第12章 网已成·三十六子锁京城（1/2）

第三十六家“多多麻辣烫”的红绸被我亲手扯下时，雪刚好停了。

红绸落在雪地上，像一道新鲜伤口。鞭炮碎屑在冷空气里炸开，噼啪声混着硝烟味，溅在观澜集团总部那栋黑色大理石墙面上——有些碎屑黏在冰冷的石面，有些落在“观澜集团”四个鎏金大字缝隙里，像一层洗不掉的嘲讽。

我站在新店顶楼的消防通道里，没开灯。楼道里堆着装修剩下的石膏板和电线卷，空气里有新刷乳胶漆的刺鼻味。唯一的窗户开着条缝，冷风灌进来，吹动墙上那张巨大的京城地图——地图上用红色马克笔画了三十六个圈，每个圈里贴着门店照片和手写编号，旁边用细线连接着密密麻麻的注记：日流水、客单价、辐射商圈、竞争对手状态。

这是我的手工作品。比罗桐电脑里那些三维数据图更粗糙，但更有质感。

指尖沿着地图上红色的脉络滑动。从东四环那家藏在菜市场里的1号店开始，一路向西、向北、向南，像血管一样蔓延——2号店开在大学城后街，3号店在老旧社区锅炉房旁，4号店在创业园区食堂负一层……一直到眼前这家，36号店，观澜集团总部斜对面，新盖的“金鼎天地”购物中心一层，正对大门的位置。

这张网，织了整整七个月。

门被推开，楚玉走进来，手里拿着平板电脑。他穿着灰色大衣，围巾裹得很紧，鼻尖冻得发红。“张总，外面剪彩结束了，媒体在拍照。钱总在楼下办公室等你。”

我没动，手指停在地图中央——那里用黑色画了个方框，标注“观澜总部”。三十六颗红色标记，恰好将这个黑色方框围在中间，像围棋里的“围空”。

“数据。”我说。

楚玉划开平板，屏幕光映在他脸上。“截止今早八点：三十六家直营店，平均开业时间四个月零七天。单店日均流水峰值三万二，低谷一万八，综合日均两万四。总日流水八十六万四千。扣除所有成本，单店平均净利润率百分之十八点七，月现金净流入约四百六十万。”

他顿了顿，翻页：“资本池沉淀资金，五千三百万。其中两千八百万是钱总上周追加的投资款，其余为门店利润留存。按您要求，全部在三个月内做了结构性存款，年化四点二。”

再翻页：“情报网反馈，过去七天，有效信息四百二十三条。分类如下：观澜餐饮板块内部会议纪要十七份，供应链异常报告九份，‘速味客’加盟商私下接触我们供应商记录二十八次，观澜旗下其他品牌经营数据……”

“够了。”我抬手打断。

数字是骨架，但我要看的是血肉，是气息，是这张网捕风捉影时颤动的频率。

闭上眼。食卦·察局境。

不是看，是“尝”。

意识像雾一样铺开，沿着地图上那些红色脉络流淌。1号店后厨里，钟志军正在训斥一个帮厨——那孩子把本该熬足八小时的骨汤提前关了火，汤色发浑，气味浮于表面。2号店里，沈越正和几个大学生顾客聊天，笑声很亮，但沈越眼底有熬夜的红血丝。3号店，龙婷在核对账目，计算器按键声细密如雨。4号店……

三十六家店，三十六口锅，三十六股烟火气。

这些气息升腾、交织，在地图上方聚成一团朦胧的、温热的“云”。而地图中央那个黑色方框的位置——观澜总部，传来的却是另一种“味道”：冷冽、紧绷，带着金属摩擦般的焦躁，还有……一丝若有若无的腐坏气息。

像一筐外表光鲜、内里开始溃烂的水果。

我睁开眼，看向楚玉：“邹帅今天的状态。”

楚玉立刻会意，调出一段音频。是李菩提半小时前发来的，邹帅在晨会上的发言录音。背景音嘈杂，邹帅的声音带着刚睡醒的沙哑，但怒气很冲：

“……市场部是干什么吃的？一个麻辣烫，半年开了三十六家店，开到我们眼皮底下了！你们给我的报告呢？上个月还说他们扩张太快管理要崩，崩了吗？人家今天在对面放鞭炮！你们听不见吗？！”

一阵沉默。有人小声解释：“邹董，我们分析过，他们这种直营模式成本极高，现金流肯定紧张……”

“紧张个屁！”邹帅打断，“现金流紧张敢租金鼎天地？一层正门！月租多少？三十万！你们告诉我，一个卖麻辣烫的，凭什么？！”

