第277章 与传统银行巨头的合作与博弈（1/2）

2030年4月的京市，春寒料峭。苏晴带着谈判团队走进工商银行总行大厦时，特意整理了一下西装领口。大厅里光洁的大理石地面倒映出身影，两侧矗立的罗马柱透着金融巨头的威严，让随行的年轻法务专员难免有些紧张。“别慌，我们手里有他们想要的资源。”苏晴低声安抚，语气沉稳——她很清楚，这场谈判的核心是“互补”，而非“依附”。

谈判会议室里，工商银行行长周明远已等候多时。这位深耕金融行业三十年的老将，面前摆着一份厚厚的“渊渟支付运营报告”，上面用红笔圈出了关键数据：农村用户占比42%、跨境交易月增60%、小微企业贷款不良率仅0.8%。“苏总，渊渟支付的增长速度确实令人惊叹。”周明远开门见山，手指敲了敲报告，“但你们的资金存管规模已达800亿元，仅靠自有资金和零散合作银行，很难支撑后续扩张，更别说应对监管要求的风险准备金了。”

苏晴早有准备，示意助理打开投影。屏幕上出现了两张对比图：一张是工商银行的物理网点分布图，在一二线城市密集如织，农村地区却稀疏零散；另一张是易购村级服务站的覆盖图，5万个站点像毛细血管般延伸至全国85%的行政村。“周行长，工行有资金成本和合规优势，我们有下沉市场和场景流量。”苏晴指着图表，“去年工行农村地区的储蓄存款增量仅3%，而我们的村级服务站能触达3500万农村用户，他们的储蓄需求和小额信贷需求，正是工行的蓝海市场。”

周明远的眉头微微舒展，但很快提出了核心诉求：“合作可以，但我们需要共享用户交易数据。只有掌握真实的交易流水，我们才能精准授信，控制信贷风险。”这个要求正中苏晴的底线——渊渟集团的用户数据是生态的核心资产，之前支付宝曾开出10亿元的价格求购，林渊都断然拒绝。“周行长，数据安全是我们的生命线，也是监管红线。”苏晴语气坚定，“我们可以提供脱敏后的行业数据，比如农村地区的消费趋势、跨境商品的交易热点，但无法开放个人用户的具体数据。”

第一轮谈判陷入僵局。工商银行的风控总监立刻反驳：“没有具体数据，我们怎么判断小微企业的还款能力？万一出现大规模坏账，谁来承担责任？”苏晴拿出提前准备好的解决方案：“我们可以共建‘联合风控模型’，由渊渟提供交易行为标签，工行提供征信数据，模型部署在双方共同监管的服务器上，既不泄露原始数据，又能实现风险评估。之前我们用这个模式做‘渊渟贷’，不良率比行业平均水平低60%。”

周明远没有立刻表态，而是提议休会。苏晴知道，工行内部也存在分歧——零售业务部门急于借助易购的场景突破农村市场，风控部门则担心数据安全和风险失控。果然，休会期间，工行零售业务总监悄悄找到苏晴：“苏总，联合风控模型的思路可行，我们内部已经讨论过，只是风控部门比较谨慎。如果你们能先拿出一个试点方案，或许能说服他们。”

当天下午的谈判，苏晴抛出了试点计划：双方先在河南、安徽两省合作，工行向易购村级服务站授权“助农取款”“小额信贷”权限，渊渟则开放这两个省份的脱敏交易数据，共建农村信贷模型。“试点期间，我们承担50%的坏账风险，若不良率超过1.5%，试点立即终止。”苏晴的诚意打动了在场的工行高管，周明远最终拍板：“可以先试点三个月，若成效达标，再签订全面合作协议。”

离开工行总行，苏晴马不停蹄赶往建设银行总行。与工行的谨慎不同，建行行长刘建国更看重跨境支付的合作潜力。“我们的‘建行全球汇’手续费太高，在跨境电商领域的市场份额不足5%。”刘建国直言不讳，“渊渟支付的跨境结算手续费比我们低40%，还能对接亚马森的全球供应链，这正是我们需要的场景。”

