第6章 撒网（1/2）

第六家店开业后的第七天，京城下起了入秋后的第一场雨。

雨不大，但绵密，从早晨开始就没停过。福瑞街的石板路被雨水浸成深灰色，行人撑着伞匆匆走过，店铺屋檐下挂着细密的水帘。我站在总店的玻璃门内，看着窗外雨幕中斜对面的“速味客”——它的红色招牌在灰蒙蒙的天色里依然刺眼，但门口空荡荡的，只有两个店员站在屋檐下抽烟，烟雾混着水汽，很快消散。

店里生意明显冷清了。往常这个时间，早该有第一波上班族来买早餐，但今天只有三桌客人，还都是躲雨的行人，点杯豆浆，坐着等雨停。

“张哥。”

高丽仙从后厨出来，手里拿着平板电脑。她今天穿了件深蓝色的针织衫，脸色有些凝重。

“数据出来了。”她把平板递给我，“过去一周，六家店的日均客流量整体下降百分之十八。最严重的是望京店，下降了百分之二十七。”

我接过平板。屏幕上是一张折线图，从开业后的高峰一路下滑，像断崖。

“原因？”

“三个。”高丽仙伸出修长的手指，“第一，天气。这周连续阴雨，户外出行减少。第二，新鲜感退潮。开业促销期过了，自然流量回落。第三——”

她顿了顿，抬眼看向街对面：“‘速味客’上周启动了‘秋季焕新’活动。套餐全线七折，满三十送饮料，会员双倍积分。另外，他们在我们六家店半径五百米内的所有门店，都增加了外送人员，打出了‘二十分钟必达，超时免单’的口号。”

我看了一眼对面的招牌：“终于出手了。”

“不止这些。”高丽仙滑动屏幕，调出另一份报告，“过去三天，我们在大众点评上收到了二十七条一星差评，内容高度相似，都说‘汤没味道’、‘食材不新鲜’、‘服务差’。虽然平台已经屏蔽了部分明显恶意的，但还是影响了评分。”

“小红书和抖音呢？”

“有六七个本地美食号，同一时间发了对比视频，把我们的骨汤和‘速味客’的新品‘浓骨汤’做对比，说我们的汤‘寡淡’，他们的‘浓郁’。视频拍摄角度很专业，灯光打得特别好，把他们的汤拍得乳白浓稠，我们的就显得清汤寡水。”

我放下平板，走到门口，推开玻璃门。

雨丝立刻飘进来，打在脸上凉丝丝的。空气里有泥土的腥气，混着街角煎饼摊的油香。

“食卦”境在雨中无声开启。

这不是刻意为之，而是长期训练后的本能反应。雨水本身没有味道，但它冲刷过的街道、建筑、植物，会释放出被干燥掩盖的气息。此刻，从福瑞街的各个角落，我“尝”到了复杂的混合物——

东边飘来的是“速味客”厨房排出的气味：工业化油脂加热后的腻香，混着浓缩骨膏那种过于刻意的“鲜”味，像化妆过度的脸，乍看惊艳，细品僵硬。西边是我们店里飘出的骨汤香：经过雨水稀释，反而更显清透，是那种需要耐心才能品出的、层层叠叠的醇厚。

但街上匆匆走过的行人，大多数人不会停下细品。他们要的是快捷、实惠、明确的味道刺激。在这方面，“速味客”的标准化产品确实更有优势——每一口都保证同样的浓烈，不需要思考，不需要等待。

“张哥？”高丽仙在身后轻声问。

我关上门，转身：“通知所有人，今晚八点，总店二楼开会。”

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晚上七点五十，雨还没停。

总店二楼原本是仓库，上个月我让人简单装修了一下，成了临时会议室。二十平米的空间，摆了一张长条木桌，十几把折叠椅。墙上挂着六家店的地图，用不同颜色的图钉标记着位置和辐射范围。

人到齐了。

高丽仙坐在我左手边，面前摊着笔记本电脑和三个笔记本。钟志军坐在右手边，手里拿着保温杯——里面是今天最后一锅汤的样本，他要随时尝味道变化。梁雷、沈越、龙婷、小林依次坐下，每人面前都摆着各自门店的数据报告。罗桐和楚玉坐在桌子另一端，一个盯着笔记本电脑屏幕，一个翻着厚厚的文件夹。

气氛有些压抑。窗外的雨声淅淅沥沥，屋里只有翻动纸张的窸窣声。

“人都到了。”我开口，“直接开始。先说说各自门店的情况。”