另一个声音加入，是市场总监：“邹董，我们调查过，他们背后有钱佩玖……”

“钱佩玖又怎么样？！”邹帅声音陡然拔高，“一个女人，做服装起家，懂什么餐饮？！我告诉你们，这就是虚张声势！拿投资人的钱烧，烧到一定规模，要么上市圈钱，要么等我们收购！这种套路，我见多了！”

音频到这里被切断。楚玉关掉平板：“后面都是骂人的话。会议开了四十分钟，市场部被批了半小时。最后邹帅拍板：让‘速味客’全线产品降价百分之十五，做三个月促销，同时启动‘冬日暖心’营销，广告预算追加五百万。”

我笑了。果然。

傲慢的人，面对挑战，第一反应永远是：用更大的力量碾压。他们不相信微小的、坚韧的、像藤蔓一样缓慢缠绕的力量。他们只信拳头。

“梁雷的情报怎么说？”我问。

楚玉打开另一份文件：“‘速味客’的供应链确实出了问题。他们最大的肉类供应商，上个月被查出非洲猪瘟检疫漏洞，现在所有猪肉产品都必须从备用渠道调货，成本上涨百分之四十。但他们的产品还在降价。高丽仙算过，按照现在的售价和成本，‘速味客’每卖一份招牌肥牛饭，净亏两块八。”

“观澜其他板块在输血？”

“暂时没有。餐饮板块的财务总监在申请集团资金支持，但被邹帅压住了。”楚玉顿了顿，“邹帅的原话是：‘餐饮板块年年要钱，今年必须自己解决问题。’”

我走到窗边，推开窗。冷风灌进来，吹得地图哗哗作响。

楼下，剪彩仪式已经结束，媒体记者正在散去。钱佩玖穿着一件驼色羊绒大衣，站在店门口，正和几个西装革履的男人说话——那是她带来的投资人，今天特意来看第36号店开业。她侧脸在冬日的阳光下显得很柔和，但说话时的手势很果断，像在切分蛋糕。

“钱总上周追加投资时，提了什么条件？”我问，眼睛依然看着楼下。

楚玉沉默了两秒：“她要董事会两个席位。并且，下一轮融资的领投权。”

“给了吗？”

“您同意了。”

我点点头。是该给了。这半年来，钱佩玖投入的不只是钱。她动用了她在京城所有的关系——工商、消防、食药监、甚至街道办。三十六家店能在七个月内全部开业，且选址都精准地卡在观澜的咽喉位置，背后是她那张庞大的人脉网络在运转。

她知道我在织网，她也愿意为这张网提供丝线。但条件是：网捕到猎物时，她要分走最肥美的那块肉。

“罗桐那边呢？”我换了个话题。

“加盟商系统后门全部打通了。”楚玉声音压低了些，“不止‘速味客’，观澜旗下另外两个快餐品牌的加盟商数据，我们也能看到。目前有十二家加盟店，在偷偷从我们中央厨房采购骨汤料包和特色小菜。”

“价格？”

“比市场价高百分之二十。”

“继续。”我说，“让他们形成依赖。等依赖到一定程度，断供一次，看看反应。”

楚玉记录着，又问：“要不要接触他们，策反？”

“不急。”我摇头，“现在策反，他们只会坐地起价。等观澜内部矛盾爆发，等他们自己的店因为供应链问题开不下去，等他们走投无路时，我们再伸手。那时候，价格我们定。”

这就是食卦教给我的：火候。

报复的火候，谈判的火候，收网的火候。早了，肉不烂；晚了，肉会柴。

手机震动。是高丽仙发来的消息：“邹帅的秘书刚才来电，约您明天下午三点，在观澜总部‘云顶茶室’见面。名义是‘交流餐饮行业发展趋势’。”

我盯着这条消息，看了很久。

终于来了。

从半年前我回到京城，开第一家店开始，我就在等这一刻——等邹帅主动约见我。不是召见，是约见。虽然只是一个秘书的电话，虽然名义上是“交流”，但这是姿态的变化。

半年前，我是他眼里可以随手碾死的蚂蚁。

三个月前，我是嗡嗡叫的苍蝇。

现在，我成了值得“交流”的对手。

这是一种进步，也是一种危险。意味着他真正开始正视我了，意味着这张网，已经勒得他感到不适了。

“回复：准时到。”我打字。

发送。

然后我转身，最后看了一眼墙上的地图。三十六颗红点，在冬日暗淡的光线里，像三十六颗已经埋进地下的火种。

网已成。

接下来，该去会会这位“网中之人”了。

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下楼时，钱佩玖已经在办公室等我。这间办公室是临时隔出来的，很小，只有十平米，一张桌子两把椅子就挤满了。但她坐得很舒展，仿佛这里是她的主场。

