第51章 销路！销路！还是销路（1/2）

晨光刚漫过村东的黄土坡，王斌叔的拖拉机就“突突突”地响了起来——车斗里码着10箱用粗麻绳捆紧的纯粮白酒，是李书记用30斤玉米从邻镇作坊换来的；10只活鸡装在竹笼里扑腾，鸡毛沾着晨露；100斤鸡蛋裹在干燥稻草里，码得方方正正，连缝隙都塞了碎麦壳防磕碰。这些“敲门礼”是乡亲们连夜凑的，张婶还偷偷在车斗角落塞了两串风干野兔干，凑到我耳边说：“给城里干部尝尝，咱村的野货比肉还香。”

我蹲在车斗里，把昨晚写好的“拜访清单”又捋了一遍：太原国营第一饭店、市第三人民医院食堂、太原一中、太原重型机器厂……12家公有制单位的名字旁，都标着王干事提前给的“备注”——比如“第一饭店王科长爱喝纯粮酒”“一中张主任最关心学生营养”，这些都是王干事昨晚特意跟我交代的。作为县宣传专员，他在县城和市里跑了十年，认识不少单位的负责人，听到我回来的消息后，立马赶来了队部，我和李书记昨晚一起到队部跟王干事喝着小酒就着李书记爱人炒的鸡蛋和花生一起谈起了销路问题，手把手教我“看人下菜碟”：“跟公有制单位打交道，别光说‘卖东西’，得说‘帮他们解决问题’，再加上咱县的面子，准成，李书记也在旁边连连点头。”

李书记坐在驾驶座旁，手里攥着公社开的介绍信，布包都被摩挲得发亮：“浩子，王干事特意跟我嘱咐，说你脑子活，懂‘新法子’，这次就靠你跟人家唠，我给你搭茬、挡酒。”

王波扛着装鸡蛋的木箱跑过来，额角沾着稻草：“浩子哥，鸡都挑的三斤以上的壮鸡，我跟俺爹学了‘活鸡捆腿法’，保证到地方还是精神的！”他说着掀开竹笼，一只红冠公鸡扑腾着翅膀，精气神十足。

我笑着拍了拍他的肩膀，心里早把“策略”过了三遍——前世刷抖音时，农产品博主常说“对接b端客户，要‘降预期+给保障’”，所以跟王干事商量后定了规矩：每次只说“每年能稳定供500只鸡、1000斤蛋”，绝不提两万只的规模，先以“小额稳定供应”建立信任；另外，王干事给的“人脉备注”要用上，比如给爱喝酒的递酒，给关心学生的聊营养，这就是现代“精准营销”，在1961年，就是“顺着对方的心思来，不拧巴”。

一、首站：太原国营第一饭店——酒桌旁的“信任局”

拖拉机颠簸两个小时，刚停在第一饭店后门，就见一个穿藏青制服的中年男人迎出来——是采购科王科长，王干事的老熟人。他扫了眼车斗里的鸡笼，先皱了眉：“你们这鸡，是散养的？别是圈养催肥的，肉柴得咬不动，客人要骂娘的。”

我赶紧跳下车，掀开竹笼抓出一只鸡，指着鸡爪上的老茧：“王科长您看，这鸡天天在坡上跑，爪子都磨出茧了，肉肯定嫩！俺们村喂鸡都是玉米、野菜，没加一点饲料，今天您要是信得过，咱现在杀一只，放后厨炖着，您中午尝尝，不好吃咱扭头就走，鸡和蛋都算您的。”

王科长没接话，李书记已经递上一瓶白酒，笑着说：“王科长，这是邻镇作坊的纯粮酒，您先尝尝。王干事前几天还跟我念叨您，说您是实在人，咱今天来不是硬推销，就是想跟您搭个线——以后您饭店缺鲜鸡鲜蛋，随时招呼，保证当天现杀现送，绝不耽误您开饭。”

这话戳中了王科长的心思——饭店最近总被客人抱怨“鸡肉不鲜”，供销社的冻鸡确实差口气。他接过酒瓶掂了掂，语气软了些：“走，屋里说。”进了采购科办公室，我趁他们寒暄，悄悄把10斤鸡蛋和一串野兔干放在墙角的柜子旁——王干事说“小恩小惠最拉近距离”，这是现代“情感维系”的小技巧，不用明说，对方看在眼里，心里就有数。

