第4章 金风玉露一相逢（1/2）

消息像秋日里最后一阵暖风，迅速吹遍了漱玉阁的每个角落，又透过高高的院墙，飘向整座州府的风月场——漱玉阁要正式推行“玉牌会员制”了。

不再是秘密邀约少数贵客的小范围尝试，而是堂而皇之地挂出章程，明码标价，划分金银铜三等。告示用洒金笺誊写，贴在漱玉阁最显眼的前厅影壁，遣词造句文雅含蓄，但意思却明明白白：从此，客人也分三六九等，享受不同待遇。

一石激起千层浪。

阁内反应最为直接。赞成者如谢安等务实派，亲眼见过试点成效，心中期待。观望者占大多数，既盼着新规带来更多收益，又担心自己利益受损。而反对的声音，也终于从私下嘀咕，变成了台面上的质疑。

为首的是一位姓王的老管事，在漱玉阁待了近二十年，掌管着姑娘们的日常调度和部分脂粉采买。他须发已见花白，面容严肃，此刻正带着几位同样脸色不虞的管事，堵在通往林晚那间静室的回廊上。

“惊鸿姑娘，”王管事的声音不高，却带着积威，“老朽有几句话，不吐不快。”

林晚刚从谢瑢处回来，手里拿着几份需要调整的细则。她停住脚步，目光平静地扫过眼前几人：“王管事请讲。”

“这‘玉牌’之制，老朽细细思量，仍觉不妥。”王管事开门见山，“其一，开门做生意，讲究的是和气生财，来的都是客。如今公然将客人分等，岂非嫌贫爱富，自绝于广大客源？那些未得玉牌的客人，心中作何感想？长此以往，客流必减！”

旁边一位负责酒水的中年管事也附和：“正是！咱们做的是迎来送往的营生，最忌厚此薄彼。再者，这金牌银牌客的专属宴席、预留雅间，耗费巨大，若他们不能时常光顾，岂不空置浪费？成本如何摊薄？”

还有一位妈妈小声嘀咕：“姑娘们的赏银分成向她们倾斜，阁里抽成少了，这……这不合老规矩啊。”

林晚静静听着，等他们说完，才缓缓开口：“王管事所言，俱是老成持重之见。惊鸿受教。”她先肯定了对方的出发点，这是她谈判时惯用的技巧，降低对立情绪。

“然而，”她话锋一转，语气依然平和，却多了几分不容置疑的力度，“漱玉阁面临的局面，已非往昔。满堂娇虎视眈眈，用尽手段抢夺客源。若我们仍固守‘来者都是客’的老办法，对所有客人一视同仁，看似公平，实则是对那些多年支持、挥金如土的贵客不公。他们为何要始终选择漱玉阁？仅凭姑娘们的颜色和旧日情分吗？”

她目光扫过众人：“玉牌之设，正是为了告诉这些贵客：漱玉阁记得他们的好，珍视他们的选择，并愿意为他们提供独一无二、配得上他们身份和付出的体验。这不是嫌贫爱富，而是资源优化，将最好的服务，留给最认可我们价值的客人。至于未得玉牌的客人，”她顿了顿，“铜牌门槛并不算高，只需常来即可获得优惠。而对于新客，我们亦有‘临客优待凭证’，消费满额即享银牌折扣。这并非拒人千里，而是提供了一条清晰的、向上的路径。人皆有慕强向好之心，有此路径指引，反而能激励消费。”

“至于成本，”林晚看向那位酒水管事，“专属宴席看似耗费大，但正因其稀缺和尊贵，定价可以更高，毛利实则更丰厚。雅间预留，也非完全空置，只是优先权。我们可以设计灵活的预订规则，若金牌客未预定，则可开放给其他客人，但需支付更高费用。这叫‘动态定价’，物以稀为贵。”

最后，她看向那位妈妈：“赏银分成调整，是为了激励姑娘们用心服务，留住贵客。姑娘们收入多了，更安心，也更愿意花心思提升才艺、维护客情。阁里看似短期抽成少了，但客源更稳，消费更高，长远来看，总收入只会增加。这叫做‘共赢’。若固守老规矩，姑娘们敷衍了事，客人流失，才是真正断了财路。”

她一番话，条分缕析，既有反驳，更有建设性的解决方案，将现代商业中的客户分层、资源优化、动态定价、激励相容等概念，用这些人能理解的语言阐述出来。

王管事眉头紧锁，似乎在消化她的话。另外几位管事脸色也缓和了些，但眼中仍有疑虑。

“道理或许不错，”王管事最终沉沉道，“但施行起来，千头万绪，稍有差池，便是怨声载道。惊鸿姑娘，你年轻，有想法，但阁中事务繁杂，人心更杂，非纸上谈兵那般容易。”

“王管事提醒的是。”林晚微微颔首，“正因如此，才需诸位前辈鼎力相助。惊鸿初掌此事，许多具体关节，还需仰仗各位经验。比如姑娘们的调度衔接，不同等级宴席的物料保障，客诉的应急处理，这些细节章程，惊鸿已拟了草案，正想请王管事和各位一同参详完善。”

她说着，从袖中取出几份写满字的纸笺，递给王管事。态度谦逊，将对方拉入“共同制定规则”的框架，而非单纯的对立。

王管事接过，粗粗一看，草案确实考虑周详，甚至列出了可能出现的各种情况及处理流程，并非空想。他神色又松动了几分。

“既然主家信重，老朽自当尽力。”他最终道，算是暂时接受了这个安排，但目光中的审视并未完全散去，“但愿一切如惊鸿姑娘所料。”

暂时安抚了内部的反对声音，林晚深知，真正的考验在外部，在那些客人，尤其是满堂娇。

正式推行前夜，林晚在谢安的陪同下，最后一次巡查各处准备情况。玉牌已按名单分装妥当，附着更详细的权益说明书。前厅、各主要楼阁的显眼处，都换了新的价目水牌，清楚标注不同玉牌对应的折扣和特权。姑娘们也都经过了一轮简单的集中说明，知晓如何向客人解释。

“惊鸿姑娘，”谢安低声道，“满堂娇那边，今日似乎格外安静。”

林晚目光微凝：“事出反常必有妖。沈千帆不是坐以待毙之人。告诉周嬷嬷，让她手下那些常与外面供货商打交道的人，多留心满堂娇的动静，尤其是香料、酒水这些。”

“是。”

次日，漱玉阁正式挂出“玉牌会员制”的招牌。消息早已传开，这一日阁中客人竟比往常多了三成。有好奇来看热闹的，有得了消息特意来探虚实的，也有原本的熟客想看看自己属于哪一等。

前厅专门设了咨询处，由口齿伶俐、模样清秀的小丫鬟值守，负责解答疑问，并为符合资格的客人现场登记、发放玉牌（铜牌可直接领取，银牌以上需核对记录后发放）。林晚没有露面，而是坐在二楼一间视野开阔的雅室里，透过竹帘缝隙，静静观察着下面的情形。

起初有些混乱，问询声此起彼伏。有人不满自己只是铜牌，嚷嚷着要见管事；有人听说金牌可享主家亲自接待，跃跃欲试；也有人对那“专属活动”感兴趣，详细打听。

值守的丫鬟们按照培训好的话术，耐心解释，态度亲切又不失分寸。对于不满者，便委婉说明评定标准，并鼓励其多来消费，早日升级。对于好奇者，则适度透露一些即将举办的银牌活动内容，吊足胃口。