第236章 厂长的介入与转机（1/2）

会议室里的空气仿佛凝固了。

沈国栋提出的两个问题，像两把精准的手术刀，切中了合作方案中最核心的矛盾：利益分配，和技术底牌的保留程度。

百分之八的销售额分成，对振兴厂这样一个年产值数百万的大厂来说，确实不是小数目。而要求提供“所有配方细节和工艺要点”，则意味着林晓兰需要交出全部的技术秘密。

林晓兰的手指在文件夹边缘轻轻摩挲，这是她思考时的小动作。她能感觉到，对面三双眼睛正紧紧地盯着她，等待她的回应。

“关于分成比例，”她开口，声音依然平稳，“我是基于几个因素计算的：第一，配方具有独特性，目前市场上没有同类产品；第二，产品经过市场验证，有明确的用户需求；第三，我提供的不仅仅是配方，还包括后续的技术支持和配方优化建议。”

她顿了顿，看向王德发：“王科长是销售专家，应该清楚，一个新产品的市场推广需要投入多少资源。而我的产品，已经完成了从零到一的验证。这个价值，不应该被低估。”

王德发摸了摸下巴，没说话，但眼神里流露出赞同。

“至于技术细节，”林晓兰转向沈国栋，“沈科长，我理解您希望获得完整技术资料的心情。但我认为，合作应该建立在相互信任的基础上。我可以提供足够生产的技术参数和工艺流程，但一些核心的配伍比例和特殊处理方法，需要在合作深入、互信建立之后，逐步交接。”

这话说得很委婉，但意思很明确：核心技术，不能一次全给。

沈国栋的眉头皱了起来。他显然不满意这个回答。

会议室的门就在这时被推开了。

一个头发花白、穿着灰色中山装的男人走了进来。他看起来五十多岁，身材微胖，脸上带着温和的笑容，但眼神很锐利。

“厂长！”沈国栋三人几乎同时站了起来。

林晓兰和陆建军也跟着站起身。这就是郑厂长——昨晚赵振华介绍过的，那个技术出身、做事稳重的厂长。

“坐，坐，都坐。”郑厂长摆摆手，自己走到会议桌的主位坐下，“我听说今天有客人来谈合作，过来看看。没打扰你们吧？”

“没有没有。”沈国栋连忙说，“郑厂长，这位就是林晓兰同志，这位是陆建军同志。”

“林晓兰同志，欢迎欢迎。”郑厂长笑着和林晓兰握手，又和陆建军握手，“这位是……”

“我爱人。”林晓兰自然地回答。她能感觉到，陆建军的手微微紧了一下。

“哦，好，好。”郑厂长点点头，目光在陆建军身上停留片刻，然后转向沈国栋，“谈得怎么样了？”

沈国栋简单汇报了情况，重点提了分成比例和技术转让的问题。

郑厂长听完，没有立刻表态，而是拿起林晓兰准备的那份合作草案，仔细看了起来。他看得很慢，很仔细，偶尔还会翻回前页重新看。

会议室里安静得能听到墙上挂钟的滴答声。

林晓兰的心跳微微加速。郑厂长的出现是个变数——可能向好，也可能向坏。她迅速在心里复盘自己刚才的表现：有没有疏漏？有没有说错话？

陆建军在桌下轻轻碰了碰她的手背，动作很轻，几乎察觉不到。但就是这个细微的动作，让林晓兰的心一下子安定下来。

五分钟后，郑厂长放下文件，摘下老花镜。

“林晓兰同志，”他开口，声音不高，但很有分量，“你的方案我看过了。很有想法，也很大胆。”

林晓兰等着下文。

“不过，”郑厂长话锋一转，“百分之八的分成比例，确实高了。我们厂和其他单位的技术合作，分成比例一般在百分之三到五之间。”

来了。林晓兰深吸一口气，准备回应。但郑厂长抬起手，示意她先别说话。

“但是，”他又说了一个“但是”，“你的情况比较特殊。你的产品经过了市场验证，有现成的用户反馈，这确实减少了我们的市场风险。而且，你提出的分区合作模式，也很有创意——我们主攻南方，你负责北方，这样既能快速铺开市场，又能避免内部竞争。”

林晓兰有些意外。郑厂长的态度，似乎比她预想的要开放。

“这样吧，”郑厂长思考片刻，“分成比例，我们可以谈到百分之六。这是我们的底线。至于技术转让的方式……”

