第74章 人才选拔和新征程（1/2）

自行车轮碾过韩家村外的土路时，车筐里那叠刚拟好的“美食顾问式销售”试卷，被风掀得边角哗哗响，我腾出一只手按了按。

刚拐过那片齐肩高的玉米地，身后突然传来“浩哥！等等！”的喊声。

我捏了车闸回头，就见张天利举着个竹编喂鸡瓢，跑得满头大汗追上来，手里还攥着个用粗布包着的东西。

“浩哥，你咋走这么急？”他跑到跟前，弯着腰喘气，把粗布包往我车筐里塞，“张婶蒸的嫩玉米，刚出锅还热乎着呢，你垫垫肚子再去公社呗？。”

我摸了摸布包，确实能感觉到暖意，忍不住笑了：“不了天利，等我把卷子印完回来再吃，晚了怕公社打字员大姐下班了。

你跟张婶说，谢谢她惦记，回头我给她带公社食堂的糖糕。”说着脚下加了劲，自行车“叮铃”响了一声，张天利还在后面喊：“那你路上慢点！别骑太快！”

公社大院的青砖瓦房还是老样子，墙根下长着几丛狗尾草，门口执勤的老王头坐在小马扎上抽烟，见我过来，把烟袋锅子往鞋底一磕：“浩娃子来了？这是又来给村里办事？”

“是啊王叔，来印点卷子。”我停下车，跟他打了个招呼，推着车往里走。

办公室的门虚掩着，能听见里面传来“哗啦哗啦”声音，我敲了敲门，喊了声：“张书记，您在吗？”

“进来吧！”张书记的声音传出来，我推开门进去，就见他正对着摊开的公社地图抽烟，落在“清徐”两个字上。

他抬头看见我，把烟卷摁在烟灰缸里，笑着招手：“浩娃子来了？快坐！”

我把车筐里的试卷拿出来，放在桌上：“张书记，我今天来，是想麻烦公社帮忙印点卷子，这是给村里选拔业务员用的。”

张书记拿起一张卷子，眯着眼睛看标题“美食顾问式销售评估测试”，眉头挑了挑：“美食顾问式销售？这词儿新鲜，我还是头回听。这是啥意思？跟以前的推销员不一样？”

“是不一样。”我坐在他对面，解释道，“以前的推销员是光卖东西，人家要不要都硬推；这个‘美食顾问式销售’，是帮客户想办法——比如咱卖鸡蛋，不只是说鸡蛋好，还得告诉饭店‘用这鸡蛋能做啥新菜’，告诉供销社‘买鸡蛋的宝妈喜欢啥吃法’，让客户觉得咱不是在卖货，是在帮他们赚钱、解决问题。这样人家才愿意长期跟咱合作。”

张书记点了点头，手指在地图上的“清徐”二字上敲了敲：“你这么一说，我就懂了。你看这清徐，现在地里种的全是玉米、高粱，村民们就想着能多收点粮食，解决温饱。可你不一样，你能想到从‘卖产品’变‘帮人卖产品’，这脑子就是跟别人不一样。”

他顿了顿，又说：“当初你拿父母的抚恤金建孵化室，李叔还跟我嘀咕过，说你年轻，怕你栽跟头。结果呢？你不仅把鸡场办起来了，还让韩家村的人都能富起来了，现在又想着带公社这么多人一起富，不容易啊。”

我挠了挠头，有点不好意思：“张书记，李叔回来就跟我说，公社其他村还等着咱帮衬呢。我也想帮衬大家伙，可韩家村现在还负债，得先把债还了，有了正向资金流才能帮别人。我算了算，要是按现在的进度，至少得等到明年年中才能帮到其他村，我心里也着急。”

“急不来，急不来。”张书记摆了摆手，拿起烟斗填上烟丝，“‘韩家村富了，周边村眼热’，这情况我知道，好些村的队长都来找过我，说想跟着韩家村学养 鸡。我回头就跟各个村的队长开会，把你的情况跟他们说说，让他们再等等，顺便盘盘各村的土地、人力，看看有啥能跟韩家村合作的。”

