第101章 开盘前的暗流（1/2）

时间进入十一月，油城的天气彻底冷了下来，北风开始呼啸，但滨河花园的热度却在持续升温。大街小巷的公交站牌、报纸整版，甚至一些单位的宣传栏上，都贴上了滨河花园的预售广告。广告语打得直白又诱人：“湿地公园旁，品质生活家”、“首付x万起，安家滨河园”。

我们三人的“铁三角”合作也进入了最紧张的实战阶段。楚舒然成功拿到了六个vip名额（四个内部名额加两个特别名额），这在我们这个小圈子里，算是一笔不小的“硬通货”。舒然通过自己登记的客户，已经初步筛选出八九个意向强烈的潜在客户，主要是油田的中层干部和高级技术人员，也有两个周边县市做生意的老板。我的资金也已到位，万事俱备，只等内部认购正式启动。

这天下午，我们三人再次聚在“清心茶社”的“听雨轩”包间。与以往不同，这次的气氛明显更加凝重。桌上铺开的不是茶具，而是楚舒然带来的滨河花园最新楼座分布图、户型图，以及知秋手写的客户意向清单。

“下周一，vip内部认购正式启动。”楚舒然开门见山，语气严肃，“时间是上午九点，在售楼处二楼会议室。流程是先到先得，按vip号顺序选房。”

她指着楼座图：“根据我这几天摸到的情况，最抢手的是靠近湿地公园这一排的楼王位置，尤其是中间楼层，视野好，安静。其次是小区中央花园附近的几栋。边角料和低层、顶层，关注度相对低一些。但是楼王位置不会一次性把号全放完，我们会留百分之三十，如果项目涨价，售楼处再推出来，这样利润更高”

知秋接过话，看着她的客户清单：“意向最强的有五家。油田钻井公司的李总，想要个140平左右的四居，给儿子做婚房，点名要楼王位置，预算比较足。采油厂的张工，改善居住，看中115平的三居，对楼层要求高，但要控制总价。还有两个县里来的老板，一个想投资，一个想给孩子在油城安家，目标都是100平以下的小户型，更看重性价比。”

我仔细听着，大脑飞速运转。六个号，对应六套房的优先选择权。如何将有限的号源匹配到需求各异的客户身上，实现利益最大化，这是一场需要精密计算的博弈。

“舒然，”我看向她，“按照你的经验，周一那天，场面会多激烈？我们的号，优势能保持多久？”

楚舒然深吸一口气：“会很乱。200个vip号，背后是200个家庭甚至更多，都虎视眈眈。好房子就那么多，手快有，手慢无。我们的号虽然靠前，但也不是绝对保险。一旦开始叫号，犹豫的时间很短，现场气氛一烘托，很多人会冲动决策。我们必须提前给每个号锁定目标房源和目标客户，速战速决。”

“关键是信息不对称。”知秋补充道，“我们现在掌握着最全的房源信息和客户需求。但周一那天，信息会对所有vip客户公开。我们必须利用好现在这个信息窗口期，提前‘定向推销’，让客户觉得非某套房不可，从而接受我们的溢价。”

楚舒然点点头，压低了声音：“房产销售有几个字真言，关键时刻很管用。一是‘抢’，制造稀缺感，让客户觉得不马上决定就被别人抢走了；二是‘比’，暗示别人也看中了，或者对比其他更差的房源，凸显目标房源的价值；三是‘算’，帮客户算长远账，比如省下的利息、未来的升值空间，淡化眼前的溢价；四是‘情’，打感情牌，尤其是针对婚房、改善需求的，强调房子对家庭幸福的重要性。”

她顿了顿，看着我和知秋：“周一那天，我和知秋姐会在现场配合。我负责内部协调，尽量让我们目标房源的‘已订’标签晚点贴出去，给你们争取谈判时间。知秋姐负责对接客户，利用现场气氛施加压力。环宇哥，你作为幕后决策，根据现场反馈，最后拍板成交价和是否让步。”

我们三人就像即将投入战斗的指挥员，反复推演着各种可能出现的情况和应对策略。哪个客户可能对价格敏感，哪个客户更看重面子，哪个房源可能成为黑马，都进行了详细的分析。茶凉了又换，一壶接一壶，包间里的气氛紧张而高效。

