第271章 定价（2/2）

公式：价格 = 成本 + 一点点微薄的利润

话术：老板，给点辛苦钱吧。

心态：乞讨。

结局：永远被比价，永远被替代。因为总有人比你更贱，更愿意吃苦。

第二层： 市场定价（market-based）。

公式：价格 = 竞争对手的均价 ± 10%

话术：行规就是这个价。

心态：随大流。

结局：饿不死，也发不了财。你在红海里跟人肉搏，赚的是辛苦钱。

第三层： 价值定价（value-based）

公式：价格 = 客户解决问题的价值 x 10%

话术：如果不解决这个问题，你将损失100万。我只收10万。

心态：合作\/拯救。

结局：暴利。只要你能证明你能解决问题，客户根本不在乎你的成本是多少。

如何爬上第三层？

你需要做一次思维的暴力反转。

从今天开始，忘掉你的成本，忘掉你的工时。

盯着客户的痛点和愿景。

问自己：如果我不出现，客户会有多惨？如果我做到了，客户会有多爽？

那个“多惨”和“多爽”之间的差价，就是你的定价空间。

很多新手不敢提价，怕客户跑了。告诉你一个反常识的真理：低价引来的，永远是最低质的客户。

那些为了几块钱跟你磨叽半天的客户，往往是事儿最多、要求最高、最不尊重你的。

因为在他们的认知里，你的时间是廉价的，是可以随意挥霍的。

反而是那些付高价的客户，往往最爽快、最尊重专业。

因为他们花钱买的就是省心。

涨价，不仅是提升利润的手段，更是“筛选客户”的过滤器。

你要敢于对那些低端客户说“no”。

当你拒绝了一个只想付500块却想要5000块效果的客户时，你就为自己腾出了服务那个愿意付块的客户的时间。

这叫战略性放弃。

你的定价权，来自于你拒绝低价诱惑的底气。

当然，你不能光凭一张嘴就喊高价，那叫诈骗。

你需要给你的高价构建一套视觉与逻辑的支撑系统。

这就像去米其林餐厅吃饭。

如果大厨直接把牛排扔在桌子上，收你2000，你会报警。

但他把牛排放在精美的白瓷盘里，旁边画上酱汁，放上鲜花，侍者戴着白手套给你倒红酒，背景放着古典乐……

这时候收你2000，你觉得物超所值。

这就是溢价的包装仪式。

如果你是做服务的（比如咨询、设计、中介、资源对接），你必须学会这一套：

1. 方法论命名：别说“我帮你找人”，要说“我使用六维资源穿透法为你匹配”。（给普通的服务起一个听起来很贵的名字）

2. 可视化流程：别只发个微信语音，要做一份精美的pdf方案，要有图表，要有数据模型。（让无形的服务有形化，增加“分量感”）

3. 稀缺性限制：别说“我随时有空”，要说“我这个月只有两个名额了，这周三下午2点可以聊半小时，其他时间满了”。（得不到的永远在骚动，太容易得到的就不值钱）

这不叫虚伪，这叫“专业的呈现”。

客户看不懂你的内核，他们只能通过这些外在的“盔甲”来判断你的价值。

你把盔甲穿得越厚，客户对你的信任感就越强，你的定价权就越稳。

行动指令：读到这里，如果你的手心出汗，说明你的“定价神经”正在觉醒。

1. 寻找“昂贵问题”：

审视你现在的业务。

如果你是卖水的，别去河边卖。去沙漠，去健身房，去考场门口。

找到那个客户最痛苦、最迫切、最不差钱的场景。只要场景对了，价格自动翻倍。

2. 重构“报价单”：

把你原本按“小时\/件数”计费的报价单撕了。

设计三个档次的套餐：

基础版（诱饵）：价格适中，功能有限。

专业版（主推）：价格较高，包含核心价值 + 免责承诺。

至尊版（锚点）：价格高得离谱（比如是专业版的5倍），包含一大堆你也做不到的尊贵服务。

这个至尊版不是用来卖的，是用来吓唬人的。它的存在，会让那个昂贵的“专业版”看起来非常划算。

3. 练习“甚至不眨眼”：

找个镜子，看着自己。

大声说出一个你以前不敢想的价格（比如把你现在的报价乘3）。

练习说到这个数字时，眼神不躲闪，语气不发虚，甚至带着一丝“这已经很便宜了”的惊讶。

自信，是最高级的溢价。客户买的不是你的服务，买的是你对自己价值的坚定信仰。

当你学会了把“成本”扔进垃圾桶，当你学会了在客户心里植入“锚点”，你会发现商业世界突然变得很好玩。

你不再是那个卑微的求职者，你是那个定义价值的裁判。

但这还不够。

真正的巨富，不仅要把单价做高，还要把数量做大。

但他不需要自己去干活。

下一章，我带你进入裂变与复制。