第91章 寒潮过境（1/2）

深秋的冷雨已经连续五天没有停歇，细密的雨丝被风裹挟着，在cbd摩天大楼的玻璃幕墙上划出蜿蜒的水痕，像一道道未干的泪痕。顾砚深站在办公室的落地窗前，指尖无意识地摩挲着手机屏幕，上面跳动的销售数据像一把钝刀，反复切割着他紧绷的神经——旗下高端家居品牌“砚星居”本月营收同比下滑42%，主力款实木餐桌的周销量从往年的八十张骤降到十九张；而时尚线“晚星集”刚上架的秋冬羊绒系列，预售量不足去年同期的三成，连一向畅销的基础款围巾都只卖出了两百多条。

助理小陈抱着一摞文件夹轻手轻脚地走进来，牛皮纸封面的行业简报上，“消费降级”“需求萎缩”“企业裁员”的标题用加粗黑体印刷，像一片片沉重的乌云压在纸页上。“顾总，这是刚整理好的竞品动态，”小陈的声音比平时低了半个调，“隔壁楼层的‘梵希家居’今天开始打包样品了，听说要裁掉三分之一的销售团队；还有‘慕尚’，他们昨天宣布暂停所有原创设计项目，转而代工平价家具。”

顾砚深接过简报，指尖划过“梵希家居”的名字时顿了顿。半年前他还和梵希的ceo在行业峰会上碰过面，对方当时意气风发地规划着年内新开十家高端门店，如今却落得这般境地。他翻开简报内页，一组柱状图格外刺眼：第三季度全国高端家居销售额同比下降38%，而平价家居的销量却逆势上涨15%，宜家、名创优品等品牌的门店客流量甚至比去年多了两成。

“工厂那边有消息吗？”顾砚深的声音带着一丝不易察觉的沙哑，他昨晚对着现金流测算表熬到了凌晨三点，账上的资金最多只能支撑四个月，如果情况没有好转，裁员、缩减产品线将是不得不走的路。

“原材料供应商早上又来电话了，”小陈的手指在文件夹上轻轻敲击，“之前约定的90天账期现在要缩到30天，还说下个月起木材和面料的价格要再涨5%。生产厂长也急着找您，说现在仓库里堆了两千多件滞销的秋冬新品，再不出货，仓库租金都快付不起了。”

顾砚深揉了揉发胀的太阳穴，视线透过雨幕望向远处的商业区。平日里车水马龙的街道此刻显得有些冷清，偶尔驶过的出租车里大多只有司机一人，商场门口的促销海报被雨水打湿了边角，“全场五折”的字样在阴雨天里也透着一股无力感。他想起前两日去线下门店调研的场景：“砚星居”国贸展厅里，标价八万八的真皮沙发上蒙了一层薄灰，导购员们三三两两地站在角落闲聊，整个下午只接待了两拨客人，其中一组连报价单都没要就匆匆离开了；而不远处的中古家具店里，却挤满了挑选二手家具的年轻人，一款用了五年的实木餐桌被炒到了原价的七成，还被人当场付了定金。

手机铃声突然响起，屏幕上“晚星”两个字让顾砚深紧绷的神经稍稍放松了些。他按下接听键，苏晚星的声音从听筒里传来，背景里夹杂着布料摩擦的沙沙声和仓库的回音：“砚深，我刚在南四环的仓库盘点完，‘晚星集’的秋冬款还有一千两百多件库存，其中六成是带水钻装饰的大衣和刺绣围巾，现在根本没人买。导购说有客人试穿后嫌价格太高，转头就去买了快时尚品牌的平替款。”

“我这边也刚收到竞品消息，梵希要裁员，慕尚停了原创项目。”顾砚深走到沙发边坐下，指尖划过茶几上的笔记本，上面写满了密密麻麻的批注，“财务刚给我发了现金流测算表，我们的资金只能撑四个月，必须立刻做调整。下午两点开管理层会，你把设计部和供应链的负责人都叫上，我们得尽快拿出方案。”

“好，我现在就往公司赶，”苏晚星的声音顿了顿，又补充道，“对了，我刚才在仓库碰到设计部的林溪了，她还在改明年春夏的设计稿，不知道外面的情况有多严重。等会儿开会的时候，我们得跟大家把情况说清楚，别让大家抱有侥幸心理。”

挂断电话后，顾砚深翻开笔记本，里面夹着一张去年的销售报表，当时“砚星居”和“晚星集”的营收都在稳步增长，他和苏晚星还计划着今年在上海和广州新开两家高端门店，甚至已经找好了选址。可谁能想到，短短半年时间，全球经济形势突然恶化，时尚和家居行业首当其冲，曾经门庭若市的高端门店如今变得门可罗雀。

