第140章 市场初探（1/2）

上午九点，孙伟骑着厂里那辆除了铃不响哪儿都响的二手自行车，穿过逐渐喧嚣起来的街道，朝着城西工业区的方向驶去。车筐里，小心翼翼地放着一个牛皮纸文件袋，里面装着五片衍生应用c方案的铝板样品、打印整齐的性能参数说明、还有一封沈韬起草、林晚晚审阅过的简短合作意向征询函。

初夏的阳光已经有了些许热度，晒在孙伟有些发烫的脖颈上。他心跳得有些快，手心也因为紧张而出了一层薄汗。这是他第一次独立代表厂里出去谈“业务”，虽然沈韬和林厂长都说了，这次主要是“送样”和“听取反馈”，不必强求结果，但他还是觉得肩上沉甸甸的。

“精仪面板厂”的地址是林建国副厂长提供的，位于一片相对老旧的厂区里，门脸不大，院子里堆着一些金属板材和半成品。孙伟在门口登记后，被一个老师傅领到了一间兼做办公室和样品间的屋子里。

王老板是个五十来岁、皮肤黝黑、身材敦实的中年男人，穿着沾了些油污的工装裤，正拿着放大镜在看一块面板上的印刷瑕疵。见到孙伟，他放下放大镜，目光在孙伟年轻甚至有些稚嫩的脸上扫了扫，又落在他手里那个看起来颇为正式的文件袋上。

“永星电子的？林建国让你们来的？”王老板声音洪亮，带着浓浓的本地口音，没什么客套。

“是的，王老板。我叫孙伟。我们林副厂长说您对提升印刷效率的新工艺感兴趣，我们刚好有个初步成果，林厂长让我送过来请您指点指点。”孙伟尽量让自己声音平稳，把文件袋双手递过去，又把沈韬教的话复述了一遍。

王老板接过文件袋，抽出样品，先是用手指摸了摸表面，又对着光线看了看，然后才拿起那份说明看了几眼。“显影时间缩短26%？固化也快？数据真的假的？”他抬头，眼神里带着明显的怀疑，“你们永星不是搞很高端的那什么电路板吗？怎么又弄起这种标牌面板的胶水来了？”

孙伟早有准备，按照沈韬的模拟问答回答道：“王老板，技术是相通的。我们为了解决高端电路板的精度问题，在材料特性和工艺控制上下了很深功夫。有些优化思路，降维应用到要求相对宽松的领域，比如标牌、仪器面板，就能在保证基本质量的前提下，显着提升生产效率。数据是我们内部多次测试得出的，样品您可以自己测试验证。”

王老板不置可否地“唔”了一声，拿起一片样品，走到窗边更亮的地方，仔细端详着上面的线条。“线条倒是挺齐整，比我们现在用的普通货色是要强点。”他走回来，把样品放回桌上，“东西是不错，但价格呢？你们这‘降维’下来的东西，不会也卖得死贵吧？”

“价格肯定比普通国产胶水要高一些，毕竟性能有提升。”孙伟谨慎地回答，“但具体定价，还需要根据您这边的需求量和合作方式来谈。我们林厂长说了，如果王老板有兴趣，可以先试用这几片样品，看看在实际生产中的效果。如果确实能帮您提高效率、减少不良品，我们再坐下来细谈。”

他没有给出具体数字，把主动权留给了后续谈判，同时也强调了“试用”和“效果验证”。这是沈韬特意叮嘱的，避免一开始就在价格上陷入被动。

王老板摸着下巴，沉吟了一会儿。他做这行二十年，对成本极其敏感。效率提升固然有吸引力，但如果成本增加太多，算下来不划算，他也不会轻易换掉用惯了的供应商。

“行，东西我留下试试。”王老板终于点了头，“不过丑话说前头，要是效果没你们说的那么好，或者性价比不高，那这事就当没发生过。”

“那是自然。谢谢王老板给机会！”孙伟心里松了口气，连忙道谢，“那我们就不多打扰了。您试用之后有任何想法，随时可以打我留的电话，或者直接联系林副厂长。”

离开精仪面板厂，孙伟骑上自行车，感觉后背的衬衫已经被汗水微微浸湿了。虽然过程简短，但那种面对潜在客户、介绍产品、应对质疑的紧张感，是他以前在车间里从未体验过的。他一边往回骑，一边在脑海里反复复盘刚才的对话，看看有没有哪里说得不好，有没有漏掉什么关键信息。

回到永星厂，已经快中午了。他先去车间找林晚晚和沈韬汇报。

林晚晚正在车间里，和秦工一起查看上午保养时重点检查的主传动轴承情况。秦工指着一个刚拆下来的轴承套给林晚晚看：“你看这里，内圈有极其轻微的磨损痕迹，油脂颜色也变深了。虽然还没到影响精度的地步，但说明负荷确实不小，磨损在加速。得准备备件了，而且可能要考虑调整部分运动参数，减轻这个轴承的瞬时负载。”

林晚晚眉头微蹙：“备件好找吗？调整参数会不会影响印刷质量？”

“备件型号比较老，市面上不一定有现货，可能要定制或者从其他旧设备上拆。调整参数需要非常小心，我会先做模拟，再上机微调，尽量不影响核心精度。”秦工回答。

又是一个潜在的麻烦和成本。林晚晚点了点头：“秦工，您先研究调整方案。备件的事情，我让建国哥去想办法。”

看到孙伟回来，林晚晚和沈韬暂时结束了与秦工的交谈，走到一边。

“怎么样？”沈韬问。

孙伟把见面的过程详细说了一遍，包括王老板的质疑、对样品的初步观感、以及最后同意试用的表态。

“嗯，反应正常。”沈韬听完评价道，“没有立刻拒绝，同意试用，说明他对‘效率提升’这个点是有兴趣的。接下来，就看我们的样品在他实际生产环境中的表现了。孙伟，你回答得不错，抓住了重点，也没在价格上露底。”