第124章 需求之变的挑战与定制化的破局（1/2）

初秋的海风裹着红树林的枯叶，在蓝湾镇的加工车间外打旋。气根上的露珠早已被晒干，滩涂里的招潮蟹少了些往日的活跃，大多躲在泥洞里，只偶尔探出半只螯钳，试探着触碰微凉的空气。林宇站在车间二楼的办公室里，手里捏着孙经理刚送来的 “九月销售反馈表”，纸页上用红笔圈出的几行字格外刺眼 ——“80% 餐馆客户要求小包装虾干（50g \/ 袋），65% 家庭客户需定制中秋礼盒，40% 商超反馈需新增‘低盐无添加’产品线”，这些需求与合作社目前 “200g 标准装、普通工艺” 的生产模式完全不符。

“宇哥，刚才省连锁超市的李采购打电话，说要是咱们下周还拿不出无添加的海蓬子脆片样品，他们就跟刘三的水产公司合作了。” 苏瑶抱着个装满客户留言的文件夹跑进来，额角沾着细汗，文件夹边缘被反复摩挲得发毛，“我统计了下，光这一周，就有 12 家老客户问定制礼盒的事，有的想要印上自家企业的 logo，有的想搭配咱们的海鲜酱，可咱们现在连定制包装的机器都没有。”

林宇走到窗边，望着楼下忙碌的车间 —— 老王师傅正带着工人用传统蒸锅处理虾干，蒸汽从锅口溢出，在阳光下形成淡淡的白雾；张磊蹲在旁边，手里拿着个笔记本，认真记录着每锅虾干的蒸煮时间，笔尖在纸上划过的声音，隔着窗户都能隐约听到。“先开个生产协调会，把销售反馈的需求跟大家说清楚，看看能不能想出办法。” 他把反馈表塞进外套口袋，指尖触到里面林父的旧赶海日记，封皮上 “看潮辨鱼汛” 的字迹，突然让他想起 —— 做生意跟赶海一样，得跟着潮水变，不能守着老规矩。

生产协调会开在育苗场的蓝色棚子里，刚结束 “师徒制” 配对的老工人和年轻技术员坐在一起，王师傅的育苗笔记、赵工程师的设备图纸、周博士的检测报告摊在长桌上，像一排等待检阅的 “武器”。“大家也看到了，现在客户要的不是咱们以前的标准产品，是小包装、低盐、定制礼盒，要是咱们跟不上，订单就得被别人抢了。” 林宇把销售反馈表推到中间，“今天请大家来，就是想听听你们的想法，生产上有什么困难，咱们一起解决。”

孙经理第一个开口：“现在最大的问题是包装，小包装需要食品级的环保薄膜，咱们之前用的普通塑料袋不达标；定制礼盒得找印刷厂做专属模具，至少要两周时间，可李采购下周就要样品，根本来不及。”

老王师傅皱着眉头，手里的刮鳞刀在桌上轻轻敲着：“还有低盐虾干，咱们以前做的都是含盐量 8% 的，客户现在要 3% 的，盐放少了，虾干容易坏，而且口感也不好，我试了三次，都没成功。” 他的语气带着点沮丧，之前在分享会上刚找到自信，现在又遇到新难题，手里的老工具仿佛也没了往日的底气。

张磊突然举起手，声音有点怯生生的：“我上周跑餐馆时，有个老板说，他们想要‘一菜一包’的虾干，比如做汤用的 50g 装，炒菜用的 100g 装，还说要是包装上能印上菜谱，他们愿意多订 20%。” 他顿了顿，把笔记本翻开，里面画着简易的菜谱草图，“我觉得这个可以试试，就是不知道包装能不能印。”

郑老板坐在旁边，咳嗽了两声，指着张磊的笔记本：“小磊这个想法好，定制菜谱能让客户觉得贴心。包装的话，我认识邻县一个做环保包装的老伙计，他们有现成的小规格薄膜，就是价格比普通的贵 15%，但能当天发货。” 他转向老王师傅，“低盐虾干的事，我记得以前没恒温设备时，咱们用阳光晒虾干，含盐量也低，是不是能把老法子跟新设备结合？比如先低温烘干，再用阳光晒，既能减少盐的用量，又能保持口感。”

林宇眼睛一亮，赶紧让苏瑶联系郑老板的朋友订包装，让老王师傅和王师傅一起试验 “低温烘干 + 阳光晒” 的工艺。可事情并没有那么顺利 —— 当天下午，包装是送来了，可工人在封装时发现，环保薄膜太脆，容易在封口时裂开；老王师傅的新工艺也出了问题，阳光晒的时候赶上阴天，虾干返潮，表面长了层白霜，只能报废。

“这可怎么办啊？明天就要给李采购送样品了，现在包装和工艺都出问题。” 苏瑶急得眼圈发红，手里的包装膜被捏得皱巴巴的，“刚才刘三的人还给李采购发消息，说咱们根本做不出无添加产品，让他赶紧签合同。”

林宇看着报废的虾干，心里也很着急，但他知道现在不能慌。“赵工程师，你看看能不能给封口机加个加热缓冲垫，让薄膜封得更牢；周博士，你能不能用实验室的烘干机，先做几批样品应急；张磊，你再跟李采购沟通下，说我们明天一定送样品，要是不达标，我们承担所有损失。”

当晚，车间里的灯亮到了后半夜。赵工程师带着老张，把封口机的加热片拆下来，加上了一层硅胶缓冲垫，反复调试温度，终于让环保薄膜能顺利封口；周博士的实验室里，烘干机嗡嗡作响，她和小李守在旁边，每隔十分钟测一次虾干的水分和含盐量；老王师傅没回家，坐在车间门口，手里拿着报废的虾干，反复琢磨怎么改进工艺，月光落在他的白发上，像撒了层霜。

第二天一早，第一批合格的样品终于做出来了 ——50g 装的低盐虾干，用环保薄膜封装，上面印着张磊画的菜谱；无添加的海蓬子脆片，装在透明的小罐里，罐身贴着红树林的图案。林宇亲自开车送样品，可刚到超市门口，就看到刘三的车停在旁边，他正拿着自家的虾干，跟李采购吹嘘：“李总，你看我们的虾干，价格比林宇的便宜 20%，还不用等，现在订，下午就能送货。”

李采购看到林宇，脸色有点为难：“林总，不是我不等你，刘总这边价格实在有优势，而且你们的样品……”