第6章 撒网（2/2）

梁雷分析：“刚打完七折，又打六折，说明他们急了，想用更激进的价格刺激消费。”

楚玉从财务角度解读：“这种连续打折，会严重侵蚀利润。除非他们有我们不知道的成本优势，否则就是饮鸩止渴。”

我盯着群里不断跳出的信息碎片，像在看一幅慢慢拼凑的拼图。

“食卦”境在脑海中自动运转。

那些碎片信息，渐渐凝聚成一种“味道”——急促的、焦虑的、外强中干的味道。就像一锅火太急的汤，表面沸腾得厉害，但底味还没熬出来。

我拿起手机，在群里发了一条消息：

“明天开始，所有门店推出‘盲测挑战’活动。在店内设一个小摊位，摆两碗汤——一碗我们的骨汤，一碗‘速味客’的汤（匿名）。邀请顾客盲品，猜哪碗是我们的。猜对的人，当场赠送五十元储值卡。猜错的，也送一杯酸梅汤。”

罗桐立刻回复：“需要购买‘速味客’的汤做样本。”

“买。”我说，“每家店每天买三碗，不同时段，取平均值。”

高丽仙：“活动话术要设计好，不能有攻击性，重点是‘让味觉说话’。”

“你负责培训。”

周末，“盲测挑战”上线。

效果出乎意料地好。

在总店，第一个接受挑战的是个戴眼镜的年轻男生。他仔细闻了闻两碗汤，又各喝一小口，犹豫了十秒，指了指左边那碗：“这个……是我们的？”

龙婷笑着揭开碗底的标签——猜对了。

“您怎么分辨出来的？”她问。

男生推了推眼镜：“这碗更……有层次感？第一口鲜，第二口醇，第三口回甘。另一碗就是直白的咸鲜，喝多了有点齁。”

旁边排队挑战的人多了起来。有猜对的，也有猜错的，但无论结果如何，大家都觉得有趣，纷纷拍照发朋友圈。

“这才是真功夫啊，一口就喝出来了！”

“我错了，原来我一直以为浓的就是好的……”

“他们敢这么比，说明真有底气。”

抖音和小红书上，“盲测挑战”的视频开始流传。罗桐联系的那批美食博主，也陆续发布了盲测视频——无一例外，所有人都准确分辨出了我们的汤，并给出了详细的口感对比。

舆论开始转向。

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周一早上，钱佩玖的电话来了。

我站在总店二楼，看着窗外的晨光。街道刚苏醒，环卫工人在扫地，早餐摊冒起热气。

“张，”钱佩玖的声音听不出情绪，“我看了上周的数据。客流止跌了，但还没回升。”

“需要时间。”我说。

“我知道。”她顿了顿，“‘速味客’那边，我打听了一下。他们华北区这个季度业绩压力很大，赵凯那个位置坐得不稳，所以才会这么激进地打价格战。”

“我们正好趁这个机会，站稳脚跟。”

“你有把握？”

我看向楼下——钟志军正在店门口挂新牌子：“新品上市：醇厚骨汤、菌菇素汤、酸菜鱼汤，限时尝鲜价。”

“钱总，”我说，“您知道熬汤最怕什么吗？”

“什么？”

“最怕着急。火一急，汤就浊。对手现在就在犯这个错误——他们太急了，急着用价格抢市场，急着用营销压我们。但餐饮这个行当，最后能留下的，永远是不着急的那一锅汤。”

电话那头沉默了几秒。

“需要我做什么？”钱佩玖问。

“两件事。第一，帮我约一下京城本地生活类媒体的主编，我想做个专访，不聊竞争，就聊熬汤，聊食材，聊我们为什么要做透明厨房和公益活动。”

“第二呢？”

“第二，”我看向街对面，“如果‘速味客’继续降价，降到五折甚至四折，我们可能会有一段时间的困难期。我需要您保证资金链稳定，撑过这段时间。”

钱佩玖笑了：“钱的事，你放心。我投的是长期，不是短期。只要你的汤还在熬，我的钱就不会断。”

“谢谢钱总。”

“不用谢我。”她说，“张，记住，你现在不是一个人在战斗。你身后有团队，有投资人，有一百多个员工。每一步，都要走稳。”

挂了电话，我下楼走到后厨。

钟志军正在试新品汤底。三口小锅在灶上咕嘟着，香气各异。

“钟师傅，尝尝。”