下午两点，管理层会议准时在会议室召开。长方形的会议桌旁坐满了人，营销总监张磊、供应链总监王涛、设计总监林溪、财务总监李敏……每个人的脸上都带着凝重的表情，桌上的咖啡没怎么动，袅袅的热气在空气中很快消散，像极了大家此刻压抑的心情。

“先看一组数据吧。”张磊率先开口，他把平板电脑推到会议桌中间，屏幕上跳出“晚星集”和“砚星居”的销售数据，“‘晚星集’的秋冬新品均价在三千元以上，目前的动销率只有28%；‘砚星居’的客单价在五万元左右，上个月的成交单数只有去年同期的四分之一。我们做了个消费调研，发现中产家庭的家居和时尚预算平均削减了35%，有62%的受访者表示‘会优先购买必需品，减少非必要消费’。”

他顿了顿，点击屏幕切换到下一页：“但也有个有意思的现象，愿意为‘核心单品’买单的消费者并没有减少。比如‘砚星居’的真皮沙发，虽然整体销量下滑，但选择基础款、无附加装饰的客户占比从30%涨到了65%；‘晚星集’的基础款羊绒衫，销量反而比带刺绣的款式多了两成。还有，二手翻新和家具租赁的需求在增长，craigslist和国内的‘自如优品’数据显示，这类业务的环比涨幅都超过了40%。”

“核心单品？”王涛皱起眉头，他的手指在桌面上轻轻敲击，“可原材料价格一直在涨，要是保留核心材质，又砍掉附加装饰，利润空间会被压得很薄。我跟几家面料厂聊过，他们说下个月澳洲羊毛的价格还要涨8%，要是还坚持用原来的面料，‘晚星集’的羊绒衫可能要亏本卖。要不我们考虑换便宜点的替代材料？比如用混纺羊毛代替纯羊毛，实木也换成复合板材？”

“绝对不行。”林溪的声音突然响起，她把一叠面料样本拍在会议桌上，样本上标注着“纯羊毛”“混纺羊毛”“化纤”等字样，“上周有老客户反馈，说我们的羊毛围巾比去年薄了，怀疑我们换了面料。要是连核心品质都降了，品牌这么多年积累的信誉就彻底毁了。消费降级不是让消费者将就，而是我们要砍掉无效成本，守住核心价值。”

她拿起两块面料样本递给众人：“你们看，这是纯羊毛面料，这是混纺羊毛面料，摸起来手感差别很大。我们可以把大衣上的水钻装饰换成手工缝线，把刺绣图案改成简约的提花，这样成本能降18%，但质感不会打折扣。‘砚星居’那边也一样，砍掉雕花、大理石台面等附加装饰，保留实木和真皮的核心材质，价格能降25%，刚好能覆盖一部分预算有限的客户。”

苏晚星点点头，补充道：“我昨天跟几家线下门店的导购聊过，他们说很多客户不是不想买，而是觉得‘性价比不高’。比如一款带雕花的实木餐桌，客户觉得‘雕花好看但不实用，还贵了一万多’，要是我们推出无雕花的基础款，价格降一万，说不定能打动这些客户。另外，我们还可以推出‘旧物翻新’服务，让客户把家里的旧家具拿来翻新，只收成本价，既能消化库存里的原材料，又能吸引客户到店。”

顾砚深看着桌上的面料样本和销售数据，指尖在会议桌上轻轻敲击。他想起前几天看到的ashley furniture案例，这家美国家居巨头在2008年经济危机中，通过供应链整合和产品简化，压缩了20%的成本，不仅熬过了危机，还实现了营收增长。“供应链这边，王涛，你明天就带队去对接木材加工厂和面料厂，争取直接合作，砍掉中间代理商，这样原材料成本至少能降10%。”他抬眼看向众人，“另外，暂停上海和广州新店的筹备计划，把资金转向线上3d展厅，参考houzz的模式，让客户能在线上设计家居搭配、预览产品效果，降低到店成本。营销部这边，张磊，你尽快推出‘以旧换新’活动，旧家具可以抵价换购新品，消化库存的同时也能带动销量。”

“线上3d展厅？”张磊有些犹豫，“我们之前没做过这个，开发周期和成本会不会太高？而且客户会不会不买账？”

