第271章 布局下沉市场，建立村级服务站（1/2）

2028年4月中旬，春耕时节的皖北平原一片生机盎然。林渊带着陈宇和采购部总监，踩着泥泞的田埂走进了阜阳市颍上县的张郢村。村口的老槐树下，几位村民正围着一台老旧的电视机看春耕指导节目，看到穿着西装的林渊一行人，纷纷投来好奇的目光。“林总，这里就是我们选定的第一个村级服务站试点村。”颍上县电商办主任王磊介绍道，“张郢村有800多户人家，3000多口人，主要种植小麦和玉米，还有不少农户养牛羊，但农产品销路一直是个大问题，年轻人大多外出打工，留在村里的以老人和孩子为主。”

林渊蹲下身，接过一位老农递来的小麦种子，仔细看了看：“大爷，您这种子是从哪儿买的？一亩地能产多少斤？”老农叹了口气：“从镇上的农资店买的，一斤要3块多，说是高产种子，结果去年一亩地才收800多斤。想从网上买便宜点的，可我们不会操作，也怕买到假货。”旁边的村支书张建国补充道：“村里的农产品也是，往年收了玉米要么卖给粮贩子，一斤才8毛钱，要么自己拉到县城去卖，来回油钱就不少；养的牛羊更是难卖，得等贩子上门，价格压得死死的。”

这些问题，正是林渊决定布局下沉市场的核心原因。根据第三方机构的数据，龙国农村电商市场规模已突破2万亿元，且每年以20%的速度增长，但农村地区的网购渗透率仅为35%，远低于城市的82%，同时农产品上行的转化率不足10%。“下沉市场不是城市市场的缩小版，而是完全不同的生态。”林渊在田间召开了临时会议，“城市用户看重速度和品牌，农村用户更看重性价比、信任感和实用性。我们的‘千县万村’计划，核心就是建立‘县级运营中心+乡镇服务站+村级服务点’三级网络，把服务站建到村民家门口。”

村级服务站的第一个试点，就设在张郢村的村部活动室。林渊亲自敲定了服务站的三大功能：“第一，代购代销。安排专人帮村民网购农资、家电等商品，同时收购村民的农产品，通过易购平台销往全国；第二，便民服务。开通手机充值、水电费缴纳、快递代收代发等服务，解决村民‘办事难’的问题；第三，技能培训。定期举办电商知识、农业技术培训，让村民自己学会上网购物和销售农产品。”

服务站的负责人，林渊选择了村里的返乡青年张磊。28岁的张磊之前在杭州的电商公司做过运营，去年因为母亲生病回了村。“我之前在杭州就听说过易购，没想到能在家门口给易购做事。”张磊兴奋地说，“我已经登记了村里50多户农户的农产品信息，还有20多户想代购农资的，就等服务站正式开业了。”为了支持服务站运营，易购投入了5万元，购置了电脑、打印机、货架等设备，还为张磊配备了一辆电动三轮车，用于农产品收购和小件配送。

4月20日，张郢村易购服务站正式开业。开业当天，村里像赶庙会一样热闹。林渊亲自为服务站揭牌，还带来了农业专家和家电厂家的技术员。农业专家现场讲解小麦病虫害防治技术，技术员免费为村民检修家电，吸引了大批村民前来。“我想给孙子买个学习机，网上看要1200多，服务站能便宜吗？”村民李大妈挤到台前问道。张磊立刻打开易购app，找到同款学习机：“大妈，我们服务站帮您代购，享受会员价，只要999元，还免费送货上门，有问题还能上门退换。”李大妈半信半疑地付了钱，没想到第二天学习机就送到了家，张磊还特意教孙子怎么使用，李大妈逢人就夸：“易购服务站真靠谱！”

服务站的代购业务很快就火了起来。张磊统计发现，村民代购的商品主要集中在三类：农资用品、家电数码和母婴用品。针对农资用品，易购与国内知名农资企业合作，推出“农资直供”服务，将化肥、种子、农药等直接从厂家送到村级服务站，价格比镇上的农资店低15%-20%，还提供质量保障。张郢村的种粮大户张广福，通过服务站代购了10吨化肥，比之前在镇上买省了800多块：“以前买化肥要先付定金，等好几天才能到货，现在服务站当天就能取，还能扫码查真伪，太方便了。”

