第100章 铁三角的初次谋划（1/2）

与楚舒然会面后的几天里，我的思绪一直沉浸在滨河花园这个项目上。油城的秋天渐渐深了，柳树的叶子开始大片大片地变黄，在秋风中打着旋儿飘落。但这座城市的房地产市场，却像被注入了强心剂般，热度不减反增。

那天晚上回到家，我并没有立刻休息，而是坐在书桌前，将楚舒然提供的资料仔细整理了一遍。滨河花园的位置确实有独到之处——它位于油城新规划的湿地公园旁，虽然离市中心稍远，但环境清幽，适合改善型居住。开发商是省内知名的地产集团，资金实力有保障。更重要的是，楚舒然透露的内部认购折扣确实诱人。

第二天一早，我就给知秋发了qq消息：“知秋，昨晚和舒然聊得很好。滨河花园这个项目，我觉得有戏。你什么时候有空，我们详细聊聊下一步的计划？”

消息发出去没多久，就收到了回复：“环宇，我也正想找你。今天下午两点，老地方‘清心茶社’见？我约了舒然，她今天调休，正好可以一起商量。”

“好，下午两点见。”我回复道。

“清心茶社”位于油城老城区的一条安静小巷里，是我们最近常去的碰头地点。茶馆装修古朴，包间私密性好，适合谈事。下午一点五十分，我准时到达茶馆，服务员直接引我到了我们常订的“听雨轩”包间。

推开包间的木门，一股淡淡的茶香扑面而来。知秋已经到了，正坐在窗边的茶海前泡茶。她今天穿了一件浅灰色的羊绒衫，显得温婉而知性。

“环宇，来得正好，我刚泡了一壶铁观音，尝尝。”知秋笑着招呼我坐下，递过来一杯澄澈的茶汤。

我接过茶杯，轻轻啜了一口，茶香醇厚，回甘悠长。“好茶。舒然还没到？”

“她刚才发短信说路上有点堵车，应该快到了。”知秋看了看手机说。

正说着，包间外传来熟悉的脚步声，接着门被轻轻推开，楚舒然走了进来。她今天穿了一件卡其色的长风衣，里面是浅蓝色的衬衫和深色西裤，整个人看起来既干练又不失柔美。

“秋姐，环宇哥，不好意思，让你们久等了。”楚舒然歉意地笑了笑，脱掉风衣挂在衣架上。

“没事，我们也刚到。快来坐，茶正好。”知秋笑着给她也倒了一杯茶。

楚舒然在我们对面的位置坐下，随着她的落座，三种香气在茶室的空间中碰撞，一种是知秋身上的白桃乌龙香，一种是舒然的宝格丽白茶香，还有茶叶泡发出那淡淡的香气，舒然从随身携带的公文包里拿出一个文件夹：“秋姐，环宇哥，这是我昨晚回去后整理的一些补充资料，包括滨河花园的详细户型图、周边配套的规划进度表，还有我根据以往经验做的客户分析报告。”

我接过文件夹，翻开仔细查看。楚舒然的资料整理得非常专业，不仅有理性的数据分析，还有感性的市场洞察。她在客户分析报告中指出，滨河花园的目标客户主要有三类：一是油田职工年龄在 35-45，他们收入稳定，有改善居住条件的需求；二是周边县市的富裕阶层，他们看中油城的教育医疗资源；三是一些有闲钱的投资客，他们赌的是湿地公园周边区域的长期发展。

“舒然，这份报告做得非常细致。”我由衷地赞叹道，“特别是对客户心理的把握，很到位。”

楚舒然微微一笑：“环宇哥过奖了。其实做销售这两年，我发现最重要的就是读懂客户的心。比如油田的那些高工，他们最在意的不是价格，而是面子和品质；而周边县市的客户，则更看重性价比和未来的升值空间。”

知秋接过话头：“舒然说得对。我们这次操作滨河花园，也要根据不同的客户群体制定不同的策略。环宇，你觉得我们应该重点瞄准哪类客户？”

我沉思片刻，说道：“从风险和收益的角度考虑，我觉得应该以油田的中层干部为主。这类客户购买力强，决策相对理性，而且有真实的改善需求。周边县市的客户虽然也有潜力，但他们对油城市场的了解可能不够深入，需要更多的教育和引导，时间成本较高。”

我顿了顿，补充道：“而且油田系统内部的人脉网络很密集，只要我们服务好一个客户，很可能会带来连锁反应，后续还能拓展更多资源。我之前认识几个油田的部门主任，他们最近都在打听改善房的消息，正好可以作为我们的突破口。

楚舒然点点头：“环宇哥分析得很有道理。其实从我目前接洽的情况来看，油田客户的意向确实最明确。特别是那些子女即将结婚的家庭，他们更愿意为好的居住环境买单。”

“那么，接下来就是具体怎么操作的问题了。”知秋给我们续上茶，进入正题，“滨河花园下个月中旬开始内部认购，我们需要提前布局。舒然，内部认购的具体流程是怎样的？”

楚舒然从文件夹里抽出一张流程图铺在桌上：“内部认购分三个阶段：首先是vip预登记，需要缴纳一万元诚意金，这个阶段可以优先选房；然后是公开排号，诚意金五千；最后才是公开摇号。vip预登记的名额有限，只有200个。”

我看着流程图，问道：“舒然，以你的经验，vip预登记的名额，我们有机会多拿几个吗？”

楚舒然神秘地笑了笑：“这正是我今天要重点说的。按照公司规定，每个销售顾问有两个内部推荐名额，可以确保客户进入vip名单。我这边可以操作四个名额。”她顿了顿，压低声音，“而且，我打听到一个小道消息，营销总监管总手里还有一批‘特别名额’，大概有十个左右，是为关系户准备的。如果运作得当，我们也许能分到几个。”

知秋眼睛一亮：“舒然，你和管总的关系怎么样？”

“还算可以。”楚舒然谨慎地说，“管总是个很务实的人，看重业绩。如果我们能承诺在开盘时帮他冲销量，或许可以谈。”

我若有所思地点点头：“也就是说，我们目前确定能拿到的是四个名额，还有可能争取到更多的‘特别名额’。”

“是的。”楚舒然肯定地说，“不过‘特别名额’需要打点，每个名额可能要这个数。”她用手指在茶杯里蘸了点水，在桌上写了一个数字。

我看着那个数字，心里快速盘算着。如果运作得当，这笔投资是值得的。