高丽仙第一个汇报：“总店过去一周营业额下降百分之十九。主要流失的是午市白领客群，他们转向了‘速味客’的外送套餐。另外，晚市家庭客群也有减少，原因是——”

她顿了顿：“有顾客反馈，说看到网上有人说我们‘用添加剂’，虽然我们反复解释，但影响已经造成。”

梁雷接着说：“望京店最惨。那边韩国公司多，‘速味客’专门推出了韩式泡菜牛肉套餐，定价比我们低十块，还送韩式饮料。我们这周的韩式汤底销量下降了百分之四十。”

沈越抓了抓头发：“五道口店还好，学生客流稳定。但‘速味客’在清华东路新开了一家店，离我们就三百米，开业当天全场五折，把我们不少老客拉走了。”

龙婷声音很小：“丰台店……有员工被挖走了。后厨两个切配工，昨天突然辞职，今天就在‘速味客’丰台店上班了，工资比我们高五百。”

钟志军“砰”地一声把保温杯放在桌上：“那两个小子我带的！手把手教他们切菜的标准，刀工刚练出来，转头就跑了！”

“钟师傅，消消气。”高丽仙轻声说，“人员流动正常，关键是怎么应对。”

楚玉推了推眼镜，打开文件夹：“我这边有些信息。‘速味客’这次的活动，不是区域行为，是总部统一部署。他们华北区新任的营销总监叫赵凯，之前在百胜做市场，擅长打价格战和舆论战。这次针对我们的行动，应该是他的手笔。”

罗桐在电脑上敲了几下，把屏幕转向大家：“线上舆情监测数据显示，过去一周，‘速味客’相关关键词的声量上涨了百分之三百，其中百分之四十是正面评价，主要集中在新品和促销活动。而我们品牌的声量，负面评价占比从百分之五上升到百分之二十二。”

他调出几张截图：“这些差评账号，注册时间集中在最近一个月，发布内容高度相似。我追踪了ip，大部分来自三个地址——都是写字楼里的共享办公室，应该是水军公司。”

会议室里安静下来。只有雨声，和钟志军手指敲击保温杯的闷响。

我看着墙上的地图。六家店，像六颗钉子，扎在京城的五个区。但对面那个红色巨人，只是轻轻翻了个身，就用阴影笼罩了我们。

“大家有什么想法？”我问。

梁雷先举手：“我觉得我们要反击！他们打价格战，我们也打折！他们送饮料，我们送小吃！不能让他们这么欺负人！”

高丽仙摇头：“价格战是双刃剑。我们成本比他们高——骨汤要熬八小时，食材要当天采购，人工成本也高。如果我们跟进打折，利润会被压缩到极限，甚至亏损。”

“那怎么办？就看着客人被抢走？”沈越急了。

钟志军闷声说：“味道说话。我们的汤比他们好，迟早客人会回来。”

“但客人现在被他们的营销带偏了，”龙婷小声说，“很多人没尝过我们的汤，光看网上评价就以为我们不好。”

楚玉合上文件夹：“商战不只是产品和价格的竞争，更是信息和认知的竞争。他们现在控制了‘认知’——让消费者觉得他们的产品更好、更实惠。如果我们只埋头做产品，不发声，就会一直被动。”

所有人看向我。

我站起身，走到窗边。雨夜的街道空荡，只有“速味客”的招牌在雨幕中固执地红着。

“钟师傅说得对，味道说话。”我转身，“但楚玉也说对了，我们要让更多人‘听到’味道说话。”

走回桌边，我手指点了点地图：“第一，不跟进价格战。我们的定价已经合理，再降就是自损根基。”

“第二，优化产品。钟师傅，你这周研发三款新汤底——一款更浓郁的‘醇厚骨汤’，满足喜欢重口味的顾客；一款‘菌菇素汤’，针对健康饮食人群；一款‘酸菜鱼汤’，增加味觉冲击力。每款都要有明确的特点，和‘速味客’的标准化产品形成差异。”

钟志军眼睛亮了：“酸菜鱼汤这个好！用老坛酸菜和鲜活鱼骨熬，味道鲜辣，有记忆点。”

“第三，升级体验。”我看向高丽仙和龙婷，“从明天开始，所有门店增加‘透明厨房’直播——在后厨安装摄像头，直播熬汤、备菜全过程，投屏到店内电视和线上平台。让顾客亲眼看到，我们的汤是怎么熬出来的，菜是怎么洗的。”

高丽仙快速记录：“需要增加设备预算……”

“批。”我说，“另外，恢复并升级公益活动。除了每桌捐一元助老，增加‘光盘行动’奖励——吃完不浪费的顾客，赠送五元优惠券。把公益做成我们的品牌标签。”

