第29章 销售渠道（2/2）

“终端用户？”苏蒙对这个词感到陌生。

“就是真正用纸的人！”林屿解释道，“你想想，我们今天在镇上，遇到了谁？”

苏铭的脑中，瞬间闪过一个清瘦而倔强的身影。

“许清！”

“宾果！”林屿仿佛打了个响指，“就是他！你想想他的处境。他自己抄书，他的那些县学同窗也抄书。他们最需要的是什么？”

“是纸！”苏铭的眼睛亮了起来。

“没错！是大量的、廉价的纸！”林屿的声音里透着兴奋，“文宝斋的纸，贵得要死。他们这些穷学生，一个铜板都得掰成两半花。咱们造出来的草纸，就算再粗糙，也比他们现在用的那些反复浸洗、字迹都快洇成一团的废纸强一百倍！对他们来说，咱们的纸，就是雪中送炭！”

苏铭的心跳开始加速。

他仿佛看到了一条清晰的道路在眼前铺开。

“我们把纸卖给许清，价格可以定得比市面上低很多。他自己用得上，也能帮我们卖给县学的其他穷学生。这样一来，我们就有了一个稳定又安全的销售渠道！”

“最重要的是，”林屿补充道，“许清这个人，一身傲骨，心气高。和他做生意，是读书人之间的往来，不用担心被黑吃黑。他背后连接的，是一个庞大的穷学生群体。这个群体，就是我们最完美的‘种子用户’！”

“这叫什么？这叫‘精准营销’！把最合适的产品，通过最安全的渠道，卖给最需要的人！既赚了钱，又收获了人情，还不会引来豺狼的觊觎。一举三得，完美！”

苏铭被师父描绘的蓝图彻底点燃了，他恨不得现在就跑回家，立刻开始砍竹子造纸。

然而，林屿的声音却像一盆冷水，兜头浇了下来。

“不过嘛……”他话锋一转，“你也别高兴得太早。”

“怎么了，师父？”

“你想想，许清他们，终究是一群穷学生。”林屿的语气变得冷静而客观，“他们能有多少钱？就算咱们的纸再便宜，他们又能买得起多少？靠他们，或许能让你家赚点零花钱，但想撑起全村的造纸作坊，让所有人都跟着喝上肉汤，那点购买力，杯水车薪。”

刚刚升起的火焰，瞬间被压下去大半。

苏铭沉默了。

是啊，许清连买本书都要犹豫再三，那些县学的同窗更是要靠抄书补贴家用，他们又能有多少余钱来买纸呢？

“那……那我们费这么大劲拉全村人下水，不是……”

“傻小子，饭要一口一口吃，路要一步一步走。”林屿没好气地说道，“许清这条线，不是我们唯一的销路，但它是我们最好的‘敲门砖’和‘避风港’！”

“敲门砖？”

“对！你想想，一旦我们的纸，通过许清，在县学的穷学生里流传开来。它的名声就打出去了。到时候，自然会有真正的大买家闻着味儿找上门来。那时候，我们手里有成熟的技术，有稳定的产量，还有了第一批用户的口碑。我们就有底气和他们谈价钱，谈条件了！”

林屿的声音变得深沉：“记住，徒儿。‘苟’，不是不做事，而是要把每一步都走稳，把所有可预见的风险都降到最低。先找许清，是我们这盘大棋的第一步。这一步棋，求的不是利，而是稳！”

苏铭长长地吐出一口气，心中的迷雾被彻底吹散。

他明白了。

师父的每一步谋划，都将“安全”放在了第一位。先求稳，再求胜。

就在这时，一直沉默的赵瑞突然开口：“苏铭。”