他递给我三个小碗。我依次品尝。

醇厚骨汤确实浓厚，胶质感足，但依然保持了清鲜的底子，不腻。菌菇汤香气复杂，有松茸的野、香菇的醇、金针菇的鲜。酸菜鱼汤最惊艳——酸爽开胃，鱼鲜十足，辣度恰到好处，喝一口就想接着喝第二口。

“怎么样？”钟志军盯着我的表情。

“成了。”我说，“今天开始，六家店同步上新。”

他松了口气，点了支烟：“这下，够他们喝一壶了。”

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新品上新的第一天，正好是“速味客”六折活动的最后一天。

我们没做大力宣传，只是在店内立了新品介绍牌，让服务员推荐。但效果很快显现——

中午，望京店。两个白领女性走进来，看了菜单，问：“听说你们有新汤底？”

“对，今天刚上的。”服务员介绍，“醇厚骨汤更浓郁，菌菇汤很养生，酸菜鱼汤开胃。”

“我要酸菜鱼汤！”一个女生眼睛亮了，“我最爱吃酸菜鱼了！”

“我也是！”

同一时间，中关村店。一个程序员模样的男生，连续一周每天吃“速味客”的套餐，今天路过我们店，看到“醇厚骨汤”的介绍，犹豫了一下，走进来。

“真的更浓？”

“您可以先尝一小碗。”服务员端来试喝碗。

男生尝了一口，点头：“确实。来一份。”

晚上，丰台店。一家五口来吃饭，老人不能吃辣，孩子挑食。龙婷推荐了菌菇汤：“不辣，很鲜，营养也好。”

老人尝了尝，点头：“这个好，有蘑菇的香味。”

孩子本来不爱吃蔬菜，但菌菇汤里的杏鲍菇切成了可爱的小星星形状，他好奇地吃了，然后说：“还要！”

一天下来，六家店的新品销量占比达到了百分之三十五。更重要的是，客单价提高了——新品定价比经典骨汤贵三到五元，但顾客愿意为新鲜感买单。

梁雷当天晚上的数据汇报，声音都轻快了许多：

“总店客流回升百分之十二，客单价提高百分之八。望京店新品销量占比百分之四十，酸菜鱼汤最受欢迎。中关村店有回头客反馈，说‘终于换口味了，老吃一样的会腻’。”

高丽仙补充：“透明厨房的直播，抖音账号粉丝一周涨了两万。很多人在评论区问熬汤的细节，我们让钟师傅录了讲解视频，播放量很高。”

沈越的情报收集也有了新发现：“‘速味客’的员工好像更没精神了。我今天去他们五道口店，看到两个店员在角落里玩手机，经理过来才赶紧收起来。”

钟志军从供应商那里得到消息：“老刘说，‘速味客’要求下周开始，鸡肉再降三个点。他准备不做了，说‘这么做下去要亏本’。”

碎片继续汇聚。

第二周，“速味客”的六折活动结束，恢复原价。客流量应声下跌——习惯了打折的顾客，不愿意再付全价。

我们这边，新品稳住了阵脚，经典骨汤的销量也开始回升。很多顾客在盲测挑战后，重新认识了我们的汤，回头率提高了。

第三周，“速味客”推出了“买一送一”活动，但仅限于晚上八点后——那是客流低谷时段。

梁雷分析：“他们在清库存。晚上客流少，食材如果用不完，第二天就不新鲜了。买一送一看起来划算，但很可能是临期品。”

我们没跟进，反而在晚上八点后推出了“深夜食堂”菜单——除了麻辣烫，增加了几款小吃：钟志军秘制的卤鸡爪、小龙虾（限时）、啤酒。瞄准的是加班族和夜生活人群。

第四周，转机出现了。

一个拥有八十万粉丝的抖音美食大v，自发做了一期视频。标题是：《吃了三十天麻辣烫，我悟了》。

视频里，他展示了自己过去三十天的消费记录——十五次“速味客”，十五次“多多麻辣烫”。每次吃完都记录口感、分量、服务、性价比。

最后他总结：

“如果你追求绝对的速度和标准化的味道，‘速味客’没问题。但如果你愿意多花五分钟，等一碗真正熬出来的汤，尝尝每天微调的新品，感受一下有人情味的服务——‘多多’会让你觉得，吃饭不只是填饱肚子。”