他点燃烟斗，抽了一口，又问：“不说这些了，卷子我可以看看吗？

书记打开卷子出现在眼帘的是：

“美食顾问式销售”评估测试（20题）

候选人姓名：___________ 日期：___________

第一部分：心态与特质（第1-5题，请根据您的第一感觉选择最符合的选项）

1. 当客户说“你们的鸡蛋价格太贵了”，您的第一反应更接近于：

a. 解释我们的成本为什么高。

b. 询问客户对比的是哪类产品，并转而强调我们鸡蛋的营养价值和美味。

c. 直接提供折扣或优惠。

d. 认为这个客户不是我们的目标客户。

2. 您认为一名优秀的鸡肉销售，最重要的能力是：

a. 能说会道，口才要好。

b. 酒量好，能和客户搞好关系。

c. 深刻理解鸡肉的各种吃法，并能帮客户创造价值。

d. 不怕吃苦，能频繁拜访客户。

3. 如果您向一家国营饭店推荐了新菜谱，但一周后发现他们并没有采用，您会：

a. 直接联系厨师长，问他为什么不用。

b. 反思自己的菜谱是否真的适合该餐厅，并准备一个更简单的方案再次拜访。

c. 放弃这家餐厅，转向下一个目标。

d. 告诉老板，可能是厨师长不配合。

4. 关于学习新的鸡肉烹饪方法，您的态度是：

a. 非常感兴趣，愿意主动研究和在家尝试。

b. 如果工作需要，可以去学。

c. 这是厨师的事，和销售关系不大。

d. 看公司是否要求，要求就学。

5. 您如何理解“销售目标”？

a. 是公司下达的必须完成的硬性任务，压力很大。

b. 是衡量我工作价值的标尺，我会拆解成每周\/每日计划去达成。

c. 尽力就好，完不成也没办法。

d. 只要维护好老客户，目标自然就能完成。

第二部分：情景模拟（第6-15题，请选择您认为最有效或最恰当的处理方式）

1. 第一次拜访一家国营菜馆，见到厨师长后，您的开场白最好是：

a. “您好，我是xx鸡场的，我们的鸡质量很好，价格优惠，有兴趣了解一下吗？”

b. “王厨您好，久仰大名！我研究过咱们店的菜单，那道xx菜很有特色。我今天带来一个适合咱们店风格的‘金汤花胶鸡’创意方案，能占用您5分钟聊聊吗？”

c. “您好，这是我们公司的产品和价目表，您看看。”

d. “王厨，要试试我们的鸡吗？很多大饭店都在用。”

2. 厨师长说：“我们店的菜品已经很固定了，暂时不需要新供应商。”您会回应：

a. “没关系，那您先把资料留着，有需要再联系我。”

b. “我完全理解。正因为菜品固定，才更需要一款稳定的好食材来提升口碑。我们的鸡很多老字号都在用，品质十年如一日。不如我先送一只样品给您试做一下？”

c. “我们的价格可以再谈，比您现在的供应商肯定有优势。”

d. “那打扰了，再见。”

3. 您向供销社推广鸡蛋，她说：“鸡蛋都长得差不多，为什么我要选你们贵的？”您会重点说：

a. “我们的鸡蛋蛋黄更黄，蛋香更浓，宝妈们一下就能吃出区别。”

b. “我可以每周给您提供不同的‘鸡蛋创意吃法。”

c. “这样吧，第一次订货我给您打个九折。”

d. “因为我们的是品牌蛋，质量有保证。”

4. 客户答应试用一只鸡，但要求您免费提供。您会：

a. 直接答应，只要他能下单。

b. 婉拒：“很抱歉公司规定不能免费提供。但我们可以按样品价结算，如果您后续批量订购，这笔样品费还可以返还。”

c. 不情愿地答应，但心里不舒服。

d. 告诉他“天下没有免费的午餐”。

5. 您为一家公司食堂设计了三道鸡蛋新菜式，但采购主任反应冷淡。接下来您会：

a. 反复向采购主任强调菜式有多好。

b. 请求采购主任帮您引荐一下负责菜单的厨师或行政总厨。

c. 放弃这家食堂。

d. 抱怨采购主任不懂行。

6. 客户大批量订货后，您最应该做的一件事是：

a. 庆祝完成一单，立刻寻找下一个客户。

b. 确认收货情况，并电话跟进：“李总，货收到了吗？这次的口感是否符合预期？我这里还有个关于鸡肉保鲜的小技巧想分享给您。”