他看向沈国栋：“老沈，你觉得，如果林晓兰同志作为我们厂的技术顾问，定期来厂指导，逐步完善工艺，这样行不行？”

沈国栋愣了一下，显然没想到厂长会提出这个方案。

“这样的话……也不是不行。”他斟酌着说，“但需要签订长期顾问合同，而且林晓兰同志需要保证，在合同期内，不得将核心技术泄露给第三方，也不得自行大规模生产——小规模的、满足本地需求的可以，但不能进入我们的市场区域。”

这个方案，比单纯的买断或一次性转让要好得多。林晓兰快速分析：她保留了核心技术，获得了长期收入，还能借助大厂的技术力量完善产品。唯一的限制是市场范围——但这一点，本来就在她的预期之内。

“郑厂长，沈科长，”她开口，“这个方案我可以考虑。不过，有几个细节需要明确。”

“你说。”郑厂长很感兴趣地看着她。

“第一，顾问合同的期限。我建议先签两年，到期后根据合作情况续签。”

“可以。”

“第二，我来厂指导的频率和时长。我需要兼顾我在北方的工作，不能长期在沪市。”

“这个可以协商，比如每个季度来一周，或者有重要技术节点时过来。”沈国栋说。

“第三，”林晓兰最关心的是这个，“关于技术支持。我希望贵厂能派技术人员，到我的生产点进行指导，帮助改进生产工艺和设备。”

这个要求提得很巧妙：她需要振兴厂的技术支持，来提升自己的生产能力。

郑厂长和沈国栋交换了一个眼神。

“可以。”郑厂长拍板了，“我们可以派技术员过去，费用由厂里承担。不过，你那边需要提供基本的食宿条件。”

“没问题。”林晓兰说。

“那就这么定了？”郑厂长看向沈国栋和王德发。

沈国栋还有些犹豫，但厂长已经表态，他不好再反对：“我原则上同意，但具体条款需要细化。”

王德发则很干脆：“我没意见。市场前景好，分成比例也合理。”

李玉梅一直没说话，这时终于开口：“财务上需要做详细的成本核算。另外，林晓兰同志的顾问费，是按月支付还是按次支付？标准是什么？”

这些问题很实际。林晓兰回答：“顾问费可以按次计算，每次来厂指导，支付相应的费用。具体标准，可以参考技术人员的出差补贴。”

这个提议很实在，李玉梅点了点头。

接下来的一个多小时，双方开始就具体条款进行磋商。郑厂长没有离开，一直坐在那里，偶尔插话，往往是打破僵局的关键。

林晓兰发现，这位厂长确实如赵振华所说，是个明白人。他懂得技术的价值，也懂得市场的逻辑，更懂得如何促成合作。

谈到中午十一点半，主要条款基本敲定了：

1. 林晓兰作为振兴厂特聘技术顾问，合同期两年。

2. 她负责提供中草药皂的完整配方和生产工艺，但核心配伍细节可以分阶段交接。

3. 振兴厂享有南方及全国市场（除北方五省）的独家生产销售权。

4. 林晓兰保留北方五省的生产销售权，但年产量限制在五万块以内（避免冲击全国市场）。

5. 按全国市场销售额的百分之六支付分成，每季度结算一次。

6. 振兴厂派技术人员到林晓兰的生产点进行工艺指导，每年至少两次。

7. 林晓兰每季度来沪市一次，进行技术交流和产品改进讨论，每次顾问费八十元（含差旅）。

这个结果，比林晓兰预想的最好情况还要好。她不仅保住了北方市场，获得了技术支持和长期收入，还得到了大厂的背书——这对她未来的发展至关重要。

“差不多了。”郑厂长看看手表，“这样，中午了，咱们一起吃个饭。食堂今天有招待餐，咱们边吃边聊，把一些细节再完善完善。”

厂长邀请吃饭，这是很高的礼遇了。林晓兰看向陆建军，见他微微点头，便答应了：“谢谢郑厂长。”

一行人走出办公楼，往食堂走去。厂区很大，路边种着梧桐树，树荫浓密。工人们正下班往食堂走，看见厂长一行人，都好奇地张望。

“那是谁啊？怎么跟厂长一起？”

“听说是个外地来的技术员，谈合作的。”

“这么年轻？还是个女同志？”

议论声隐约传来。林晓兰目不斜视，步履从容。

食堂二楼有专门的小餐厅，用于接待客人。饭菜已经摆好了：四菜一汤，有鱼有肉，很丰盛。