第270章 连接力杠杆（2/2）
它确立了你超然的地位。你不是在求他们交易，你是在筛选他们是否有资格进入你的局。
第三步： 植入“分润协议” (protocol)
这就是最见功力的地方。如果不设计好，他们见面后直接撇开你单干了怎么办？（这叫“跳单”）。
低级的中间人靠“签合同”防跳单。
高级的路由器靠结构性控制防跳单。
策略a： 信息留一手（黑盒模式）
在早期，不要让他们直接建立全方位的联系。哪怕见面，你也要在场。所有的关键文件、关键报价，通过你转手。
你让自己成为那个不可或缺的翻译官。
策略b： 捆绑核心资源（控制阀门）。
比如，你告诉印刷厂：“这个微商是我多年的兄弟，看我面子才来的。”
如果印刷厂想跳过你，他就会担心失去你这个“兄弟”的背书，微商可能就不信任他了。
你的“人情”，就是那个阀门。
当交易达成，大家皆大欢喜。
这时候，你的回报通常不是直接的“中介费”，而是：
1. 人情债（social debt）：双方都欠你一个人情。这在未来的某个局里，价值千金。
2. 隐形分红：很多时候，懂事的老板会主动给你包个大红包，或者给你某项业务的股份。
3. 影响力（reputation）：圈子里会传开——“那谁谁特别能平事，有资源找他准没错。”
名声，就是路由器的“带宽”。带宽越大，流经你的财富就越多。
四、 避坑指南。
在这个模式里，有三个巨大的深坑，新手最容易掉进去。
深坑1： 承诺过度 (over-promise)
为了促成交易，你两头吹牛。跟a说b实力雄厚，跟b说a付款痛快。
结果一见面，露馅了。
你的信用瞬间归零。在圈子里，信用破产等于社会性死亡。
记住：宁可保守，绝不夸大。要管理双方的预期，甚至故意降低预期，给结果留出惊喜。
深坑2： 介入纠纷 (getting dirty)
后来a和b吵架了，货有问题或者款没结清。他们都会来找你麻烦。
你惹了一身骚，还可能背官司。
记住：做“媒人”，不做“保姆”。介绍成的那一刻，你的任务就结束了。明确告诉他们：“生意是你们谈的，合同是你们签的，风险自担。”
深坑3： 索取短期利益 (greed)。
第一单生意你就想狠狠宰一笔。
这是一个重复博弈的游戏。你宰别人一次，就没有第二次了。
记住：第一单甚至可以免费。先让别人尝到甜头，建立依赖。等到他们离不开你的渠道时，你再制定规则。流量养鱼，大鱼吃肉。
当你撮合了10次交易后，你就不能再靠“刷脸”了。
你要开始构建系统。
我刚才说的那个老林，后来做了一件事。
他拉了一个高端私董会。入会费50万。
他在做什么？
他在把他的“路由器模式”产品化。
以前是他一对一去撮合。
现在，他把这些有供需关系的人，全部圈进一个池子里。
他只需要维护这个池子的规则（谁可以进，谁必须滚，怎么交流）。
池子里的人会自动进行资源交换。
而老林，作为池子的主人，哪怕什么都不干，光收入会费和每年的续费，就是一笔惊人的睡后收入。
这就是过桥的终极形态——生态圈（ecosystem）。
你不再是一座桥，你变成了拥有一万座桥的城市。
写到这里，我知道很多性格内向、老实肯干的读者会觉得：“这太难了，我张不开嘴，我脸皮薄。”
我要告诉你：内向，恰恰是做“路由器”的优势。
外向的人喜欢表现自己，喜欢说话。
而内向的人擅长倾听，擅长观察。
做资源匹配，最核心的能力不是“会忽悠”，而是敏锐的洞察力。
你能听到别人抱怨里隐藏的需求，你能看到别人炫耀背后隐藏的焦虑。
我见过最顶级的资源整合者，都是话不多的人。
他们像狙击手一样冷静。平时不出手，一出手就是把两个关键的齿轮卡在一起，让整个机器转动起来。
你不需要变得圆滑，你需要变得“有用”。
有用，是商业世界里最高的社交礼仪。
不要只看不练。从今天开始，训练你的“路由器直觉”。
1. 需求侦探”练习。
本周内，当你和任何人（同事、朋友、快递员）聊天时，强迫自己问出一个问题（或者在心里分析）：
这个人目前最大的痛点（需求）是什么？
不要说出来，记在备忘录里。
2. 三次连线”实验：
翻看你的朋友圈或通讯录，找出两对你认为“可能产生价值交换”的人。
（比如：一个想学英语的朋友 + 一个刚回国的留学生朋友）
（比如：一个在找装修公司的亲戚 + 一个做建材的老同学）
尝试发一条微信，把他们连接起来。
话术模板：哎，xx，我记得你在找……正好我有个朋友xx是做这个的，口碑不错，推给你俩认识一下？能不能帮上忙你们自己聊。
做完这三次，你会感觉到一种前所未有的掌控感。
那种感觉，就是你作为“操盘手”的第一声啼哭。
当你的备忘录里积累了100个需求，并且你成功连接了10次之后，你会发现，你即使没有产品，你的手机也已经变成了一台印钞机。
下一章，我们将探讨一个更核心的问题。
当你成为了连接器，你会遇到很多强大的对手。他们会质疑你的价格，挑战你的底线。
我将教你定价权的夺取，为什么同样的服务，别人收1万被嫌贵，你收10万别人还觉得占了便宜？