c. 等客户主动反馈。

d. 催促财务尽快结算货款。

7. 在推广时，关于竞争对手，您应该：

a. 绝口不提，只说自己好。

b. 主动攻击竞争对手的缺点。

c. 客观了解竞争对手的优势，并思考我们如何差异化竞争（例如，我们的优势在于提供配套菜谱服务）。

d. 用低价策略打压竞争对手。

8. 一位老客户突然减少了订单量，您会：

a. 质问为什么订单少了。

b. 首先回顾最近是否在服务或产品上出了纰漏，然后以提供新菜谱的名义拜访客户，关心近况，探明原因。

c. 认为客户找到了更便宜的供应商，就不再联系。

d. 直接向客户提供折扣以挽回。

9. 在介绍一款适合炖汤的土鸡时，您会重点描述：

a. “这只鸡养了180天。”

b. “这只鸡养足180天，肌间脂肪丰富，所以长时间炖煮后汤色金黄，肉质也不会干柴，特别适合您家招牌的‘药膳鸡汤’，能提升汤的鲜味和档次。”

c. “这只鸡是散养的，很健康。”

d. “这只鸡今天特价。”

10. 公司推出了一款新产品，但您个人觉得优势不明显，您会：

a. 消极推广，觉得推不动。

b. 主动与研发或经理沟通，挖掘该产品的潜在卖点和适合的目标客户。

c. 只向关系好的客户推荐。

d. 按照公司给的资料照本宣科。

第三部分：开放性问答（第16-20题，请简要写出您的思路或做法）

1. 请用三句话向一个家庭主妇，推荐一款可以简单操作的鸡蛋吃法。

2. 你跟进了3次的餐饮客户，一直说“再考虑”，没明确拒绝也没同意合作，你会怎么推进下一步？

3. 请描述一次您通过自己的努力，成功说服他人接受您观点的经历。

4. 您认为在推广鸡肉吃法的过程中，最大的挑战可能是什么？您打算如何克服？

5. 为了做好这份工作，您计划如何不断提升自己的相关知识和技能？

评分指南与结果应用

· 参考答案倾向：

· 第一部分（1-5题）： 高分选项通常体现出成长型心态、客户价值导向、韧性和主动性。（例如，第1题选b，第2题选c，第3题选b）

· 第二部分（6-15题）： 高分选项通常体现出顾问式思维、创造性解决问题的能力、以客户为中心和坚韧不拔的精神。（例如，第6题选b，第7题选b，第8题选b）

· 第三部分（16-20题）： 重点考察沟通表达能力、逻辑性、创意和内在驱动力。答案需清晰、有说服力、切合实际且展现出热情。

你这卷子要印多少份？我让打字员大姐加班给你印。”

“谢谢张书记！印五十份就行，村里年轻人不多，够选人的了。”我赶紧说。”

张书记笑着点头：“行，我这就带你去找打字员刘大姐。她可是咱公社的老打字员了，印过的文件比我吃过的盐还多，就是这‘手摇油印机’麻烦点，你得有耐心等。”

我跟着张书记往打字室走，路上他跟我解释：“这‘手摇油印机’，就是先把字刻在蜡纸上，蜡纸薄得跟蝉翼似的，刻重了就破，刻轻了印不出来。然后把蜡纸铺在纸上，摇那个滚筒，滚筒蘸了墨，才能把字印上去。印一张就得蘸一次墨。”

到了打字室，刘大姐正坐在桌前刻蜡纸，手里的铁笔在蜡纸上划过，发出“沙沙”的声音。她见我们进来，停下手里的活，笑着站起来：“张书记，您咋来了？这位是？”

“这是韩家村的浩娃子，清华大学的大学生。”张书记指着我介绍，“他带来点卷子，要印五十份，你受累加班给印了。”

刘大姐接过我递过去的卷子，翻了翻，指着“金汤花胶鸡”问：“浩娃子，这‘金汤花胶鸡’是啥呀？我活了四十多年，还没听过这菜名，是不是字写错了？”

我赶紧解释：“刘大姐，没写错。”