“现在不是犹豫的时候。”顾砚深的语气很坚定，“线下门店的客流量一直在降，线上是必争之地。我已经联系了一家技术公司，他们有成熟的3d建模技术，开发周期大概一个月，成本在五十万以内，比开一家线下门店的成本低多了。而且现在很多年轻人都喜欢在线上看款，我们可以在小红书、抖音上做推广，吸引年轻客户。”

会议持续了三个多小时，直到窗外的天色渐渐暗下来，大家才陆续离开会议室。苏晚星留在最后，她看着顾砚深在笔记本上画的思维导图，左侧“节流”一栏里写着“优化库存、精简sku、压缩营销费用”，右侧“开源”一栏里标注着“二手翻新线、长租公寓配套、线上3d展厅”。“你想做b端租赁业务？”她轻声问。

顾砚深点头，调出手机里的资料：“你看cort家具租赁的案例，2008年经济危机时他们的营收涨了23%。现在长租公寓的需求很稳定，我们可以拿出部分库存和开发商合作，给长租公寓提供家具配套，既能消化库存，又能开辟新的现金流。比如‘自如’‘蛋壳’这些品牌，他们一直在找性价比高的家具供应商，我们的基础款家具刚好符合他们的需求。”

他忽然笑了笑，指尖划过“二手翻新”的字样：“还记得我们刚创业的时候，在车库里改家具吗？那时候我们把别人不要的旧沙发翻新，换个面料、修修框架，就能卖出不错的价格。现在我们有自己的工厂和设计师，做二手翻新更有优势。我们可以搞个‘旧物新生’计划，请林溪的设计团队负责翻新，再和环保组织合作，打绿色环保牌，吸引注重可持续消费的客户。”

苏晚星的眼睛亮了起来，连日的阴霾散去不少：“这个主意好！我明天就跟林溪聊，让她先拿出几个翻新方案。对了，终端导购的培训也得跟上，得让他们学会帮客户算‘品质性价比’，而不是只报价格。比如告诉客户，我们的真皮沙发能用十年，平均下来每天只要几块钱，比买便宜的布艺沙发更划算。”

然而，现实的阻力比预想中更棘手。第二天一早，林溪就拿着设计稿找到了苏晚星，脸上带着委屈和不解：“晚星姐，为什么要砍掉这些设计？这些都是我们熬了无数个夜做出来的原创，水钻装饰和刺绣图案都是今年的流行元素，要是都改成基础款，会不会太普通了？”

苏晚星拉着林溪坐在沙发上，把销售数据和消费调研递给她：“溪溪，我知道你舍不得这些设计，但现在市场变了，客户更看重实用和性价比。你看，带水钻的大衣比基础款贵了一千五，销量却只有基础款的三分之一。我们不是要放弃原创，而是要把原创用在刀刃上，比如在面料的质感、剪裁的版型上下功夫，这些才是客户真正在意的。”

她拿起一件基础款羊绒衫：“你看这件衣服，虽然没有刺绣，但我们用了100%的澳洲细羊毛，版型也是经过几十次调整的，穿在身上既舒服又显气质。客户买衣服，最终还是要看穿着体验，而不是表面的装饰。等经济形势好转了，我们再推出带装饰的款式，现在先保住品牌，活下去最重要。”

林溪沉默了很久，终于点了点头：“我明白了，晚星姐。我今天就带设计团队重新调整方案，把重点放在面料和版型上，争取下周拿出新的设计稿。”

解决了设计部的问题，供应链那边又出了状况。王涛中午发来消息，说之前合作的木材加工厂不愿意直接对接，坚持要通过代理商，理由是“担心回款问题”。“他们说现在经济形势不好，很多企业都欠着货款，不想冒这个险。”王涛的声音里满是无奈，“我跟他们谈了半天，他们还是不愿意松口，要不我们再找其他加工厂试试？”

顾砚深皱了皱眉，他知道现在很多供应商都变得谨慎起来，生怕遇到坏账。“你把我们的现金流报表和最近的回款记录发给他们，再跟他们承诺，只要按时供货，我们可以提前支付30%的预付款。另外，跟他们签长期合作协议，保证未来三年的采购量，让他们放心。”他顿了顿，“要是还不行，我亲自去跟他们谈。”

下午，顾砚深驱车前往郊区的木材加工厂。加工厂的老板是个五十多岁的中年人，姓刘，之前和顾砚深有过几次交集。刘老板把顾砚深请到办公室，泡了杯茶，叹了口气：“顾总，不是我不想跟你们直接合作，实在是现在的行情太不好了。上个月有个家具厂欠了我八十万货款，现在倒闭了，我这八十万也打了水漂。你们‘砚星居’是大品牌，信誉好，但我也是小本生意，经不起折腾啊。”