第20计：励士之术计（1/2）

励士之术与诈术破解：从历史智慧到现代防骗

一、励士之术：凝聚人心的智慧谋略

励士之术，是古今中外领导者凝聚团队力量、激发成员斗志的核心策略，其本质是通过物质激励、精神感召、价值共鸣等手段，实现个体与集体目标的统一。这种策略不仅存在于军事领域，更渗透于政治、商业、文化等各个层面，其智慧内核在于对人性需求的精准把握。

（一）励士之术的核心逻辑

励士之术的底层逻辑遵循“需求层次理论”的古代实践版。《孙子兵法》中“上下同欲者胜”的思想，正是励士之术的终极目标——让领导者与被领导者形成利益共同体、情感共同体和价值共同体。具体可分为三个层级：

- 物质激励：满足生存与安全需求，如奖赏、俸禄、土地等；

- 精神激励：满足尊重与归属需求，如荣誉、信任、情感联结；

- 价值激励：满足自我实现需求，如使命认同、理想感召。

三者并非孤立存在，而是相互交织，形成“物质打底、精神升华、价值引领”的完整体系。

（二）历史典型案例：励士之术的深刻实践

1. 吴起吮疽：情感联结的极致运用

战国时期军事家吴起，在魏国担任将领时，与士兵同吃同住，睡不设席，行不骑马，亲自背负粮草。一次，一名士兵生了毒疮，吴起竟亲自为其吸吮脓汁。士兵母亲听闻后大哭，旁人不解：“将军如此善待你儿子，为何哭泣？”母亲答：“当年吴将军为孩子父亲吮疽，其父战死沙场；如今将军又为我儿吮疽，我不知道他将死在何处啊！”

这个故事的深刻之处在于：吴起通过超越等级的情感付出，将上下级关系升华为“生死相托”的信任。士兵在感动中产生“士为知己者死”的决心，这种激励效果远超单纯的物质奖赏。其本质是用情感共鸣打破阶层壁垒，让士兵感受到“被重视”的尊严，从而自愿为集体牺牲。

2. 岳飞治军：制度与信仰的双重激励

南宋名将岳飞的励士之术，体现了“严法”与“仁心”的平衡。他规定“冻死不拆屋，饿死不掳掠”，凡士兵取民一针一线者立斩；但同时，他将朝廷赏赐全部分给士兵，自己家无余财。更重要的是，他以“还我河山”的民族大义为旗帜，让士兵明白作战不仅是为了生计，更是为了家国存续。

郾城大战前，岳飞面对疲惫的军队，并未单纯施压，而是登上高台演讲：“金贼毁我家园，掠我同胞，今日之战，非为功名，实为父母妻儿争一线生机！”士兵群情激昂，以少胜多击败金军精锐。这种激励将个人利益与民族大义绑定，让士兵在作战中获得超越物质的精神价值，从而爆发出惊人的战斗力。

3. 李世民纵马：信任激励的破局之道

唐初武德年间，李世民率军征讨割据洛阳的王世充，双方在邙山展开拉锯战。唐军久攻不下，士兵渐生疲态，甚至有人暗中谋划逃亡。一日，李世民在巡视军营时，见一名士兵正抚摸着自己的战马低声啜泣，询问后得知，这名士兵因连日作战弄丢了军中配发的马槊（骑兵武器），按军法当斩，故而恐惧不安。

李世民当即召集全军，指着那名士兵说：“兵器丢失可再锻造，勇士离心则难复聚。”随后不仅赦免了士兵的死罪，还将自己的备用马槊赏赐给他，说道：“明日作战，用此槊证明你的勇气。”次日交战，这名士兵冲锋在前，连斩敌军三员大将，唐军士气大振，一举突破敌军防线。

更深远的是，李世民在攻破洛阳后，发现府库中藏有大量王世充准备赏赐部下的金银财宝，诸将都劝他分发给有功将士以作奖赏。李世民却下令将财宝全部公开焚毁，对士兵说：“王世充以金帛诱众，终致众叛亲离。我与诸位共事，凭的是肝胆相照，而非金银收买。”士兵听闻后，纷纷感叹“为主帅死而无憾”，这支军队此后成为李世民平定天下的核心力量。

