第164章 谈判桌上的交锋（1/2）

阿布扎比国际防务展最后一天，下午三点。

展馆附近一家酒店的顶层会议室里，长条桌两侧坐着十几个人。

左侧是龙吟团队：封言居中，左侧是李阳和陈光，右侧是王浩和赵开源。

每个人都穿着正式的商务装，除了王浩，他的领带打得歪歪扭扭，坐姿也有点垮。

右侧则是三拨人。

第一拨是毛熊代表团，还是以伊万诺夫为首，这次还多了两个穿军装的技术军官。

第二拨是中东某国的采购团，为首的是一位王子殿下，身后跟着财务顾问、技术顾问和翻译。

第三拨是西欧某国防务联盟的代表，打扮的西装革履的。

三拨人彼此之间也保持着微妙的距离。

封言看了看手表，微笑着说：“感谢各位在展会最后一天还抽出时间。顿：

“按照之前的沟通，今天我们会针对各位的采购意向，进行技术细节澄清和商务条款讨论。”

他顿了顿：“不过在此之前，我需要重申一点：龙吟科技的所有产品，只出售成品，不转让技术。顿：

“所有系统接口封闭，不支持第三方改造。”

话音刚落，三拨人的反应各不相同。

毛熊那边的技术军官皱了皱眉，但没说话。

中东王子身后的技术顾问立刻开口：“这不符合国际惯例。”

“我们采购高端装备，通常都要求技术转移或至少开放接口，以便后续维护和升级。”

西欧代表也点头：“特别是接口封闭这一点，会影响我们与现有系统的集成。”

封言保持着微笑：“我们理解各位的需求。”

“但龙吟的产品设计理念不同，我们提供的是完整的解决方案，而不是零部件。”

“系统封闭是为了确保稳定性和安全性。”

“安全性？”中东技术顾问挑眉，“您的意思是，我们的工程师不够资格维护？”

“不，我是说，”封言缓缓道。

“有些技术，即使开放了，贵方可能也无法完全理解。”

“不如让我们专业的团队提供终身维护服务，这样对双方都省心。”

这话说得客气，但潜台词很直白：你们搞不定。

会议室的气氛微妙地紧张起来。

伊万诺夫这时开口了，他的英语带着浓厚的俄语口音：“封先生，我们对于‘承山’外骨骼在极端低温环境下的表现很感兴趣。”

“西伯利亚的冬天，零下五十度是常态。”

“你们的产品说明书上写着工作温度下限是零下四十度。”

“所以我们需要定制版本。”李阳接过话头。

“我们可以提供寒区专用版，关键部件更换为低温特种材料，润滑系统改用低温油脂，电池加装自加热模块。”

“但定制版本的价格会上浮30%，交货周期延长三个月。”

“材料清单能提供吗？”毛熊的技术军官问。

“可以提供部分。”李阳说。

“但核心材料的配方和工艺是保密的。我们提供的是‘黑箱模块’，即用型，不可拆解。”

“不可拆解？”技术军官的眉头皱得更紧了，“那故障了怎么维修？”

“寄回给我们。”李阳平静地说。

“或者，我们在贵国设立授权维修中心，由我们培训的技术人员操作。”

“但维修过程必须在我们的监控系统下进行，核心部件的更换需要总部授权。”

毛熊代表团几人交换了眼色。

中东王子这时用阿拉伯语对翻译说了几句，翻译转述：“王子殿下问，机器狗的ai系统能否接入我们的城市管理系统？”

“我们需要它们与现有的监控网络、交通信号系统协同工作。”

陈光推了推眼镜：“可以接入。”

“但我们提供的是专用数据接口和通信协议，需要贵方的系统按照我们的标准进行适配。”

“适配工作可以由我们的工程师团队完成，费用另计。”

“不能提供协议文档吗？我们自己适配。”

“抱歉。”陈光摇头，“协议是加密的，且每个客户都有独立密钥。这是为了防止……技术外泄。”

话说得很直白。

西欧代表团的负责人，那位银发的老者，这时清了清嗓子：“封先生，我们理解贵方的顾虑。”

“但您必须明白，如果贵方坚持这种封闭策略，很多潜在客户可能会选择其他供应商。”

“比如鹰国的波士顿动力，或者我们欧洲自己的机器人公司。他们的系统更开放。”

封言笑了。

他身体微微前倾，双手交叠放在桌上：

“汉斯先生，您说得对。他们确实更开放。但三年后，当我们的下一代产品上市时。”

“比如集成更先进的传感器、更强的ai、更长的续航。”

“那些‘开放系统’的产品，还能接入我们的新生态吗？”

他顿了顿，让翻译把这句话完整传达。

“龙吟正在建立的不是一系列产品，而是一套完整的技术生态。”封言继续说。

“今天您购买‘小白’机器狗，明天您可以购买配套的无人机、地面机器人、甚至机甲平台。”

“它们全部基于同一套标准设计，无缝协同。”

“而如果您选择了其他供应商的‘开放系统’，三年后，当整个行业的技术标准因为龙吟的突破而向前迈进时。”

“您的那些设备，可能会变成信息孤岛。”

会议室里安静了几秒。

王浩在心里给封言竖了个大拇指：封哥这手玩得可真漂亮啊！

不说不卖，说你现在买了别人的，以后就接不进我们的新玩意儿了！

西欧代表汉斯的脸色变了变。

封言趁热打铁：“当然，这只是建议。采购决策权在各位手中。我们只是提供一种更长远的视角。”

中东王子又说了几句，翻译转述：“王子殿下问，如果购买一百套机器狗和五十套外骨骼，能否获得接口协议的有限开放？”

“至少让我们能开发一些简单的定制功能。”

封言看向陈光。

陈光调出平板上的一个界面，展示给众人看：“这是我们提供给合作方的‘有限开发套件’。

包含十二个api接口，可以实现基础的状态监控、任务下发、数据回传。

但涉及到核心控制算法、传感器原始数据、能源管理这些，仍然是封闭的。”

“十二个api……”中东技术顾问快速记录，“能实现自主路径规划吗？”

“可以预设路线，但不能实时动态重规划。”陈光说，“重规划需要我们的云端ai支持，按次计费。”

“按次计费？”

“对。”陈光点头，“每次重规划请求，收费0.1美元。或者可以选择包月套餐，每月五千美元，不限次数。”

王浩差点笑出声，光仔这商业头脑可以啊！连按次收费都想出来了！

谈判进入拉锯阶段。

毛熊关心的是极端环境下的可靠性和后续升级路径。

中东关心的是系统集成和定制化程度。

西欧关心的是长期兼容性和成本。

龙吟团队这边，李阳负责技术细节，陈光负责系统架构，赵开源偶尔补充能源相关的说明，封言掌控全局节奏。