第328章 康养业务的困境与“场景化”破局（2/2）

苏晓梅看着体验店里那间精心布置、却门可罗雀的“老年居家模拟间”，眉头紧锁。她意识到，他们犯了一个常见的错误——用技术人员的思维去揣度用户，尤其是老年用户的需求。他们设计了一套理论上完美、功能强大的系统，却忽略了最关键的一环：如何让目标用户（老人）从心理上接受并愿意使用它。

必须改变策略！从“推销产品”转变为“营造需求”和“化解顾虑”。

苏晓梅立刻叫停了生硬的方案推销，转而启动了一场名为 “场景化融入” 的深度运营计划。

第一步，变“体验中心”为“老年科技茶馆”。 她要求店员撤掉那些带有强烈推销意味的标语和资料，在体验中心开辟出舒适的休息区，提供免费的茶水和阅读物（主要是健康养生、时事新闻类报刊）。邀请周边社区的老年人前来喝茶、聊天、下棋，完全不提销售。只是在不经意间，让那些康养产品“自然”地融入环境：起夜时，感应灯自动亮起；空气干燥时，加湿器自动工作；有人不小心碰到桌角，隐藏的传感器会发出柔和的语音提醒“请注意”……让老人们在轻松、无压力的氛围中，潜移默化地感受科技带来的便利和安全，逐步消除对“高科技”的恐惧和排斥。

第二步，培养“老年意见领袖”。 在常来的老人中，寻找几位相对开朗、对新事物接受度高的“积极分子”，邀请他们成为“产品体验官”。不是让他们去推销，而是让他们以自己的语言，向其他老伙伴分享使用感受。“李大爷，您看这个呼叫器，挂在脖子上就行，万一在厕所滑一下，一按，我儿子手机就响了，多安心！”“王奶奶，这个药盒到点就嗡嗡响，还不关不掉，逼着您吃药，比儿女念叨管用多了！”这种来自同龄人的、接地气的分享，远比店员的专业介绍更有说服力。

第三步，提供“阶梯式”入门方案。 不再强调整套系统的销售，而是推出“单品体验”或“基础安防包”。比如，可以先从一个带跌倒检测功能的紧急呼叫器、或者一套简单的门窗安防传感器开始，让老人以极低的成本和复杂度先体验核心价值。待他们感受到好处、建立信任后，再逐步推荐其他功能。同时，提供极其耐心和周到的“上门安装与教学服务”，一遍遍教，直到老人学会基本操作为止。

第四步，强化“情感连接”价值。 在向子女推广时，不再仅仅强调“安全监控”，而是突出“远程关怀”和“情感慰藉”。例如，展示子女如何通过手机app，看到父母家中的温湿度是否适宜，灯光是否按时亮起（判断作息），甚至可以远程为父母点播一段戏曲或新闻。将冷冰冰的“监控”转化为充满温情的“陪伴”，击中子女们内心深处对父母关爱不足的愧疚感与弥补心理。

这套“场景化融入”的组合拳打出后，效果开始缓慢而坚定地显现。体验中心的老人越来越多，氛围也越来越融洽。开始有老人主动询问呼叫器的价格，有子女悄悄为父母订购了“基础安防包”。虽然成交额依然不大，但那种坚冰般的抵触情绪，正在一点点消融。

苏晓梅知道，开拓“智慧康养”这片蓝海，注定是一场需要极大耐心和智慧的“持久战”。它考验的不仅是技术，更是对人性的洞察、对需求的挖掘以及对服务的极致追求。他们正在正确的道路上，艰难却坚定地前行。