“第四，舆论反击。”我看向梁雷和罗桐，“梁雷，你联合三家以上第三方检测机构，对我们的汤底和食材做营养成分和安全性检测，报告全平台公开。罗桐，你筛选二十个真实、活跃的美食博主，邀请他们来店‘盲测’——把我们的汤和‘速味客’的汤去掉标签，让他们尝，拍视频。”

梁雷兴奋起来：“这个好！用事实打脸！”

罗桐推了推眼镜：“博主名单我今晚就筛选，明天开始联系。”

“第五，”我顿了顿，“也是最关键的一步——织网。”

所有人抬头。

我走到地图前，拿起红色图钉，在六家店的位置上一一扎过。

“从明天开始，每家店的店长，都有一项‘特殊任务’。”我看着高丽仙、钟志军、梁雷、沈越、龙婷，“我要你们记录周边商圈的一切动态——重点盯紧‘速味客’。”

“记录什么？”高丽仙问。

“一切。”我说，“客流量高峰时段、客单价变化、促销活动细则、员工的工作状态、甚至顾客在店外的议论。梁雷负责汇总分析，高丽仙从餐饮专业角度提炼漏洞，沈越带着人跑遍大街小巷收集零散情报，钟师傅从食材供应商那里套话——他们同时给‘速味客’供货，肯定知道不少内幕。龙婷你最细心，多留意顾客闲聊时透露的信息。”

楚玉补充：“我会整理一套观察记录表，统一格式，方便信息归拢。”

“每天下班前，把当天的观察记录发到群里。”我说，“不用长篇大论，关键点就行。比如‘今天对面店员在吵架’、‘他们新推的套餐卖不动’、‘听到有顾客抱怨他们的汤咸’——这些碎片，拼起来就是一张完整的图。”

沈越跃跃欲试：“这有点像……间谍？”

“是商业情报。”我纠正他，“知己知彼，百战不殆。我们要知道对手的每一个动作，每一个弱点，才能在他们下一次出拳时，提前躲开，并找到反击的空当。”

钟志军点头：“我明天就去批发市场，找老刘聊聊——他给‘速味客’供鸡肉，肯定知道他们进货的猫腻。”

龙婷小声说：“我这边有好多老顾客，他们也会去‘速味客’，我可以问问他们的对比感受……”

“注意方式。”我提醒，“不要显得太刻意，就像朋友聊天。”

会议开到晚上十点半。雨停了，窗外传来滴滴答答的滴水声。

散会后，大家陆续离开。高丽仙和楚玉留下来核对财务数据，梁雷和罗桐在角落里讨论检测机构名单，钟志军端着那杯已经凉了的汤样本，皱着眉在尝最后一口。

我独自下楼，走到后厨。

灶上的深锅还温着，里面是明天第一锅汤的底料——猪骨和鸡架已经焯好水，静静躺在锅底，等着凌晨五点开火。

我拿起长柄勺，舀了一勺清水，倒入锅中。水与骨头碰撞，发出轻微的“嗞”声。

“食卦”境再次开启。

但这次，我不只是“尝”汤的味道。

我闭上眼睛，让感知顺着这锅未煮的汤，向外延伸——

感知穿过墙壁，飘到街上，钻进斜对面“速味客”的后厨。那里有更大的锅，更旺的火，但汤是预制的浓缩膏体，加水即得，快，但单薄。感知继续飘，飘到望京、中关村、五道口、丰台……我们六家店的厨房里，都有同样的深锅，同样的骨头，同样的守候。

再往外，是京城的四面八方。“速味客”的三十七家门店，像三十七个红色的点，散布在城市地图上。他们的气息急促、规整、千篇一律。我们的六个点，气息绵长、扎实、各有细微差异。

我睁开眼。

锅里的水还没开，但已经有了温度。

网，该撒出去了。

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第二天，行动全面启动。

钟志军凌晨四点就到了中央厨房——位于五环外食品产业园的五百平米空间。这里已经配备了四口商用熬汤锅，每口能出一百五十斤汤。他带着三个徒弟，开始研发新汤底。

“醇厚骨汤”的秘诀是增加筒骨比例，并加入烤过的牛骨，让胶质更丰富。“菌菇素汤”用了七种干菌，泡发后连同泡菌水一起熬，鲜味来自食材本身。“酸菜鱼汤”最费工夫——要先用菜籽油炒香老坛酸菜和泡椒，再加入鲜活鲫鱼煎至两面金黄，最后加开水猛火冲，汤色才能奶白。

