第138章 蓝湾风物的差异化破局与渔乡智慧的救赎（1/2）

开春的蓝湾镇像被撒了把绿颜料。红树林的气根上冒出嫩红的芽尖，垂在刚解冻的滩涂上，沾着的泥点被海风一吹，落在新冒头的碱蓬草上，晕开浅绿的印子。渔港里的铁皮渔船早早就动了，渔民们戴着露指手套整理渔网，网眼里还挂着去年的海草，在晨光里晃悠。可智能工厂里的气氛却没这么轻松 —— 孙经理把一叠订单报表拍在桌上，纸页边缘被他攥得发皱：“宇哥，这是这周的订单，比上周少了 30%！至少有五家小厂跟着‘海味鲜’搞低价，有的甚至比成本还低，咱们的老客户都被抢了不少！”

林宇拿起报表，指尖划过 “惠民超市订单减少 1500 箱”“粥行天下暂缓补货” 的字样，心里像压了块湿海泥。窗外的樱花树刚开了两朵，花瓣被风吹进办公室，落在报表上，显得格外刺眼。他想起 137 章刚打赢赵磊的低价战，以为能喘口气，没想到更激烈的竞争来得这么快 —— 现在行业里的小企业像闻着血腥味的鲨鱼，都想用低价分一杯羹，要是跟着降价，之前靠质量积累的口碑就毁了；要是不降，客户只会越来越少。

“要不…… 咱们也降点价？就降 5%，先把客户留住再说。” 苏瑶小声提议，她看着报表上不断下滑的数字，眼圈有点红，“昨天石岛村的何建军来问，说这个月的活蟹能不能多收点，他家孩子要交学费，要是咱们订单少了，渔民们的日子也不好过。”

“不行！” 周博士立刻站起来，手里的研发记录册 “啪” 地合上，“咱们的成本摆在那 —— 活蟹 35 元一斤，酶解工艺比普通加工多花 2 元 \/ 罐，真空包装又是 1 元，降 5% 就没利润了！要是再降，就得用冷冻蟹肉，或者减少蟹肉含量，这不是砸咱们‘蓝湾鲜品’的招牌吗？之前咱们跟消费者承诺‘只用当天活蟹’，不能因为价格战就食言！”

老王师傅蹲在墙角，手里摩挲着个旧搪瓷杯，杯沿都磕出了豁口：“周博士说得对。咱们渔民最讲究‘实在’，卖海鲜不能缺斤短两，做罐头也不能偷工减料。那些低价罐头，我尝过，里面掺了淀粉，吃着像嚼纸，消费者现在图便宜，早晚得后悔。”

办公室里陷入沉默，只有窗外的海风还在呼啸，卷起地上的樱花花瓣。林宇走到窗边，望着渔港里忙碌的渔民，突然想起林父说过的 “赶海不跟潮，找滩涂里的独份货”—— 别人都在拼价格，他们不如拼 “别人没有的东西”。“差异化！” 他突然转身，眼里亮了起来，“咱们不跟他们比价格，跟他们比‘独特性’—— 产品上做别人没有的口味和功能，服务上做别人做不到的细节，文化上融入咱们蓝湾的特色，让消费者觉得‘值’，愿意为这份独特多花钱。”

“差异化？具体怎么做？” 孙经理皱着眉，他做销售这么久，习惯了价格和渠道竞争，对 “差异化” 有点陌生。

林宇拿起笔，在白板上画了三个圈：“第一，产品差异化。咱们现在只有原味和香辣味，太单一。周博士，能不能研发结合蓝湾特色的新口味？比如用红树林的海菜做‘海菜鲜鲜罐’，用渔民晒的虾皮做‘虾香浓郁款’，再针对儿童做‘无刺无盐辅食罐’，针对健身人群做‘高蛋白低脂款’，这些都是别人没有的。第二，服务差异化。咱们的区块链溯源现在只显示生产过程，能不能升级？让消费者扫码不仅能看到活蟹捕捞时间，还能看到是哪个渔民捞的，甚至能看到渔民赶海的小视频，增加情感连接。第三，文化差异化。何婶的直播里多加点蓝湾元素，比如教大家用罐头做‘蓝湾海鲜粥’，展示渔民赶海、红树林的景色，把罐头变成‘能吃的蓝湾风景’，吸引礼品市场。”

大家听了，都觉得这个方向可行，立刻分工行动。周博士带着研发团队一头扎进实验室，孙经理去对接溯源升级的技术公司，何寡妇开始策划 “赶海 + 美食” 的直播脚本，苏瑶则联系包装厂，设计融入蓝湾元素的新包装。

可差异化的路没那么好走。首先是研发新口味遇到了难题 —— 周博士尝试用海菜做罐头，可海菜的腥味太重，加了姜蓉和花椒也压不住，试吃时连老王师傅都皱着眉：“这味儿不对，像吃了带泥的海草，没有海菜的鲜劲。” 连续试了五次，都以失败告终，周博士看着实验台上的废样品，眼圈红了：“我是不是太没用了？连个口味都研发不出来。”

老王师傅走过去，拍了拍她的肩膀：“别急，咱们渔民处理海菜有老法子。以前晒海菜前，会用海水煮一遍，加把粗盐和姜片，晒出来的海菜又鲜又不腥。你试试用咱们渔港的海水煮海菜，再用老汤腌制，说不定能成。”

周博士抱着试试看的心态，让渔民送来新鲜的海水和老汤。没想到，用海水煮过的海菜，腥味真的淡了很多，再加入老王师傅的老汤腌制，出来的罐头满是海菜的鲜甜，还带着点老汤的醇厚。周博士尝了一口，激动得眼泪都掉了：“成了！王师傅，太谢谢您了！”

可新的问题又出现了 —— 溯源升级需要渔民配合拍赶海视频，有些渔民觉得 “不好意思”，比如何建军，对着镜头连话都说不利索：“我一个大老粗，拍出来不好看，别影响你们的罐头销量。” 还有的渔民担心 “露了赶海的地方，别人来抢资源”，不愿意配合。

林宇知道后，带着苏瑶去了石岛村，跟渔民们围坐在渔港边的石头上，手里拿着刚煮好的海菜罐头：“叔伯们，咱们拍视频不是为了让大家当‘明星’，是为了让买罐头的人知道，他们吃的每一口，都是咱们蓝湾渔民实实在在赶海得来的。比如建军哥，你捞蟹时的仔细劲儿，让消费者看到，他们会觉得这罐头‘有温度’，愿意多买，咱们的蟹也能卖个好价，孩子的学费不也更有着落吗？”

何建军摸了摸头，不好意思地笑了：“林总，我不是不愿意，就是怕拍不好。要是你们不嫌弃，我就试试。” 其他渔民也纷纷点头：“对，只要能多卖蟹，拍视频算啥！”