接下来的三天，是暗流涌动的三天。知秋开始有针对性地与意向客户进行“最后一轮”沟通，不再是泛泛而谈，而是精准地推荐某栋楼、某个楼层、某个户型，并暗示“关注的人很多”、“需要尽快决定”、“内部有关系可能能预留，但需要额外费用”。楚舒然则严密监控着售楼处内部的动态，任何关于房源的新消息、竞争对手的动向，都会第一时间通过短信发到我和知秋的手机上。我则坐镇中枢，根据她们反馈的信息，调整着最终的价格策略和心理底线。

这期间，也出现了一些波折。一个原本意向很强的客户，因为家里突然有事，表示要放弃；另一个客户则对知秋提出的“号费”表示质疑，觉得太高。但我们并没有慌乱，迅速启动了备选客户名单，由知秋进行接触。楚舒然也适时放出一些“某房源已被内部锁定”的烟雾弹，进一步加剧了市场的焦虑情绪。

终于，到了内部认购的前一天晚上。我们三人最后一次在茶社碰头，做最后的确认。

“六个号，对应六组目标客户和房源，都明确了。”楚舒然看着清单，一一核对。

“客户那边，我都已经谈得差不多了，心理价位也摸清了，明天就看临场发挥了。”知秋的语气带着一丝疲惫，但眼神坚定。

“资金和协议我都准备好了。”我最后总结，“明天，按计划行事。记住，安全第一，利润第二。宁可少赚，不能砸在手里。”

明天，将是对我们这段时间所有努力和谋划的最终检验。舒然的信息，加上知秋那张嘴，必将是结果圆满。

滨河花园vip内部认购的日子，在紧张筹备中终于到来。初冬的清晨，天刚蒙蒙亮，空气中透着刺骨的寒意。但滨河花园售楼处门口，早已是人声鼎沸，热火朝天。不到七点，排队的人群已经蜿蜒了近百米，人们裹着厚厚的羽绒服，搓着手，跺着脚，脸上交织着期待、焦虑、志在必得，还有一丝被寒冷催生出的烦躁。保安声嘶力竭地维持着秩序，售楼小姐们穿着单薄的工装，脸上挂着职业化的微笑，在人群中穿梭，引导着vip客户。

我们三人，像投入战场的指挥官，早已就位。楚舒然作为内部人员，提前一小时就到了售楼处，进行最后的准备和协调。我和知秋则按照计划，没有出现在排队的人群中，而是在售楼处马路对面的一家快餐店二楼，找了个靠窗的位置。这里视野开阔，能将售楼处门口的喧嚣尽收眼底，又相对僻静，便于我们遥控指挥。

“环宇，你看那人多的！”知秋看着窗外，语气带着一丝紧张和兴奋，“比我们预想的还要火爆。”

我喝了口热豆浆，尽量让语气平静：“越是这种时候，越要沉住气。舒然在里面掌控局面，我们在外面策应。按计划行事。”

我的手机震动了一下，是楚舒然发来的短信：“内部已就绪，vip通道8：30准时开放。1-6号目标房源状态良好，暂未标记。客户到位情况？”

我立刻回复：“收到。客户已通知，8：15开始陆续到达指定地点等候你的指令。保持沟通。”

我们的计划很清晰：楚舒然利用内部身份，实时监控目标房源的被关注情况，并尽可能延迟贴上“已售”标签；知秋负责与我们已经提前深度沟通的五组核心客户保持热线联系，根据楚舒然的内线消息，精准指挥他们入场“抢购”；我则坐镇中枢，负责最终的价格拍板和应对突发情况。这是一场信息战、心理战，也是对我们前期准备工作的终极检验。

8点整，知秋的手机开始响个不停。

“李总，您到了吗？好，先在车里休息，别下来挤。对，就是我们看中的那套1102，楼王位置，视野最好。我这边有内部消息，盯着这套房的人不少，您一会儿进去，直接找楚经理，她会带您办手续，千万别犹豫……对，价格就按我们昨天谈的，机会难得！”

“张工，您和爱人到了就好。701那套，户型方正，楼层黄金，特别适合您家情况。我听说另外一组客户也看中了，正在谈，您得抓紧……对，找楚经理，她都知道。”

知秋像个经验丰富的战场调度员，语气急促但条理清晰，不断强化着房子的稀缺性和紧迫感，熟练地运她的专业销售术语

“抢”—— “有人也在谈”、“再犹豫就没了”，制造恐慌，促使客户快速决策。

“比”—— “这套比刚才看的那套好多了”、“楼王位置就这几套”，凸显目标房源价值。