上午十点，三家检测机构的人到了总店。梁雷穿着正装接待，带着他们参观后厨，取样。汤底、食材、调料，甚至连洗菜的水都取了样。

“我们会检测营养成分、食品安全指标、添加剂残留等十二个项目。”带队的李博士说，“报告五个工作日出。”

“辛苦了。”梁雷递上准备好的资料袋，“这是我们所有食材的采购凭证和质检报告。”

与此同时，罗桐筛选的二十个美食博主，已经有八个回复愿意参与“盲测”。他安排了时间表，从周三开始，每天两场，持续一周。

高丽仙和龙婷忙着升级门店体验。透明厨房的摄像头安装好了，直播画面同步到店内的电视屏幕，以及抖音、快手账号。很多顾客被吸引，举着手机拍后厨熬汤的过程。

“原来真是一根根骨头熬的啊！”一个年轻女孩对着直播屏幕惊叹。

“你看那个师傅，撇沫撇得好仔细……”

“难怪汤好喝，功夫下足了。”

沈越带着两个新招的“市场专员”，开始执行最“接地气”的情报收集任务。他们穿着便装，混在“速味客”各门店的顾客中，点餐，吃饭，观察，记录。

“望京店，中午十二点半，上座率七成，但外送订单很多，外卖小哥排队取餐。”

“中关村店，店员脸上没笑容，机械式操作。”

“五道口店，有顾客投诉薯条凉了，店员直接换了一份，但态度冷淡。”

这些碎片信息，每天下午五点前汇总到梁雷那里。他设计了一个excel表格，按门店、时间、观察项分类录入，再用数据透视表分析规律。

楚玉从供应商那边打开了突破口。

给“速味客”供冻鸡肉的老刘，和钟志军认识十几年了。钟志军请他喝酒，三杯下肚，老刘开始吐苦水：

“老钟啊，你是不知道，‘速味客’那边压价压得厉害！去年鸡胸肉一吨一万二，今年砍到九千八！还要我们保证是‘六块装规整肉’，零碎的不收。那我们只能把零碎肉卖给小餐馆，成本摊到规整肉上，其实他们吃的还是那些边角料，只不过切整齐了！”

“他们的汤底呢？”钟志军问，“听说换了新配方？”

“什么新配方！”老刘嗤笑，“就是多加了一种‘骨汤增稠膏’，日本进口的，一公斤能兑出一吨汤。喝起来是浓，但那不是真浓，是胶质感。你们做真骨汤的，别学那个。”

第三天，第一份“情报简报”出炉。

梁雷把它做成了一份五页的ppt，在当晚的线上会议里展示。

“根据过去三天的观察，‘速味客’的运营有几个明显特点。”梁雷的声音从音箱里传出，“第一，高度依赖外送。六家观察门店，外送订单占比平均达到百分之四十五，高峰时段超过百分之六十。这意味着他们的堂食体验在弱化。”

“第二，员工流失率高。我们观察到至少四家门店有新面孔店员，操作生疏。沈越还在他们员工休息区外听到抱怨，说‘工资三个月没涨，活越来越多’。”

“第三，促销疲劳。他们的七折活动已经持续十天，但客流量没有明显提升，反而有顾客反映‘怎么天天打折，是不是东西不好卖’。”

高丽仙补充：“从专业角度看，过度依赖外送会拉低客单价——外送订单通常单价更低，还要被平台抽成。而员工流失会导致服务不稳定，影响复购率。”

钟志军哼了一声：“用增稠膏的汤，喝多了会腻。我看他们能撑多久。”

我说：“继续观察。另外，新汤底研发进度如何？”

钟志军发来几张照片——三口小锅在试熬，汤色各异：“醇厚骨汤成了，今天下午试喝，胶质感很足，挂勺。菌菇汤还在调比例，酸菜鱼汤的酸度要控制，太冲会盖住鲜味。”

“加快进度，周末上新。”

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周五下午，事情有了转折。

龙婷在丰台店接待了一桌老顾客——一家四口，每周都来。吃饭时，那位妈妈随口说：“昨天我们去‘速味客’了，孩子非要吃他们的儿童套餐，送玩具。”

龙婷顺势问：“觉得怎么样呀？”

“唉，别提了。”妈妈摇头，“玩具是塑料的，质量差，孩子玩两下就坏了。吃的更不行，汉堡肉饼干巴巴的，薯条软塌塌的。还是你们这儿好，汤鲜，菜新鲜。”

说者无心，听者有意。龙婷把这段对话记下来，发到群里。

几乎同时，沈越发来一张照片——望京“速味客”店门口，贴出了一张新海报：“周年庆大促，套餐六折，充值五百送一百。”