第354章 涪陵区县的 “认知痛点”（1/2）

万州甘宁镇的调研结束后，吴梦琪和小张马不停蹄地赶往涪陵。从万州到涪陵的高速路上，车窗外的丘陵逐渐被成片的柑橘林取代，空气中弥漫着淡淡的果香。小张捧着调研笔记，反复琢磨着万州的市场数据：“吴经理，万州的消费者确实认本土和低价，咱们的简装版方案应该没问题。”

吴梦琪望着窗外飞速倒退的风景，指尖在膝盖上轻轻敲击：“万州只是一个样本，涪陵的情况可能不一样。下沉市场不是铁板一块，每个区县的消费习惯、渠道规则都可能有差异，我们得实地看看才能下结论。” 她心里清楚，赵磊的 200 家门店遍布重庆多个区县，只摸清万州的情况远远不够，涪陵作为渝东南的重要节点，其市场特征对后续合作至关重要。

两个小时后，车子驶入涪陵李渡街道。与万州甘宁镇的乡镇风貌不同，李渡街道作为涪陵的工业园区和新城区，既有规模化的工厂，也有配套的居民小区，超市的密集度更高，消费群体也更复杂。吴梦琪和小张兵分两路，计划用一天时间走访 8 家不同规模的超市，从大型连锁超市到社区便民店，全面摸清当地的市场情况。

吴梦琪首先走进街道中心的 “福满多超市”，这是一家规模中等的连锁超市，货架排列整齐，商品种类齐全。她径直走向食品区的伴手礼货架，发现这里的产品布局与万州的超市相似，10 元以内的简装本土产品占据了主要位置，外地品牌礼盒寥寥无几。但仔细观察后她发现，这里的本土品牌多是涪陵本地的老字号，比如 “涪陵榨菜”“油醪糟” 等，几乎没有来自重庆主城的品牌。

她找到超市负责人王老板，递上联盟的产品介绍手册，笑着说明来意：“王老板，我们是重庆主城的‘老街味道联盟’，旗下都是非遗传承人和老字号商户，想跟您谈谈铺货合作。我们的陈麻花、火锅底料都是纯手工制作，在主城的星光天地做过快闪活动，销量很不错。”

王老板接过手册，随意翻了几页，眼神里满是疑惑：“老街味道联盟？没听过。非遗？快闪活动？这些跟我们有啥关系？” 他把手册放在一边，语气直接，“我们超市进货只认卖得好的牌子，尤其是本土牌子，涪陵人就认自己熟悉的东西。你们这种主城来的，没在本地卖过，我哪敢轻易铺货？卖不动压在手里，损失的是我们的钱。”

吴梦琪早有心理准备，继续耐心解释：“我们的产品虽然是主城的，但都是重庆本土特色，味道和工艺都很正宗，应该能符合本地消费者的口味。而且我们针对下沉市场做了简装版，价格也控制在 10 元左右，性价比很高。”

“性价比高也没用，” 王老板摇了摇头，“消费者不认识你这个牌子，就算摆在货架上也不会买。这样吧，你们要是真有诚意，先给我送点试用品，让顾客尝尝，卖动了咱们再谈铺货的事，不然免谈。” 他的态度坚决，没有丝毫让步的余地。

离开 “福满多超市”，吴梦琪又接连走访了 3 家社区超市，遭遇了几乎相同的情况。超市老板们要么没听过 “老街味道联盟”，要么对 “非遗”“高端快闪” 这些标签毫无概念，他们最关心的是 “有没有在本地卖过”“好不好卖”“卖不动能不能退”。其中一家便民店的老板说得更直接：“我们小超市经不起折腾，新牌子进货风险太大，除非你们能保证卖不动包退，不然我宁可不做这笔生意。”

吴梦琪将这些反馈一一记录在笔记本上，心中渐渐意识到一个关键问题：联盟在主城积累的口碑和资源，在区县市场几乎毫无作用。区县消费者和超市老板更看重 “本地属性” 和 “市场验证”，品牌认知度的缺失，成为了联盟进入下沉市场的第一道壁垒。

中午时分，吴梦琪和小张在街边的面馆汇合，交换调研情况。小张也遇到了同样的困境：“我走访的 4 家超市，有 3 家老板都没听过咱们联盟，还以为我们是新成立的小作坊。只有一家超市愿意考虑，但要求账期 30 天，卖完再结货款。”

“账期 30 天？” 吴梦琪皱起眉头，“主城的超市大多是现款现货或者短账期，30 天账期对我们的资金压力太大了。”

“不止呢，” 小张补充道，“我还发现一个现象，那些摆在超市门口显眼位置的产品，比如收银台旁边、进门堆头，都是销量最好的。有个老板说，门口堆头的产品销量是货架角落的 3 倍还多。他们对陈列位置要求很高，新品牌想拿到好位置很难。”

吴梦琪心中一凛，这才意识到自己之前的思路有些片面。她原本以为只要解决了价格问题，就能顺利拿下赵磊的渠道，但现在看来，区县市场的 “渠道规则” 与主城区截然不同，品牌认知、陈列要求、账期政策，每一个都是需要攻克的难关。

下午，吴梦琪带着新的疑问，走访了李渡街道最大的 “新世纪超市”。这家超市的规模更大，商品种类更丰富，也有少量来自重庆主城的品牌。她找到负责食品采购的刘主管，开门见山地问道：“刘主管，想请教一下，像我们这种来自主城的本土特色品牌，要想进入你们超市，需要满足哪些条件？”

刘主管打量了她一番，倒也坦诚：“首先得有市场基础，最好是在涪陵本地有一定的知名度，或者有成功的销售案例。其次，价格要适配本地市场，不能太高，10 元以内的快消品最受欢迎。再者，陈列位置很关键，新品牌一般只能先放在普通货架，想要堆头或者黄金位置，得另外付费，而且销量达不到要求还会被撤下来。”

“那账期呢？” 吴梦琪追问。