第357章 与赵磊的 “二次谈判”（1/2）

重庆的清晨带着几分凉意，吴梦琪提前半小时抵达约定的 “渝州茶社”。她身着利落的浅灰色西装，手里提着一个沉甸甸的黑色公文包，里面装着定制简装版产品样品、详细的成本核算表和精心准备的合作方案。推开茶社雕花木门，熟悉的茶香扑面而来，赵磊已坐在靠窗的雅间里，指尖夹着香烟，面前的盖碗茶还冒着热气。

“赵总，早。” 吴梦琪笑着走进雅间，将公文包放在八仙桌上，动作从容不迫。经历了万州、涪陵的市场调研，又与商户们反复打磨方案，她此刻心中满是底气。

赵磊抬眼打量她一番，嘴角勾起一抹玩味的笑：“吴经理倒是准时。怎么，这三天想通了？同意我之前的报价了？” 他将烟蒂按灭在烟灰缸里，语气里仍带着几分居高临下的强势。

“赵总，我今天来，是想给您看一份更适合下沉市场的合作方案。” 吴梦琪没有直接回应，而是打开公文包，逐一取出样品。环保牛皮纸包装的陈麻花、火锅底料和手工糖整齐地摆放在桌上，“这是我们专为区县市场打造的定制简装版产品，和线上、主城的高端款做了明确区隔。”

赵磊的目光落在样品上，眉头微微皱起：“包装倒是简单，价格呢？不会还是之前那个价吧？” 他伸手拿起一袋陈麻花，指尖摩挲着包装上 “重庆区县专享”“非遗简装” 的字样，眼神里闪过一丝好奇。

“赵总，您看这份成本核算表。” 吴梦琪递过一份打印清晰的表格，“简装版陈麻花供货价 8.8 元 \/ 袋，火锅底料 16.8 元 \/ 盒，手工糖 6.8 元 \/ 袋。”

“还是比我要求的高啊。” 赵磊扫了一眼表格，脸色沉了下来，“我之前说了，陈麻花 8 元，火锅底料 15 元，少一分都不行。吴经理，你这是没诚意啊。” 他伸手就要推开样品，语气带着明显的不耐烦。

“赵总，您先别急着否定。” 吴梦琪连忙按住他的手，语气诚恳，“您看这包装，我们用环保牛皮纸替代了原来的烫金纸盒，成本降低了 80%，但包装上印着‘磁器口非遗传承’‘重庆老字号’的字样，完全符合区县消费者‘认本土’的需求。” 她拿起一袋陈麻花，撕开包装，金黄酥脆的麻花露出真面目，“而且我们调整了规格，陈麻花从 200g 减至 150g，火锅底料从 500g 减至 300g，刚好适配乡镇家庭的小分量需求，避免浪费。”

赵磊半信半疑地拿起一根麻花放进嘴里，酥脆的口感让他眼睛一亮。他又打开火锅底料的包装，浓郁的牛油香气扑面而来，用料扎实可见一斑。“味道倒是不错，可价格还是高了点。” 他放下包装袋，语气缓和了些许，但仍未松口。

“赵总，一分价钱一分货。” 吴梦琪趁热打铁，“我们的产品坚持非遗工艺，陈麻花用的是东北优质面粉和本地小磨香油，火锅底料是纯牛油慢熬，原料成本摆在这儿。8.8 元和 16.8 元的定价，仅能让商户保留微薄利润，要是再降，就真的只能亏本赚吆喝了，这不符合长久合作的原则。”

她顿了顿，继续说道：“而且我们能提供远超同行的附加价值。第一，试用品支持。每家合作门店我们免费赠送 10 件试用品，涵盖三款核心产品，让消费者先试吃、再购买，彻底打消门店的库存顾虑。”

“试用品？” 赵磊挑了挑眉，显然有些意外。区县超市最怕新品牌卖不动压库存，这一点他比谁都清楚。

“没错。” 吴梦琪点头，“第二，账期优化。行业普遍是 30 天账期，我们给您的合作门店缩短至 20 天，卖完再结货款，大大降低门店的资金压力。第三，我们会统一设计‘本土非遗’宣传海报，免费提供给门店，帮您的门店提升产品曝光度和销量。” 她拿出提前设计好的海报样品，上面印着蜀绣匠人、麻花师傅的工作照，配文 “重庆本土味，实惠更地道”，极具吸引力。

赵磊接过海报样品，仔细端详着，手指无意识地敲击桌面。他沉默了片刻，抬眼看向吴梦琪：“吴经理，你说的这些附加价值确实有点吸引力，但我关心的是销量。你怎么保证这些产品能在我的门店卖动？”

“赵总，这就是我接下来要跟您说的。” 吴梦琪拿出万州、涪陵的市场调研数据，“我们走访了 13 家乡镇超市，发现 8-10 元的简装伴手礼占比高达 60%，是最畅销的价格带。我们的定制简装版刚好卡在这个区间，完全符合消费者的价格预期。而且包装上突出了‘本土’‘非遗’标签，这正是下沉市场消费者最看重的。”

她翻到调研中拍摄的货架照片，指着上面琳琅满目的简装产品：“您看，这些本土小品牌的产品，包装和我们的类似，价格也相差无几，销量都很不错。我们的产品有非遗工艺背书，品质更有保障，只要铺到门店，肯定能卖动。”

赵磊看着照片和数据，眉头渐渐舒展。他从事快消渠道多年，自然明白数据的说服力。“那你打算怎么铺货？” 他语气缓和了许多，拿起火锅底料样品，仔细查看包装上的生产日期和配料表。

“我们计划先选 20 家试点门店，分布在万州、涪陵、永川的乡镇和街道。” 吴梦琪立刻回应，“每家门店首批铺货 50 件，涵盖三款产品。我们会派专人协助门店做堆头陈列，把产品放在门口显眼位置或收银台附近，再配上我们的宣传海报，提升曝光率。同时，我们会培训门店店员，教他们如何向消费者介绍产品的非遗特色和优势。”

“试点？” 赵磊沉吟道，“你的意思是，先不推广到我所有的 200 家门店？”

“赵总，做事要循序渐进。” 吴梦琪解释道，“先通过 20 家试点门店验证产品的市场接受度和销量。如果首月销量能达标，我们再全面推广到您的 200 家门店，这样对您、对我们、对门店都更稳妥。” 她顿了顿，补充道，“而且我们承诺，试点期间如果门店销量不佳，我们会免费调换产品，确保门店没有库存压力。”

赵磊的目光在样品、成本核算表和调研数据之间来回切换，心中的天平逐渐倾斜。他知道，吴梦琪的方案确实比单纯的低价供货更具吸引力。试用品支持解决了门店的后顾之忧，20 天账期也比行业标准更有优势，而 “本土非遗” 的标签，或许真能成为下沉市场的卖点。

“你这包装上印的‘磁器口非遗传承’，靠谱吗？” 赵磊突然问道，语气里带着一丝谨慎。下沉市场的消费者认本土、信老字号，但也怕买到假冒伪劣产品。