“媒体那边打点好了。”她开门见山，“三家财经版，五家生活版，明天都会发稿。标题我都看过，核心就一个：‘新消费品牌崛起，传统巨头面临挑战’。”

“邹帅会看到吗？”我在她对面坐下。

“一定会。”钱佩玖笑了，那种洞悉一切的笑，“他的秘书每天会整理所有涉及观澜的媒体报道。而且，我特意让其中一家，把报道发在了他常看的那个财经app的首页推荐位。”

这就是她的风格：精准，直接，不留痕迹地施加压力。

“明天你去见他？”她问。

“三点，云顶茶室。”

“带上梁雷。”钱佩玖说，“那孩子脑子活，反应快，能帮你记下所有细节。另外，穿得体面点。云顶茶室是邹帅招待贵客的地方，一杯茶八百八，别让他觉得我们上不了台面。”

我点头。这些细节，她总是想得周全。

“还有，”她从手包里拿出一个小巧的银色u盘，推到我面前，“这里面，是观澜餐饮板块未来六个月到期的债务明细，以及他们最大的三家食材供应商的财务状况分析。其中一家，下个月有一笔两千万的贷款到期，正在找过桥资金。”

我拿起u盘，金属壳冰冷。

“你想让我在谈判时，暗示我们知道这些？”我问。

“不是暗示。”钱佩玖身体前倾，声音压得更低，“是让他知道，我们知道。但不点破。就像下棋，你亮出车马炮，但不动，让他自己琢磨你的杀招在哪里。这种心理压力，比直接将军更有效。”

我沉默了片刻。

“钱总，”我看着她，“你帮我这么多，到底想要什么？”

这个问题，我问过不止一次。她每次的回答都差不多：投资回报，品牌增值，资本故事。但这次，我想听点不一样的。

钱佩玖靠回椅背，手指在桌面上轻轻敲击。窗外，对面观澜大厦的玻璃幕墙反射着午后的阳光，刺眼得让人想眯起眼睛。

“张一凡，”她第一次叫我的全名，“你觉得商战是什么？”

“争夺市场？利润？资源？”

“是，也不是。”她摇头，“商战最根本的，是争夺‘定义权’。定义什么是好产品，什么是好服务，什么是好品牌。谁掌握了定义权，谁就掌握了行业的咽喉。”

她指向窗外：“邹帅为什么傲慢？因为他掌握定义权太久了。在他的定义里，快餐就是‘速味客’那样：标准化、高效率、低成本。在他的定义里，好品牌就是砸钱做广告、铺渠道。在他的定义里，像你这样做餐饮，是土办法，是上不了台面的小生意。”

“所以你想……”

“我想重新定义。”钱佩玖眼睛里有光，那种猎手看到猎物时的光，“用‘多多’这个案例，告诉所有人：餐饮可以不一样。可以慢，可以真，可以有温度，可以扎根社区，可以既赚钱又有尊严。如果这个定义立住了，‘多多’就不只是一个麻辣烫品牌，它是一个符号，一个新时代消费品牌的符号。”

她顿了顿，声音更沉：“而投资了这个符号的我，将成为‘新消费教母’。以后所有想走这条路的创业者，都会来找我。所有想布局新消费的资本，都会看我的脸色。这个位置，比单纯投出一个上市公司，值钱得多。”

我明白了。

她要的不是“多多”赚的钱，是“多多”代表的“定义权”。她要通过这场战争，完成她自己从“投资人”到“规则制定者”的跃迁。

而我这枚棋子，不仅要帮她赢下战争，还要帮她赢得漂亮，赢得有故事性，赢得足以改写行业认知。

“压力很大啊。”我半开玩笑地说。

“所以你得赢。”钱佩玖站起身，拿起大衣，“不仅赢，还要赢得让所有人都觉得，你赢是理所当然，邹帅输是咎由自取。这场仗，不只是商业仗，是认知仗。打赢了，未来十年，这个行业该怎么玩，我们说了算。”

她走到门口，又回头：“对了，明天见邹帅，有句话你可以说。”

“什么话？”

“‘邹董，您知道现在年轻人为什么不爱吃速味客了吗？’”

“为什么？”

“因为他们在我们店里，不仅能吃饱，还能感觉到自己是被当人对待的。”钱佩玖说完，拉开门走了。

办公室里安静下来。我坐在椅子上，转动着那枚银色u盘。

窗外传来隐约的喧闹声——是36号店开始营业了。骨汤的香气顺着通风管道飘上来，混着新店特有的那种忙碌气息。