第353章 万州乡镇的 “市场调研”（2/2）

阿姨摆摆手，语气实在：“精致有啥用，花钱买包装不划算。自己吃嘛，味道好、分量足就行，简装的 8 块钱，比礼盒装便宜 7 块，性价比高多了。送邻居也是，都是熟人，没必要搞那些虚的，实惠最重要。” 她顿了顿，补充道：“再说这本地麻花我吃过，是镇上老作坊做的，口感脆，比外地的好吃，还放心。”

这番话如同一道光照进吴梦琪的心里，让她瞬间豁然开朗。之前联盟一直纠结于如何在低价和品质之间平衡，却忽略了下沉市场的核心需求 —— 不是不认可品质，而是不接受为包装、品牌溢价买单。他们需要的是 “性价比高的本土简装产品”，是去掉浮华、回归本质的好物。

她连忙向阿姨道谢，回到面馆时，面条已经凉了，但她的心里却滚烫。小张看着她兴奋的神情，忍不住问：“吴经理，是不是有思路了？”

“嗯，” 吴梦琪用力点头，拿起笔在笔记本上快速记录，“下沉市场的逻辑和主城完全不同，我们不能用高端市场的思维来套。消费者要的是‘本土 + 实惠 + 放心’，包装可以简化，但品质不能降，价格必须控制在 10 元左右的区间。”

下午，两人继续深入调研，不仅走访超市，还走进街边的杂货店和集市摊位。在镇中心的农贸市场，一位卖手工糖的大妈告诉他们：“我们做的糖，都是用本地甘蔗熬的，10 块钱 3 袋，一赶集就能卖几十袋。那些包装好看的，太贵了，没人要。” 她还透露，乡镇消费者买伴手礼，大多是自食或赠送邻里、亲戚，场景多为日常往来，而非主城常见的商务馈赠，因此对价格敏感度极高，对产品的 “本土属性” 尤为看重。

为了验证价格接受区间，吴梦琪在不同超市随机询问了 10 位消费者，结果显示：80% 的人表示伴手礼价格超过 10 元就会犹豫，60% 的人明确表示会选择 8-10 元的本地简装产品，只有 20% 的人会在逢年过节时考虑 15 元以上的礼盒装。这个数据与上午的观察高度吻合，进一步印证了她的判断。

调研间隙，两人坐在路边的树荫下休息。小张看着笔记本上密密麻麻的记录，感慨道：“以前总觉得下沉市场就是低价劣质，现在才知道，这里的消费者其实很精明，既看重价格，也认本土品质。”

吴梦琪喝了一口矿泉水，目光望向远处的稻田：“所以我们的方向错不了。推出专门的简装版产品，保留非遗工艺和本土特色，简化包装、优化规格，把价格控制在消费者能接受的范围，同时突出‘本土非遗’的卖点，既满足赵磊的渠道要求，又守住联盟的核心竞争力。” 她顿了顿，补充道：“而且简装版只供下沉渠道，不会影响主城和高端市场的价格体系，商户们的顾虑也能打消。”

夕阳西下时，两人结束了一天的调研，准备返回民宿。走在甘宁镇的街道上，晚风带着一丝凉意，吹散了调研的疲惫。吴梦琪看着街边亮起的路灯，心中的思路越来越清晰：定制简装版产品，包装用环保牛皮纸，印上 “重庆区县专享”“非遗简装”“本土直供” 字样；规格上适当调整，在保证口感的前提下缩小分量，适配乡镇家庭的小份需求；价格定在 8-10 元区间，既比赵磊的要求略高，保留微薄利润，又能满足消费者的价格预期。

回到民宿，吴梦琪立刻打开电脑，开始整理调研数据。小张在一旁帮忙分类照片、统计问卷结果，房间里只有键盘敲击声和纸张翻动声。看着屏幕上 “10 元以内”“本土简装”“性价比” 等关键词，吴梦琪的心中充满了底气。她知道，这次万州之行没有白来，他们找到了打开下沉市场的钥匙。

深夜，吴梦琪给联盟的商户们发了一条微信：“万州调研收获巨大，已摸清下沉市场需求，明天返回主城后召开会议，公布具体方案，大家放心，一定能找到既保品质又适配渠道的办法。” 消息发出后，很快收到了商户们的回复，周叔、李姐等人纷纷表示期待，之前持反对意见的商户也态度松动，回复 “等你回来商量”。

躺在床上，吴梦琪辗转难眠。窗外的蛙鸣此起彼伏，月光透过窗户洒在桌面上，照亮了那份写满数据和思路的调研笔记。她想起白天那位阿姨的话，想起超市货架上那些朴素的简装产品，想起联盟商户们坚守的非遗手艺，心中涌起一股暖流。

下沉市场不是只有低价竞争，而是有其独特的消费逻辑。联盟的核心竞争力是 “非遗品质 + 本土特色”，只要找准切入点，将这两个优势与下沉市场的需求结合，就一定能闯出一条属于自己的路。赵磊的渠道固然重要，但联盟的初心和品质底线绝不能丢。

第二天清晨，两人收拾行李返程。汽车驶离甘宁镇时，吴梦琪回头望去，青石板街道、低矮的小楼、超市门口的横幅渐渐远去，但那些调研中收集到的信息、消费者的真实反馈，却深深印在了她的脑海里。

回程的路上，小张依旧在打盹，吴梦琪却精神焕发，开始在笔记本上勾勒 “定制简装版” 方案的雏形：包装简化为环保牛皮纸，突出本土和实惠；规格调整为小分量，陈麻花从 200g 减至 150g，火锅底料从 500g 减至 300g；定价陈麻花 8.8 元 \/ 袋，火锅底料 16.8 元 \/ 盒，手工糖 6.8 元 \/ 袋；同时在包装上印上 “扫码看非遗制作视频” 的二维码，增加产品附加值。

她知道，这个方案还需要与商户们进一步商议，需要核算成本、调整细节，但方向已经明确。只要联盟上下齐心协力，按照这个思路推进，就一定能打破僵局，拿下赵磊的渠道，让重庆的非遗味道在下沉市场落地生根。

汽车沿着公路疾驰，阳光透过车窗洒在笔记本上，照亮了 “性价比高的本土简装产品” 这句话。吴梦琪握紧笔，眼神坚定。下沉市场的大门，正在向他们缓缓敞开。