李主任走在前面，手里提着一个黑色的公文包，里面鼓鼓囊囊的，想必是采购清单；小李跟在后面，手里攥着一个笔记本，额头上沾着细密的汗珠，却难掩脸上的兴奋。

“李主任，快请坐。” 张天放迎上前，与他握手，指尖触到对方温热的手掌，能感受到对方的真诚，“这么热的天，辛苦你们跑一趟。”

“不辛苦，不辛苦！” 李主任坐在沙发上，接过李姐递来的茶杯，抿了一口茶，语气感慨，“上次深夜的事，我们全报社都记着情呢！这三个月来，龙腾汉卡的稳定性没话说，排版效率比以前高了三成，连印刷厂的师傅都夸我们的版面清晰。这次报社要更新十台新电脑，领导们一致决定，还买龙腾的汉卡，而且要升级到最新的 ii 代增强版！”

小李连忙打开笔记本，指着上面的清单：“张总，这是我们的采购需求，十套 ii 代增强版汉卡，另外还想加购五套打印机驱动，以后我们报社的打印设备，也想统一用龙腾的产品，这样售后维护也方便。”

张天放接过清单，目光扫过上面的数字，心里却没有太多的兴奋，反而多了几分沉甸甸的责任。“感谢你们的信任。” 他放下清单，语气郑重，“ii 代增强版在稳定性和兼容性上都做了优化，还增加了多语言支持，以后你们排版外文稿件也方便。另外，针对报业用户，我们还提供免费的技术培训，下周三有一场新功能培训，邀请你们的技术人员来参加，顺便可以跟其他报社的同行交流经验。”

“太好了！” 李主任眼睛一亮，立刻对小李说，“你记一下，下周三安排小王和小张去参加培训。” 他转头对张天放说，“张总，你们这服务真是做到家了！不仅产品好，还想着帮我们提升技术，以后我们报社再有采购需求，肯定还找龙腾！”

张天放笑了笑，拿起茶几上的荔枝，递给他们：“尝尝深圳的荔枝，刚从果园摘的，新鲜得很。” 他看着李主任和小李品尝荔枝时满足的神情，心中想起《道德经》里的 “善贷且成”—— 善待他人，才能成就彼此。龙腾用优质的服务赢得了用户的信任，而用户的重复购买，就是对这份信任最好的回报。

一周后的上午，龙腾接待室又来了一位特殊的客人 —— 海城日报社的王总编。他是李主任的老同事，这次来深圳出差，专门绕道龙腾，想咨询汉卡采购的事。

“张总，我是听李主任推荐来的。” 王总编坐在沙发上，语气坦诚，“我们报社现在用的还是老款汉卡，经常出故障，排版时总出乱码，找售后也没人管。李主任跟我说，龙腾的汉卡不仅稳定，服务更是没话说，深夜都能上门解决问题，我就想着过来看看。”

张天放拿出汉卡 ii 代增强版的样品，递给王总编，详细介绍：“这款汉卡采用了双芯片设计，稳定性比老款提升了 50%，驱动程序支持自动更新，不用手动调试；另外，我们在全国有 30 个服务驿站，海城也有一个，要是出了问题，技术员 24 小时内就能上门。”

他还拿出江城日报社的排版案例，展示用龙腾汉卡排版的版面：“你看，这是江城日报社用我们汉卡排的版面，字体清晰，色彩还原度高，而且排版效率比以前快了很多，他们现在每天能多排两个版面的内容。”

王总编接过案例，仔细翻看，眼神里渐渐露出认可的神色：“不错，不错！比我们现在用的汉卡好多了。李主任果然没骗我，龙腾的产品和服务，确实靠谱。” 他当场决定，采购八套 ii 代增强版汉卡，还约定下周派技术人员来参加培训。

送走王总编后，销售总监赵广兴冲冲地走进接待室，手里拿着一份新的订单：“张总，刚接到海城日报社的订单，八套 ii 代增强版！他们说是江城日报社推荐来的，还特意提到了我们的售后服务，说就冲这服务，也愿意买我们的产品！”

张天放点点头，语气平静却带着欣慰：“这就是口碑的力量。一个用户满意了，会带来更多的用户；而这些新用户，又会成为我们的口碑传播者，形成一个良性循环。这比我们花钱打广告，效果好多了。”

当天下午，陈星急匆匆地跑进张天放的办公室，手里拿着一张打印纸，脸上带着兴奋的红晕：“张总，你看！水木清华 bbs 上有个关于汉卡的帖子，好多用户都在夸我们的服务！”

张天放接过打印纸，上面是 bbs 帖子的截图，发帖人叫 “排版老周”，应该是某报社的技术人员，帖子标题是《龙腾汉卡：不仅产品好，服务更暖心》，内容详细讲述了自己深夜遇到汉卡故障，龙腾技术员远程引导修复的经历，最后还附上了龙腾服务驿站的联系方式，推荐其他用户购买。

帖子下面有很多回复，有人说 “我也是龙腾的用户，上次打印机驱动出问题，技术员第二天就上门修好了，没收一分钱”；有人说 “之前用华科的汉卡，出了问题没人管，现在换成龙腾的，踏实多了”；还有人问 “我们报社想采购汉卡，有没有优惠？”

陈星指着回复区，语气激动：“你看，这些都是用户自发的宣传，没有我们引导，完全是因为他们觉得我们的服务好，想帮我们推荐。现在这个帖子已经被置顶了，好多高校和报社的技术人员都在看，这就是最好的品牌宣传啊！”