农产品代销业务则遇到了不少挑战。开业第一天，张磊就收购了500多斤大蒜，但上架到易购平台后，咨询的人很少。“主要是包装太简陋，没有品牌，用户不放心。”陈宇分析道，“我们得给这些农产品‘梳妆打扮’一下，统一包装、贴标，还要做溯源，让城市用户看到这些是正宗的农家产品。”林渊立刻拍板，在颍上县建立农产品加工中心，负责对收购的农产品进行清洗、分拣、包装和溯源编码。同时，在易购app上线“乡土风味”专区，专门销售农村服务站收购的农产品，还邀请村里的农户直播带货，讲述农产品的种植故事。

张郢村的大蒜经过加工包装后，贴上了“颍上大蒜”的品牌标签，每袋2斤售价12.9元，还附上了溯源二维码，扫描就能看到大蒜的种植地块、施肥记录和采摘时间。张磊带着村里的老农张大爷做了一场直播，张大爷用朴实的方言介绍大蒜的种植过程，没想到直播一小时就卖出了3000多袋。“真没想到，我们种的大蒜能卖到全国去！”张大爷拿着手机，看着不断跳动的订单量，激动得手都发抖。到月底，张郢村服务站共代销农产品1.2万斤，为村民增收2万多元。

村级服务站的便民服务也深受村民欢迎。以前村民交水电费要跑到10公里外的镇上，来回要半天时间，现在在服务站就能办理，还能代收快递。村里的留守儿童张小雅，父母在海市打工，每个月都会寄衣服和零食回来，以前快递只能寄到镇上的代收点，取一次要花5块钱手续费，现在服务站免费代收，张磊还会亲自送到家里。小雅的奶奶感动地说：“有了服务站，再也不用麻烦邻居帮忙取快递了，张磊比亲人还贴心。”

在张郢村试点成功的基础上，易购的“千县万村”计划迅速在全国推广。林渊制定了“三个月百县覆盖，半年千县落地”的目标，投入20亿元用于县级运营中心建设和村级服务站补贴。为了快速铺开网络，易购采取了“政企合作+本地化招聘”的模式：与地方政府合作，争取场地和政策支持；在每个县招聘运营经理，每个村招聘服务站负责人，优先选择返乡青年、大学生村官和致富带头人。

然而，推广过程中也遇到了不少阻力。在河南某县，当地的农资经销商联合起来抵制易购服务站，散布“易购农资是假货”“服务站骗钱”的谣言，还威胁村里的服务站负责人。“他们说如果我再帮易购卖农资，就砸了我的服务站。”当地的服务站负责人王强向林渊求助。林渊得知后，立刻派苏晴和法务部人员前往当地，一方面向市场监管部门举报经销商的不正当竞争行为，另一方面组织村民参观易购的农资直供基地，现场检测农资质量。

苏晴还联合当地政府举办了“农资诚信经营大会”，邀请易购的农资供应商和当地经销商同台pk，通过质量检测、价格对比和农户投票，易购的农资凭借“质优价廉”赢得了认可。市场监管部门对造谣的经销商进行了处罚，还为易购服务站颁发了“诚信经营示范单位”牌匾。风波过后，当地的服务站业务不仅没有受影响，反而更火了，一个月内就发展了300多户代购农户。

另一个挑战来自物流。农村地区人口分散，道路条件差，物流成本比城市高30%以上。亚马森之前也尝试过布局农村物流，但因为成本太高，坚持了半年就放弃了。“我们不能走亚马森的老路，要靠模式创新降低成本。”陈宇提出了“县域共配+农超对接”的物流方案，“在每个县建立物流共配中心，整合易购和其他快递公司的资源，统一分拣、统一配送；同时，与城市的连锁超市合作，将农村的农产品直接配送到超市，减少中间环节。”

为了提升物流效率，易购还与龙国邮政达成了深度合作，利用邮政的农村物流网络，将村级服务站与邮政的村邮站结合起来，实现“一点多能”。在安徽、山东等省份，易购的农产品从村级服务站收购后，通过邮政的冷链车直接运到城市的超市，当天收购的大蒜、青菜，第二天就能出现在海市、南京的超市货架上。物流成本降低后，农产品的利润空间更大了，村民的积极性也更高了。

针对农村用户的消费习惯，易购还对app进行了“下沉市场专属优化”。简化了操作界面，增加了“语音搜索”“方言识别”功能，支持“货到付款”“分期付款”等支付方式。考虑到农村地区网络信号不稳定，还推出了“离线下单”功能，村民可以在服务站用电脑下单，或者让服务站负责人帮忙下单，等网络恢复后自动同步。这些优化措施，让农村用户的网购体验大幅提升，易购在农村地区的app下载量每月增长50%。