第48章 多轮谈判的关键分歧（1/2）

省会高新区项目的热度还未消退，辰星科技与启明资本的投资谈判就紧锣密鼓地展开了。接下来的一周，林辰和张远在 vip 会议室进行了三轮激烈而专业的磋商，每一轮都围绕公司估值和投资金额这两个核心问题展开，分歧与共识在一次次沟通中交替出现。

第一轮谈判：估值的初次博弈

谈判当天，张远提前十分钟抵达会议室，手里拿着一份厚厚的估值测算报告。刚坐下，他就将报告推到林辰面前：“林总，经过我们团队重新测算，结合辰星科技的订单增速和行业地位，我们把估值提高到 3500 万，投资金额增加到 700 万，占股比例依旧是 20%。这已经是我们能给出的诚意价了，比行业平均水平高出 15%。”

林辰拿起报告，快速翻到估值测算部分。报告里用可比公司法、现金流折现法等多种模型，将辰星科技与国内几家同类型科技公司对比，得出 3500 万的估值结论。但他摇了摇头，将报告推回：“张总，感谢你们的调整，但这个估值还是低于我们的预期。”

他从公文包里拿出两份文件，一份是公司的专利证书汇总，另一份是客户续约合同清单：“您看，我们公司目前的核心技术团队稳定，10 名研发人员中有 8 人有 5 年以上行业经验，已经申请了 10 项实用新型专利，其中 3 项涉及智能安防系统的核心算法，技术壁垒比同行更高；而且我们有 12 家长期合作客户，续约率达到 90% 以上，仅省会高新区就签订了 3 年的维护合同，现金流非常稳定。综合这些因素，我们的估值至少应该在 4500 万以上。”

林辰顿了顿，语气坚定地补充：“如果启明资本能投资 1000 万，占股 20%，这个比例我们可以接受。1000 万的资金，既能支撑我们在 3 个新省份设立分公司，又能投入智慧医疗项目的研发，短期内就能看到回报。”

张远皱起眉头，手指轻轻敲击桌面：“林总，4500 万的估值确实太高了。目前国内成立一年的智慧园区企业，平均估值在 3500 万左右，就算你们增速快，也不该高出这么多。科技行业风险不小，万一新业务拓展不及预期，估值很可能会缩水。”

“张总，我们的风险可控性比其他公司高得多。” 林辰立刻反驳，“我们的新业务不是盲目扩张 —— 智慧医疗项目已经和本地三家医院对接，其中一家三甲医院已经出具了初步合作意向书；智能交通项目也在市交通局的试点名单里，这些都是有明确落地可能的，不是纸上谈兵。”

为了让张远更直观地感受公司实力，林辰当天下午就带他参观了研发中心。小王正在调试最新的智能能耗管理系统，看到两人进来，立刻上前演示：“张总，您看这个系统，能实时监测园区的水电能耗，通过算法分析找出节能点。目前已经有 3 家园区预定了，每家的订单金额都在 100 万以上，其中一家就是省会的经开区，下个月就能签订合同。” 张远看着屏幕上精准的能耗数据和节能方案，眼神里露出认可的神色，却依旧没有松口，只说要回去和团队商量。

第二轮谈判：赌约与让步

三天后，第二轮谈判如期举行。张远一进门就带来了新的方案：“林总，经过团队讨论，我们同意将估值提高到 4000 万，投资金额提高到 800 万，占股 20%。这已经是我们能承受的上限了，再高的话，投资回报周期会太长。”