双方的合作谈判异常顺利。建行不纠结于用户数据，而是提出了“资金池共享”的方案：建行向渊渟支付开放低成本的同业拆借资金，利率比市场水平低1.2个百分点；渊渟则将跨境结算资金通过建行的清算通道，双方按手续费收入分成。“我们还可以联合发行‘易购龙卡’，持卡人在易购消费可享双倍积分，在建行网点办理业务可走vip通道。”刘建国的提议正中苏晴下怀，这种资源互换几乎没有风险，还能快速降低渊渟支付的资金成本。

4月15日，渊渟集团与建设银行率先签订《跨境支付与资金合作协议》，消息一经发布，立刻引发金融圈震动。当天，渊渟集团的股价上涨5%，建行的零售银行业务股价也同步上涨3%。《龙国金融报》评论道：“这场合作打破了传统银行与互联网企业的对立格局，开启了‘金融+场景’的共赢新模式。”

与工行的试点则在5月初正式启动。河南周口的农村商户李刚，成为了首个受益者。他通过易购服务站提交了30万元的贷款申请，用于扩大红薯粉条加工厂的规模。联合风控模型在两小时内完成了评估：根据李刚过去一年在易购的销售额（月均15万元）、用户好评率（98%）及建行的征信记录（无逾期），直接批准了贷款，利率仅4.8%，比工行传统涉农贷款低2个百分点。“以前向银行贷款要等半个月，还得找担保人，现在太方便了！”李刚拿到贷款时，激动地给服务站负责人送了一箱自己加工的粉条。

试点首月，工行通过易购服务站发放涉农贷款1.2亿元，不良率仅0.3%，远低于预期。周明远在内部会议上力排众议：“数据脱敏和联合风控的模式完全可行，渊渟的场景优势是我们无法复制的。必须加快全面合作的谈判，否则建行会抢占更多市场。”6月初，工行与渊渟集团签订全面合作协议，双方不仅扩大了农村信贷的合作范围，还联合推出了“工银渊渟理财”产品，将工行的理财产品接入渊渟支付平台，首月销售额就突破了20亿元。

两大国有银行的合作，引发了连锁反应。龙国银行、农业银行先后与渊渟集团达成合作，分别聚焦跨境人民币结算和农业保险领域。龙国银行行长在签约仪式上表示：“渊渟支付的全球供应链资源，能帮助我们推动人民币国际化，让更多跨境交易使用人民币结算。”

但合作的背后，博弈从未停止。6月底，工行突然提出，要求渊渟支付将用户的备付金全部存入工行账户。备付金是用户未完成交易的资金，规模已达1200亿元，这笔资金的利息收入每年就有30多亿元。“根据监管要求，备付金必须存管在持牌金融机构，我们作为合作银行，理应获得全部存管资格。”工行的财务总监在谈判中强硬表态。

苏晴立刻将情况汇报给林渊。“备付金是我们的重要现金流来源，不能全部交给一家银行。”林渊在电话中明确指示，“可以分拆存管，工行、建行、中行各占三分之一，这样既能满足监管要求，又能避免被单一银行绑定。”苏晴按照这个思路与工行谈判，起初工行坚决不同意，但当苏晴提出“若无法达成一致，将把部分合作业务转向建行”时，周明远最终妥协。最终，渊渟支付的备付金按3:3:4的比例，分别存管在工行、建行和中行，既平衡了各方利益，又保障了资金安全。

另一场博弈发生在信用卡合作领域。建行希望“易购龙卡”的积分只能在易购使用，以此绑定用户；而苏晴则要求积分可以在合作商户通用，提升用户粘性。双方僵持不下时，林渊亲自飞往京市与刘建国面谈。“刘行长，积分通用能吸引更多用户办卡，建行的信用卡发行量和刷卡手续费收入都会增长。”林渊拿出数据模型，“我们测算过，积分通用后，信用卡的激活率会提升40%，刷卡金额会增长35%，对双方都有利。”刘建国被数据说服，最终同意了积分通用的方案。