第11章 傲慢（1/2）

国贸旗舰店开业第三十七天。

窗外的银杏叶黄得正好，在午后稀薄的阳光里，像是用金箔剪出来的。我站在二楼办公室的落地窗前，手里端着一杯已经凉透的茶。茶汤颜色浑浊——这是钱佩玖上次带来的“明前龙井”，本该清亮透彻，但我泡茶的手法依旧粗糙，辜负了好茶叶。

楼下，旗舰店门前的队伍从三天前的拐过街角，缩短到店门外十米，再到今天，只剩下稀稀拉拉五六个人在排队。初冬的风已经有了锋刃，把那几个等待的客人吹得缩起脖子，不时跺脚取暖。

门被轻轻推开，高丽仙走进来，手里拿着文件夹。她没有立刻说话，只是站到我身边，也看向窗外。

我们沉默地看了几分钟。

“下午三点到四点，历来是平峰期。”高丽仙终于开口，声音平静得像在念报表，“但上周同期，排队人数平均是二十一人。今天，七个。”

她把文件夹放在窗台上，翻开。里面是打印出来的数据图表，墨迹新鲜。

“免费体验周带来的爆发性客流，在第十天开始衰减。第十八天，回落到活动前水平的1.5倍。今天是第三十七天，1.2倍。”她用手指点着一条持续下滑的曲线，“更关键的是成本结构。为了维持‘旗舰店’和‘网红店’的形象，我们在装修、灯光、专用器皿、甚至是服务员的制服材质上，都做了超规格投入。摊销下来，单店每月固定成本比社区店高出百分之二百四十。”

她翻到下一页，那是一张密密麻麻的表格。

“而客单价呢？国贸店比社区店平均高百分之十五，但翻台率低百分之三十。综合测算下来……”她的手指停在表格最下方那个用红笔圈起来的数字上，“这家店的净利润率，已经被压缩到1.8%。这还是理想状态下，没有计算任何突发性营销开支和食材价格波动。”

我端起凉茶喝了一口。苦涩，带着陈味。

“钱总上午来了电话。”高丽仙的声音更低了些，“她说，她那边最多还能顶两周。如果两周后，看不到实质性的现金流改善，看不到这个‘旗舰模式’有可持续复制的商业验证……下一轮输血，可能就没了。”

她顿了顿，看向我：“原话是：‘张总，情怀不能当饭吃。我们要对投资人负责。’”

窗外，一辆“速味客”的送餐电动车疾驰而过，骑手穿着鲜红色的防风服，后座上的保温箱印着醒目的logo。那抹红色在灰扑扑的街道上格外刺眼，像一道永远不会愈合的伤口，又像一盏永远不会熄灭的警示灯。

我的手机震动了一下。

是梁雷发在核心七人小群里的链接。点开，是“速味客”在本地生活平台投放的最新广告页面——“冬日暖心季，满40减20，全城百家门店通用”。广告设计得精致温暖，雪花飘落的动画效果，热气腾腾的餐品图片，还有几个笑容灿烂的年轻模特。

页面下方，转发和评论数正在快速增长。

“速味客这次下血本了啊！全城通用！”

“求拼单！国贸附近有没有人一起？”

“他们家的肥牛套餐本来就不贵，这减完比吃碗面条都划算了吧？”

沈越在群里发了个愤怒摔桌的表情：“他们还有完没完？！我们烧了两百万做体验周，他们轻轻松松一个全城促销就又把人拉回去了！”

钟志军罕见地在群里回了一句，只有三个字：“没意思。”

这三个字没有标点，孤零零地悬在聊天记录里，像三根冰冷的针，扎进眼球。

不是愤怒，不是抱怨，是一种更深的东西——一种眼看自己珍视的、费尽心血熬煮的东西，在更庞大、更粗暴的规则面前节节败退，却又无能为力的疲惫和虚无。

罗桐紧跟着发来一份舆情分析简报，是数据抓取和情感分析的结论：

“‘多多国贸店’话题热度衰减曲线符合‘网红营销事件’标准模型，峰值后第四周，公众讨论度和线上搜索量回落至峰值前水平的120%，用户自发内容产出率下降并核算了‘多多’从省城第一家店开始，到目前京城七家店的所有财务数据，尤其是成本结构和现金流模型。”

我接过文件，快速翻看。里面是密密麻麻的表格和图表，但关键数据被用荧光笔标出。

“我注意到一个很有趣的现象。”钱佩玖继续说，“在省城和京城早期的社区店里，你们的单店模型其实非常健康。虽然客单价不高，但得益于极致的成本控制（主要是高丽仙的功劳）和稳定的熟客复购，净利润率长期维持在15%以上，现金流充沛。问题出在国贸店——这个为了‘品牌升级’和‘战略宣言’而开设的旗舰店，它拖垮了整体。”

她看着我：“这说明，你们的‘基本盘’是扎实的，商业模式是经过验证的。问题在于，如何让‘升级’的部分，在不拖垮基本盘的情况下，找到自己的盈利路径。”

我隐约抓住了她话里的方向：“你的意思是……”

“国贸店不能关，但它必须尽快找到自负盈亏，甚至反哺基本盘的办法。”钱佩玖站起身，走到办公桌旁，拿起另一份更厚的文件夹，“所以，我否定了高丽仙之前提交的、关于在压力下重启加盟快速回笼资金的建议。”

她走回来，将那份厚厚的文件夹放在我面前。封面标题是：《“多多”品牌直营体系深化与社区价值网络构建方案（草案）》。

我翻开，里面是详尽的规划：在接下来六个月，暂停一切新的加盟授权申请，集中所有资源，在京城东西南北四个具备社区基础和人流保障的区域，再开设三十家高标准的直营店。这三十家店将沿用国贸店在“产品呈现”和“顾客体验”上的升级，但在选址、租金谈判、装修成本上更加务实，目标是快速复制已验证的社区店成功模型，同时承载品牌形象展示功能。

更重要的是，方案的核心后半部分，提出了一个全新的概念：“社区养分中心”。每家直营店不仅是一个就餐场所，更要成为所在社区的“温暖节点”。方案规划了与社区联动的“爱心餐计划”（为孤寡老人定期送餐）、 “小小美食家”亲子活动、 “胡同味道”老人故事征集、甚至利用非营业时间开展烹饪分享课等具体举措。这些活动不追求直接盈利，目的是深化品牌与社区的情感羁绊，积累无形的“社会资本”和“信任资产”。

而国贸旗舰店，则被定位为“品牌灯塔”和“内容工厂”。它的核心任务不再是追求极高的坪效，而是持续生产高质量的品牌内容（如熬汤纪录片、人物故事、食材探源等），为整个直营体系提供“品牌燃料”和“话题弹药”。同时，它也是接待重要访客、举办小型品鉴会、连接更广泛资源（如媒体、美食kol、异业合作）的窗口。