第273章 漏斗模型（1/2）

前段时间，有个做抖音的小网红。

她运气好，一条视频爆了，一夜之间涨粉20万，微信加了5000人。

她激动坏了，觉得发财的机会来了。

结果呢？

这5000人全是来问东问西的：“小姐姐这衣服哪买的？”“有链接吗？”“能不能便宜点？”

她一个人回不过来，雇了3个客服天天打字。

一个月下来，光是客服工资和手机费就花了两万多。

最后卖了多少货？不到3000块。

她崩溃了：“为什么我有流量，却还是亏钱？”

我告诉她：“因为你在试图向一群游客卖门票，却没有给他们设立检票口。”

你的流量池里，混杂着各种人：

有想白嫖的（占90%），有犹豫的（占9%），有真正想买且有钱的（占1%）。

如果你对这三类人一视同仁，你的精力就会被那90%的白嫖党耗尽，根本没时间服务那1%的金主。

商业的本质，不是“讨好所有人”，而是“筛选出对的人”。

这就好比一个精密的净水系统，污水倒进去，经过层层过滤，最后滴出来的，全是纯净的“现金流”。

很多销售新手（包括老板），最容易犯的错误就是直男式销售。

刚加了微信，第一句话就是：“哥，这是我们公司新出的产品，特好，买一个吧？”

这就好比你在大街上拦住一个姑娘：“你好，我觉得你不错，咱俩结婚吧？”

姑娘不报警抓你就算客气了。

在商业关系中，信任是需要爬楼梯的。

你不能指望客户一步登天，从“陌生人”直接变成“vip”。

你需要设计一个产品阶梯，牵着客户的手，一步一步往上走。

一个完美的成交漏斗，必须包含以下三个核心组件。

缺任何一个，你的转化率都会暴跌。

第一层： “绊脚石”产品 (the tripwire) —— 过滤白嫖党

不是为了赚钱，而是为了筛选。

价格：极低（1元 - 19.9元）。

逻辑：只要客户愿意掏哪怕1块钱，他的性质就变了。他从“看客”变成了“付费用户”。

人性很有意思。一个人一旦掏了钱，为了证明自己没买错，他会更认真地看你的内容，更愿意听你的建议。

付费，是信任的投名状。

实操案例：卖保险的：别上来就推销5000元的重疾险。先卖一份9.9元的家庭保单体检服务。

卖装修的：别上来就谈几十万的装修合同。先卖一份1元的房屋量房+3d效果图初稿。

只要他买了这9.9元的东西，那90%的白嫖党就被你自动过滤掉了。

剩下的这10%的人，才是值得你花时间去跟进的“潜力股”。

第二层： “主菜”产品 (core offer) —— 建立信任与利润。

目的：解决客户的核心痛点，产生正向现金流。

价格：中等（几百到几千元）。

这是你生意的基本盘。当客户体验了你的“绊脚石”产品，发现物超所值（比如那个9.9元的保单体检非常专业），他的防御心理就卸下了。

这时候，你再推这道“主菜”，顺理成章。

举个例子：客户做完保单体检，发现自己裸奔风险很大。你顺势推出：性价比最高的重疾险方案（3000元\/年）”。

客户看了量房图很满意。你顺势推出：硬装全包套餐（8万元）。

第三层： “后瑞”产品 (high ticket) —— 收割超额暴利。

目的：满足那1%顶层客户的尊贵感和深度需求。

价格：极高（几万到几十万）。

逻辑：利润的80%，往往来自这最后的20%的“升舱”。

在吃“主菜”的人里，总有几个是不差钱的。他们嫌“套餐”不够个性化，他们想要“特权”。

如果你没有这个高价产品，你就白白浪费了这部分购买力。

举个例子：保险：“家族财富传承信托服务（门槛100万起）”。

装修： “金牌设计师1对1全案定制 + 甚至帮你代买家具软装（20万设计费）”。

有了结构还不够，你得让客户动起来。

很多人的漏斗是堵塞的。客户买了9.9元的东西，然后就没下文了。

你需要设计滑梯。

当客户完成一个动作，立马给他一个理由，让他滑向下一个动作。

这叫“追加销售”（upsell）。

模拟一下：

客户刚付完9.9元。

页面不要显示“支付成功，谢谢惠顾”。

要弹出一个挽留机制，关闭即失效。