果然，王科长瞥见鸡蛋，端起茶杯喝了口：“你们村离市区25里地，送过来得俩小时，鸡杀了会不会变味？”我早有准备，掏出王干事给的“县兽医站检疫条”：“王科长，您看，每只鸡都过了检疫，早上四点杀，五点装车，七点准到您后厨，最多三小时，还带着热乎气；要是您觉得好，咱每周二、周五送两次，每次10只鸡、20斤蛋，先试三个月，不满意随时停，绝不麻烦您。”

“先试三个月”这话让王科长放了心，他最怕“订多了砸手里”。李书记趁机打开白酒，给王科长倒了满满一杯：“王科长，咱不说生意，先喝酒！这酒要是合您口味，以后每月我让娃们给您送两箱；鸡要是炖着香，下次来我给您带只活的，您回家给嫂子露一手。”

酒过三巡，王科长的脸泛了红，拍着李书记的肩膀说：“老李，看在王干事的面子，也看你实在，这合作我订了！每周两次，就按你说的量，要是客人反映好，咱再加！”说着拿起笔，在介绍信背面写了收条：“今收韩家村活鸡10只、鸡蛋10斤，用于试菜，后续按年供500只鸡、1000斤蛋执行。”

我心里一松——首战告捷！这就是“人脉搭桥+精准需求”的效果，王干事的面子是敲门砖，而“小额试供”的法子，正好解决了王科长的顾虑。王波在旁边偷偷给我竖大拇指，嘴型比了个“牛”。

二、第二站：太原一中食堂——“学生营养”的突破口

从饭店出来，我们直奔太原一中。正是课间操时间，操场上满是穿蓝布校服的学生，食堂门口堆着刚送的白菜土豆，绿油油的却没一点荤腥。找到张主任时，他正对着账本叹气：“现在物资紧，学生们顿顿素菜，有的娃上课都没精神，要是你们的鸡蛋不新鲜，我可不敢给娃们吃。”

我赶紧从稻草堆里掏出个鸡蛋，在桌上轻轻一磕，蛋清透亮，蛋黄圆润得像小太阳：“张主任，您看这鸡蛋，都是昨天下午刚收的，还带着鸡体温呢！学生们正是长身体的时候，每天早上煮个鸡蛋，比啃咸菜强。俺们每年就供1000斤，分10个月送，每月100斤，不多占您的采购指标，还能给娃们添点营养。”

张主任拿起鸡蛋对着光看了看，又闻了闻：“你们这鸡，有没有打疫苗？别带了病菌，传染给娃们就麻烦了。”我赶紧掏出县兽医站的防疫记录，上面盖着红章：“张主任，每只鸡都打了鸡瘟疫苗，每月还消毒三次，这是正规手续；要是您不放心，下次送鸡时，我让兽医站的同志跟过来，当面给您看检疫证明。”

这时，下课铃响了，几个扎羊角辫的小姑娘跑过来，围着鸡笼好奇地看：“老师，这鸡好肥呀，要是炖鸡汤，肯定香！”张主任被逗笑了，摸了摸小姑娘的头，转头对我说：“这样吧，你们先送20斤鸡蛋、5只鸡过来，下周一开始给学生加菜，要是娃们说好吃，咱就签全年合同；要是不好，咱也不浪费，我个人买了带回家吃。”

我赶紧趁热打铁：“张主任，您要是觉得鸡和蛋好，咱还有好消息——俺们村正在挖500亩鱼塘，下个月就能放鱼苗，都是汾河的野生鲤鱼、鲫鱼，等养大了，每月给您送200斤鲜鱼，娃们就能喝鱼汤、吃鱼肉，营养更全！”

这话正好戳中张主任的心事——他正愁怎么给学生改善伙食，当即拍板：“鱼的事咱先记下！鸡和蛋下周就送，要是娃们爱吃，鱼的合作咱优先跟你们订！”说着也写了张收条，字迹工工整整。

从一中出来，王波兴奋地跳上拖拉机：“浩子哥，王干事给的‘备注’太管用了！知道张主任关心学生，一说营养就成了！”我笑着递给他一个煮鸡蛋：“这就是‘找对需求点’，饭店要‘鲜’，学校要‘安全营养’，咱不说空话，只说能帮他们解决啥问题，自然能成。”

三、第三站：太原重型机器厂——“工人干劲”的共鸣点