这个案例的深刻性在于：信任是比物质更有效的激励。李世民通过“赦罪赏槊”传递个体关怀，用“焚财明志”彰显价值导向，让士兵明白“被信任”比“获奖赏”更值得珍视。当领导者敢于将自身信誉与下属绑定，团队便会产生“报之以死”的向心力，这正是励士之术中“攻心为上”的精髓。

二、骗子惯用手段：古今诈术的演变与共性

骗子的“诈术”本质上是对人性弱点的利用，与励士之术不同，诈术以欺骗为核心，通过制造虚假信息、利用情感冲动等方式谋取私利。从古代的江湖骗术到现代的电信诈骗，手段虽有变化，但底层逻辑始终如一。

（一）身份伪装：利用权威与信任

- 古代案例：明代《杜骗新书》记载“假太监行骗”：骗子伪装成皇宫太监，声称受皇帝委托采购物资，要求商户先垫付钱款，承诺事后加倍返还。商户因敬畏皇权，往往不敢核实身份，导致被骗。

- 现代案例：“冒充公检法诈骗”：骗子通过改号软件伪装成公安局、检察院电话，声称受害人涉嫌洗钱，要求将资金转入“安全账户”。部分人因恐惧权威，在紧张中失去判断力，乖乖转账。

- 手段核心：利用人们对权威（官员、警察、专家）的天然信任，通过伪造证件、话术压迫等方式，降低受害者的警惕性。

（二）利益诱惑：制造“天上掉馅饼”的假象

- 古代案例：“摸彩骗术”：清代江湖骗子在街头设摊，声称“一元摸彩，最高中黄金百两”。初期故意让少数人中奖，吸引围观者参与，后期则通过作弊让参与者血本无归。

- 现代案例：“网络刷单诈骗”：骗子以“在家兼职，日赚300元”为诱饵，让受害者先做几单小额任务并返还佣金，待受害者投入大额资金后，以“任务未完成”为由拒不返款。

- 手段核心：利用人们“贪小便宜”“不劳而获”的心理，先给予小利建立信任，再诱导大额投入。

（三）情感操控：利用恐惧、同情与焦虑

- 古代案例：“碰瓷骗术”：骗子故意在富人经过的路上假装被撞伤，家属哭天抢地要求赔偿，利用富人怕惹麻烦的心理讹诈钱财。

- 现代案例：“冒充亲友求助”：骗子通过非法渠道获取个人信息，伪装成受害人的子女、亲友，声称“出车祸急需手术费”，利用亲情焦虑让受害人来不及核实就转账。

- 手段核心：通过制造紧急情境（如事故、疾病、灾难），引发受害者的情感冲动，使其在慌乱中做出非理性决策。

（四）信息垄断：制造信息差进行欺骗

- 古代案例：“古董造假”：骗子将现代仿品伪装成“出土文物”，编造离奇故事（如“农民挖地基时发现”），利用普通人对古董鉴定知识的缺乏，高价出售。

- 现代案例：“虚假投资诈骗”：骗子包装“区块链”“元宇宙”等新概念，声称“内部消息，即将暴涨”，利用受害者对新兴领域的陌生感，骗取投资款。

- 手段核心：利用专业知识壁垒或信息不对称，让受害者因“不懂行”而轻信骗子的虚假解读。

（五）从众心理：利用“大家都在做”的暗示

- 古代案例：“托儿骗术”：骗子在集市上摆摊卖“神药”，安排多名托儿假装买药后声称“效果神奇”，吸引真正的患者跟风购买。

- 现代案例：“直播间带货诈骗”：主播与水军配合，直播间内虚假刷屏“已买”“超划算”，制造热销假象，诱导观众购买劣质或假冒产品。

- 手段核心：利用人们“随大流”的心理，通过伪造“多数人认可”的假象，降低个体的独立判断能力。

三、识破计策的技巧：建立防骗思维体系

识破骗术的关键在于打破“信息差”和“情感冲动”，建立理性判断的思维模式。无论是古代还是现代，核心技巧都围绕“核实、冷静、逻辑”三个维度展开。

（一）核实信息：打破信息垄断

- 技巧1：交叉验证身份