第132章 差异化竞争，强化定制和地域特色（1/2）

凌晨两点的 “砚见” 办公区，只有二楼设计室还亮着灯。苏晓趴在堆满资料的桌上，面前摊着三张写满字的 a4 纸，手里的荧光笔在 “定制服务方案” 几个字上反复圈画，眼圈下的青黑像晕开的墨渍— —从昨天会议结束到现在，她只眯了三个小时，脑子里全是 “如何让定制服务落地” 的念头。

电脑屏幕上，是她整理的客户需求分类：有想在明信片上印情侣合照的年轻情侣，有要给员工定制入职纪念礼的企业客户，还有打算为母校校庆做专属地标的校友会。“要是只做一种定制模式，肯定满足不了所有需求。” 苏晓揉了揉发酸的眼睛，把荧光笔扔在桌上，伸手去够桌边的咖啡，却碰倒了半杯凉掉的奶茶，褐色的液体溅在 “企业定制” 那栏，晕开一小片污渍。

她慌忙用纸巾去擦，却越擦越乱，正烦躁时，身后传来轻轻的脚步声。“还没走？” 林砚的声音带着一丝沙哑，手里端着两杯热牛奶，“我刚从代工厂回来，路过看到灯亮着。”

苏晓抬头，看到林砚的衬衫袖口沾着点油墨— —应该是刚才和张宇去确认定制款印刷样板时蹭到的。“定制方案卡在定价和流程上了。” 她把被弄脏的纸推到林砚面前，语气里满是疲惫，“个人定制要考虑图案修改次数、文字内容、包装样式，企业定制还要加 logo、批量起订量，要是分太细，客户会觉得麻烦；分太粗，又体现不出‘定制’的价值，跟城韵的标准化产品没区别了。”

林砚把热牛奶递过去，指尖触到苏晓冰凉的手时，下意识皱了皱眉：“先喝口热的，别熬坏了。” 她拉过一把椅子坐下，拿起那几张方案纸，逐行细看，笔尖在 “个人定制 50 元起” 那行停住，“定价太高了，城韵整套才 49 元，客户可能会犹豫。不如分分级：基础定制（只加文字 \/ 简单图案）38 元 \/ 套，深度定制（重新绘制局部图案 + 专属包装）68 元 \/ 套，企业定制按批量打折，这样既能覆盖不同预算，又能突出‘越个性越值’的感觉。”

苏晓眼睛一亮，赶紧在笔记本上记下来：“我怎么没想到分级！还有流程，从客户下单到发货，要是每个环节都要反复沟通，肯定会拖慢效率，之前有个客户定制帆布包，光确认 logo 位置就聊了五轮，最后差点取消订单。”

“我们可以做个‘定制需求表’。” 林砚从口袋里掏出一张折得整齐的便签，上面是她刚才在代工厂路上画的草稿，“把客户可能关心的问题都列清楚：想要的图案元素、文字内容、尺寸要求、包装偏好、最晚收货时间，让客户一次性填完，客服再根据表跟客户核对，能省一半时间。另外，找陈阳画一套‘基础素材库’，比如常见的花卉、祥云、手写字体，客户要是没明确想法，能直接选素材组合，减少沟通成本。”

苏晓接过便签，上面的字迹虽潦草，却条理清晰，她瞬间觉得心里的乱麻被理顺了：“我现在就改方案，明天早上就能发给大家！对了，企业定制要不要加个‘文化附加项’？比如给文旅局或景区定制时，附上当地的民俗故事手册，这样更有竞争力。”

林砚点头笑了：“这个主意好。城韵的产品只有‘形’，没有‘魂’，我们就要把‘魂’做足。你先改方案，我去看看陈阳的‘地域文化深化’进展，他今天一早就去成都文殊院了，到现在还没回消息。”

此时的成都文殊院旁，陈阳正坐在 “香园茶社” 的竹椅上，手里的速写本写满了密密麻麻的笔记，面前的盖碗茶早已凉透。对面的老茶客李伯正用竹夹子夹着茶叶，慢悠悠地说：“这文殊院的禅茶，讲究‘一叶一心’，每年清明前采的嫩芽，要在铁锅里手工炒，火大了会焦，火小了没香味，我跟着老和尚学炒茶，整整练了三年才上手。”

陈阳的笔尖飞快滑动，把 “清明采茶”“铁锅手工炒茶” 几个关键词圈出来，又追问：“李伯，您说的‘禅茶会’，每年什么时候办？会有哪些仪式？” 他面前的速写本上，已经画了三幅小图：文殊院的红墙竹影、茶社的老竹椅、炒茶师傅的手，每幅图旁都标着细节注解 ——“红墙是朱砂和糯米灰混合刷的，每年霜降后重刷”“竹椅有 30 年历史，扶手处的包浆是茶客磨出来的”。

为了深化 “成都文殊院” 系列的地域特色，陈阳提前三天就来了成都，每天从清晨待到傍晚：跟着僧人一起上早课，听他们讲文殊院的历史；在茶社蹲守，记录老茶客的对话和动作；甚至跟着炒茶师傅学了两小时炒茶，手指被铁锅烫出两个小红泡，却兴奋地在笔记里写 “炒茶时手腕要轻转，茶叶翻卷的弧度像云”。

“禅茶会在每年四月初八，” 李伯喝了口茶，眼里满是怀念，“僧人会把炒好的茶分给香客，还要念‘茶偈’，去年有个小姑娘，喝了茶就哭了，说想起外婆炒的茶，跟这味道一样。”

陈阳的笔尖顿了顿，突然觉得眼眶发热— —这就是他要找的 “地域温度”，不是冰冷的地标介绍，而是藏在烟火气里的情感故事。他赶紧把 “茶偈内容”“香客故事” 记下来，又拿出手机，对着茶社墙上挂的老照片拍照：“李伯，这张 1980 年的茶社照片，我能不能印在明信片的背面？”

“当然能！” 李伯笑着摆手，“让更多人知道文殊院的茶故事，是好事！”

当天傍晚，陈阳背着装满速写本和照片的背包回到槐城，刚踏进办公区，就被孙悦拦在了门口。“陈阳，你可算回来了！” 孙悦手里拿着一张皱巴巴的便签，语气里满是急切，“有个客户要定制‘毕业季专属明信片’，指定要画他们学校的老教学楼，还想在背面印全班同学的签名，我跟客户说能做，但需要你出草稿，客户明天就要看！”

陈阳顾不上喝口水，立刻打开电脑，调出客户发的教学楼照片— —那是一栋爬满爬山虎的红砖楼，窗户是老式的木框，门口有棵歪脖子梧桐树。“这楼有年代感，得突出爬山虎的纹理和木窗的质感。” 他一边说，一边拿起数位板，笔尖在屏幕上快速勾勒，不到半小时，教学楼的线稿就出来了，还特意在梧桐树下加了两个背着书包的小身影。

“太像了！” 孙悦凑过来看，眼睛发亮，“客户肯定会喜欢！对了，客户还问能不能在包装上印‘青春不散场’的手写体，你有没有现成的素材？”