视频发布二十四小时，播放量破五百万。

我们的线上预订系统，当晚就被挤爆了。

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一个月后的总结会上，气氛完全不一样了。

雨早停了，秋阳透过会议室窗户照进来，暖洋洋的。桌上摆着水果和零食——是龙婷买的，说“庆祝一下”。

数据报表显示：过去四周，六家店整体客流恢复并超过初期水平，增长百分之十五。客单价提升百分之十。会员数突破五万。公益捐赠累计超过二十万元。

更重要的是，“情报网”已经初步成型。

梁雷展示了最新版的“观澜-速味客运营分析报告”，足足二十页，涵盖了从供应链到营销、从人力成本到顾客口碑的全方位分析。

“根据我们一个月的观察，”梁雷推了推眼镜，像个真正的分析师，“‘速味客’在京城市场存在几个结构性弱点：第一，过度依赖价格促销，品牌价值受损；第二，员工士气低落，服务质量不稳定；第三，产品创新滞后，新品只是老品的微调；第四，外送占比过高，堂食体验被忽视。”

高丽仙补充：“从餐饮运营角度看，他们现在的模式，利润率被压缩得很厉害。如果持续打价格战，可能会引发总部的不满。”

钟志军哼了一声：“用增稠膏的汤，骗得了一时，骗不了一世。”

沈越笑嘻嘻地说：“我这周去‘速味客’探店，听到有顾客抱怨，说‘怎么还是这几样，吃腻了’。”

龙婷小声说：“我们店有好几个顾客，以前是‘速味客’的常客，现在都转来我们这儿了。有个阿姨说，她孙子以前只吃‘速味客’的汉堡，现在非要喝我们的酸菜鱼汤。”

罗桐调出舆情监测数据：“过去一周，我们的品牌声量正面评价占比回升到百分之六十五。‘速味客’的负面评价增加了，主要集中在对口味疲劳和促销疲劳上。”

楚玉最后发言，内容最重磅：“我从观澜前同事那里得到消息，华北区这个季度的财报很难看。赵凯可能会被调离，新的负责人还没定。另外——”

他顿了顿：“邹帅上周在内部会议上提到了我们。原话是：‘多多麻辣烫？有点意思。不过小打小闹，成不了气候。’”

会议室里安静了一瞬。

然后，大家都笑了。

“小打小闹？”沈越咧嘴，“我们都开了六家店了！”

梁雷推了推眼镜：“在他眼里，可能确实不算什么。”

高丽仙淡淡地说：“那就继续做，做到他不能忽视为止。”

我看着他们，看着这一张张从紧张到从容、从迷茫到坚定的脸。

一个月前，我们被一场雨和一波价格战打得措手不及。一个月后，我们不仅稳住了阵脚，还织起了一张网——一张能捕捉对手每一个动作、每一个弱点的网。

“散会前，说两件事。”我开口。

所有人安静下来。

“第一，从下个月开始，‘情报收集’正式纳入各门店店长的绩效考核。不是硬性指标，但做得好有奖励。”

“第二，”我看向墙上的地图，“第七家店，选址可以启动了。这次，我们去东城。”

梁雷立刻举手：“我去看！”

沈越也举手：“我也去！”

高丽仙微笑：“轮流吧，都有机会。”

散会后，我最后一个离开会议室。

走下楼梯，回到一楼店面。下午三点，不是高峰，店里还有几桌客人。一对老夫妇在慢慢喝汤，一个年轻女孩在电脑前工作，两个中学生分享一碗麻辣烫，笑声清脆。

我走到后厨。钟志军正在准备明天的汤底。巨大的深锅里，新鲜的猪骨已经摆好，清水缓缓注入。

“明天要加什么料？”我问。

“加两味中药。”钟志军头也不抬，“陈皮和甘草，一点点，调和汤性，适合秋天喝。”

“食卦”境悄然开启。

我闻到清水与骨头接触时最原始的气息，闻到陈皮干爽的柑橘香，闻到甘草淡淡的甜。这些气息在空气中交织，还没煮，就已经有了雏形。

就像我们这支团队，这家公司，这个品牌。

还没到沸腾的时候，但温度已经在上升。

火候正好，时辰正好。

网已经撒开，就等鱼来了。